晚年的原一平致力于总结自己一生的推销经验，他还把以前自己成功交易的案例具体分析、归纳成了成功缔结十法。这些方法运用于各种推销行业。
风风雨雨60年推销生涯，原一平把自己的心血结晶无私地奉献给后世，秘招不自秘，令人由衷敬佩。按他的神奇推销经验，可以至少使你节省十年的奋斗光阴。
假设成交
原一平认为做为一个推销员，不管是从事什么行业，都应该学会运用假设成交法来和自己的客户成交。
在任何一个推销行业里，成交都是最后一个步骤。所以不管从事什么行业的业务员都应该认真规划和设计缔结的方法和步骤。当介绍完自己的产品，发现客户购买时机已经成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入假设缔结的过程。
说白了，假设成交法就是当你发现客户有购买的倾向时，你不必问客户买不买，你应该顺畅地进行缔结中间一个选择性的过程，就好像正在与对方成交。
如果有一位客户想买保险，你就问他：“您是想投生命险还是健康险？”如果你是卖汽车的业务员，那么你可以问客户：“您觉得您比较喜欢红色车还是白色车呢？”
假设成交法是你在销售的适当时机，轻松地进入客户“频道”，做出客户需要考虑的一些实质性问题。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“您觉得我们是今天下午看货？还是明天呢？”或者说：“您要××牌还是要××牌子的呢？”
缔结应该比任何步骤都有影响力，因为这关系着你的收入和业绩，它就犹如第一次和陌生人见面一样，必须给人一种深刻的印象。有时候就必须自己拟定方案。
所以在和客户缔结过程中必须注意，不能像一般业务员那样，他们不断地调动客户的情绪，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，一旦进行到缔结的过程时，经常会戛然而止，而且让对方都感觉气氛凝重，有压力。这些都是非常错误的做法。
巧妙安排你的缔结过程，让假变成真。
不确定缔结
原一平经常在非常适合的时机提出要求客户投保，而客户仍然犹豫不定。这时他往往故弄玄虚地说：“噢！对了，这种险种虽然刚上世，不过我的客户投这种险的太多了，不知道今天是否能给你结单，让你顺利成为这种险的客户。”运用这方法，让客户觉得这种险种确实不错，要尽快加入此险保户。
这种方法就是抓住客户的弱点，他们总觉得不好获得的才是珍贵的。
其实，在日常生活中，我们经常看到这种方法的实际运用，只不过是自己没注意到罢了。
“哇！这件衣服太漂亮了，只不过太贵了。”一个年轻的小姐进入了一个高档的专卖店时说。“小姐您太有眼光了，我很佩服。”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先帮您查查看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。
使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。
再例如，一个小姐来到一个高档皮鞋店，一眼看中了那双上档次的女式皮鞋。一位售货员过去说：“对不起！这双鞋已经有人订了，就是还没交钱，我在等她回来。”“还有吗？”“非常抱歉！就剩下三双了，”销售员故弄玄虚地说。“那给我找双××尺码的。”小姐说话有点乞求口气，销售员灵机一动，依然表情如初：“啊！这样尺码的好像早就卖完了，我帮你找找。”“哎呀！您真幸运。”不一会儿，售货员提着一双漂亮的女式皮鞋大声嚷道，这位小姐接过这双鞋，如获珍宝一样，顺利地成交了。
这就是不确定缔结过程，也是原一平在保险推销时总结的方法。
提高客户对产品的兴趣，观其色，听其言。
以总结结束
原一平经常做完所有险种介绍后，再用几分钟的时间，把刚才向客户介绍过的险种以及投保后的好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的意愿。当然，他运用这种方法也用了80/20法则，他用80%的时间介绍客户最感兴趣的20%的事情，并且不断重复投保的益处。别的销售业务也应如此。
运用重复总结，加深客户对产品的印象。
宠物缔结法
原一平从安利公司员工经常使用的“宠物缔结法”里学到了丰富的技术，而且很快地被他复制到保险行业。
但是这种方法最有效于有形产品的推销。用此法能让客户清楚地了解你的产品并可触摸、试用。但这时，你还没有和客户成交。你可以过段时候，向你的客户索回这种产品。当你索回产品的时候，客户已习惯性地把此产品当成自己的了，总觉得你索取的是他自己的东西，所以客户很顺利地和你成交了，目的是继续据为已有。其实人的心理都是一样，习惯用的东西被人拿走当然不习惯。
据考察，宠物缔结法的来源是宠物店的老板所使用的技巧。宠物店的老板时常发现小孩子路过自己店铺时常常吵着父母为他们买一只宠物。有时父母怕孩子在大街上吵闹，所以父母只好带着小孩子到宠物店里随便看看，而当小孩子看到一个非常喜欢的宠物而爱不释手时，这时父母还是害怕宠物有扰家庭的安静，通常会拒绝。而此时宠物店老板就会很亲切地告诉这个父母和孩子：“没有关系，你们不需要先急着购买，你们可以先把这只小狗带回去，跟它相处个两三天，然后你们看看是不是喜欢这只小狗。过两三天以后你们再决定，如果不喜欢，可以把它再带回来。”所以当父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家，经过几天以后，孩子的父母也和这些宠物有了感情，全家人都爱上这个小宠物，所以父母很情愿地掏钱买了这只宠物。
因而，有可能的话，让你的客户试用你的产品，这样他会更容易做出购买决定。
全世界最大的日常用品销售公司之一——安利公司最喜欢用这种方法与客户交易。他们要求销售人员去拜访客户的时候，每个人手上提一个产品试用袋，在他们拜访客户的时候会将这些装满各式各样产品的安利试用袋交给客户，告诉客户可以随意试用这个袋子里的任何产品，而且都是免费的，但是不可把试用袋子扔掉。一周过后，销售人员回访这位客户，询问客户对使用的这些产品有什么建议。安利公司仅仅用这样的方式，很快就使他们的公司步人了世界500强行列。
有一家制作培训光盘的公司，他们的业务员也尝试了这个方法，觉得太管用了。这家公司推销光盘的业务员登门拜访陌生客户时，总是这样说：“××经理，我们不是向你销售什么产品的，我们只是让你了解一种新的管理模式，你们可以免费学习观看。如果好的话，可以留下来作为内部系统的培训教材。”往往当业务人员再次拜访时，他们已经深深地感到这种东西太适合自己了，应该收入自己内部系统的培训教材。所以当业务人员要拿走时，总有点不习惯的感觉，只好乖乖地掏钱买下。
原一平觉得这种情况很符合心理学上所说的习惯压迫，压迫客户习惯对某种事物熟悉或与某东西形成无形的关系。
全方位让客户感触，使产品走进客户的生活中。
富兰克林缔结法
原一平说，关于富兰克林缔结法，有很多的保险业务员可能也运用过，包括其他行业的推销员也用过，但是他们也许不知道这就是所谓的富兰克林缔结法。
当你的客户正在考虑投保或者购买产品时，考虑中的客户头脑里就像放了一个无形的天秤一样。如果他觉得投保比不投保好，那么他头脑中的天秤，一定是投保砝码重于不投保的砝码，投保的一端就比不投保的一端低。购买产品时也一样。那么如何让业务员轻松调节客户的天秤呢？让客户通过缔结呢？
举个例子：一个推销苗条霜的业务员向一个肥胖的女士推销产品。这个业务员费尽了脑力向客户介绍产品好处，都难以说服这位女士购买。业务员灵机一动，对这位女士说：“小姐，这样吧！我们俩一起好好分析一下，我也不希望卖给你无用的产品。”业务员从自己公文包里掏出了两张白纸和两枝笔，“小姐，给你一张白纸和一枝笔，请你写下买下此类产品给您带来哪些痛苦，而我呢，我就写出您买了此产品后，能给您带来哪些幸福，有兴趣做这个游戏吗？”一般来说，顾客会觉得这个游戏很有趣，自然会答应下来。
通常我们会发现客户写出来的抗拒或坏处可能不会超过3～5项，而你所写出来的好处至少应该有8～10项。因为首先你很熟悉自己产品的优点，这样你写出的优点才可能多于客户写的缺点。当客户写完了那些坏处或抗拒后，你问他：“还有没有其他的问题呢？”当然客户没有接触过你的产品，了解有限，所以客户只能说没有。你就充满自信地告诉他：“噢！先生（小姐），看来您的决定应该是正确的了。”接下来你、就可直接把交易定单交给对方。事实上这是一种非常简单的方法，但是却非常有效。这种富兰克林缔结法关键在于，在轻松活泼的气氛下让客户动手写，从而让你的说服力更强。
所以，上述例子的结果，胖女士一定写了买了苗条霜会给她带来的痛苦。然后，你把自己写出来的优点让她看，比如，你写的是拥有苗条霜，您就会拥有苗条的身材，进而一定会有个好的工作，自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来，让她“视觉”化。
胖女士无疑会选择，很高兴地购买的。
这就是富兰克林缔结法。
只有让客户动手，才会迫使他在定单上签字。
订单魅力
原一平拜访准客户时，手里总是拿出一张自己设计好的保单，并在该单上写上日期或客户的姓名等。当他拿出单子时，客户看到后都会很紧张地对原一平说：“等等，我可没说要投你的保呀！”原一平轻松地耸耸肩：“哦！您不要紧张，这张单子并不是要让您买保险的，我只是想清楚记录下咱们一会儿谈论的内容或阁下对保险业的了解，等我们说完后，如果您不想买，我们就把它扔到垃圾筒里。”
然后，原一平加重语气重复说：“抱歉！让您紧张了。”
客户一惯的反应是：“谁紧张了？不就是保险嘛！”这时，原一平觉得现在已经激发起了客户的投保意识。所以他就会问：“您觉得把钱存入银行好吗？”就这样，原一平看着单子上的问题，就在每个问题上打“√”，直到问题全部问完后，原一平会说：“您今天想付多少保金呢？”接着顺水推舟把单子交给客户，然后让客户签字。
其实，这个程序就是假设的订单“游戏”，当你问的问题多了或者问得很投入，就会误导客户觉得现在就好像与业务员成交订单了。接着让客户签字时，65%的客户都会莫名其妙地签下了自己的名字。
这个过程很符合心理学的习惯投入。许多业务员一般没用过这种方法，除非研究过心理学的业务员。此法很是奏效，也很简单。另外一种方式就是事先准备好一份合同或订单，依照你合同或订单的问题来询问对方，当你把产品介绍完以后，你轻松掏出准备好的合同或订单，让客户过目，客户一看很惊讶，上面写的跟刚才说的很一致，所以客户也会自然地成交签字。切记，如果客户听完你的介绍，一点兴趣也没有，你千万不要拿出合同或订单，那样会让他反感。正确的做法是，应该先培养他的购买兴趣，时机成熟后才可以进入签字程序。
准备好的订单，就是成交的武器。
隐喻故事
原一平经常为客户讲一个故事，来隐喻一个道理。随后，便顺利和客户缔结。说白了就是让客户投保或购买产品时，先给对方讲一个有趣的故事，但是该故事一定是与你所推销的产品有关。否则，故事只会建立亲和力。
台湾保险精英叶明全很喜欢使用讲故事来缔结保险业务，他经常随时准备许多用来解除客户抗拒的故事，每当他碰到客户对购买保险有所抗拒的时候，他就会讲一个相关的故事给客户听。例如当有客户说：“我有很多的财产，我为什么还需要买保险呢？”这时候他会告诉客户：“先生（小姐），我非常理解您的看法，同时，我觉得当一个人已经有很多财产的时候，他更需要买保险了。我以前有一位朋友，他也非常有钱，拥有许多的财产，他的资产超过了1000万，但是去年，他去谈生意时，在一次意外中死亡了，而那时候他的妻子才只有32岁。可是因为他生前没有买保险，所以当他死亡后，所付的各种花费、遗产税及其他各种税金等费用总共超过了200万元。想想看，您觉得是每个月花500元钱买保险比较划得来还是损失200万元划得来呢？”这样，他利用别人的故事诱发了这个客户的购买意愿。
难怪叶明全在台湾保险界赫赫有名，年薪过千万。只不过他会用心准备好多故事，经常启发客户的购买欲望罢了。但是看似简单，如果想达到他那种炉火纯青的功夫可非一般，只是希望每个业务员都有几个好故事，来帮助自己提升业绩。
再例如，20世纪最伟大的推销员乔·吉拉德，他连续保持销售汽车世界排名第一的“金座”。他也喜欢用隐喻故事缔结法。
乔·吉拉德所销售的汽车一般都是名牌，安全性强，但价格却比较高。而每当客户抱怨价格比较贵时，他会说：“先生（小姐），我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗？我的一个邻居，1年前为了省2万元钱，不需要我的帮助了解产品的安全介绍，一意孤行买了一辆没有我们现在安全的车子。后来不幸因为车子安全系统不合格，遇到了车祸。车祸中，坐在前排的妻子，受了重伤。现在我经常去医院看她。她每次见了我都说，2万元钱那么重要吗？难道还不如人的生命重要？我只能默默无语看着旁边惭愧的邻居。”
客户听了乔·吉拉德的故事，仿佛在想乔·吉拉德1年前劝说邻居的情景，不由得和自己联系到一起。而后，客户就顺利地多掏了2万元买了“踏实”。
乔·吉拉德把这种缔结法运用的出神入化，这可能是世界销售汽车冠军的风采吧！
当你讲出故事后，客户会莫名其妙的购买。
旋转门把手
原一平把中国《孙子兵法》的“反败为胜”引申为推销行业中的“门把手”缔结法。这种缔结就好像临出门前杀了个“回马枪”一样，让客户措手不及，只好乖乖投保或购买产品。
一个初人培训界的业务员，他的老师就给这名业务员教过类似的缔结法。一日，老师让他去向一个公司经理推销关于如何建立自己团队的光盘，这位业务员很爽快地答应了。
业务员告别老师，来到××公司见到这位经理，开始了滔滔不绝地演说，叙述自己的光盘对该公司的好处，当业务员说得天花乱坠时，这位经理依然无动于衷，一点购买光盘的兴趣都没有。业务员已经觉得无能为力了，只好一边说：“××经理，很感谢您刚才给了我这些宝贵的时间，向您介绍我们的产品。希望我下次还能为您服务。”一边开始做收拾自己的文件包的动作，表示要告辞。这位经理看到业务员要离去，松了一口气，自己也失去了对该业务员的戒备心。
当业务员扫兴地走到经理室的房门口时，他把手放到门把上旋转了一下，准备离去，突然想起了老师教给他的“门把手”缔结法。这位业务员下定决心要试用此法是否灵验。他猛地转过身来问这位经理：“××经理，在我最后离开您办公室前，可否请您帮我最后而且是惟一的一个小忙呢？”
该经理听后想，反正我也不买你的产品，并且你要走了，还会有什么请求，就答应了。业务员接着说：“××经理，因我从事这个行业的时间并不长，可能我的经验不是非常丰富，我想在我走之前，有一个小忙要请您帮助我，我非常想知道，在今天我拜访您的过程中到底是什么原因让您觉得不愿意购买我们的光盘呢？您可不可以告诉我，让我能够在您这里学到一些经验，帮助我成长呢？”××经理想尽早打发业务员离开，顺口说了一句：“不是我不愿意买，年轻人，是因为你的光盘价格太高，我们公司现在财务很紧张，毕竟我的公司不大。”业务员听后好像哥伦布发现新大陆一样。老师曾经告诉他，只要找出客户的抗拒点，就可以成交。业务员觉得这个拒绝可能就是客户的最后一个拒绝点，应该击破它，所以他很高兴。
“哎呀！原来是这个原因让您不愿买我们的产品，这是我的错误，我想我刚才一定是疏忽了向你解释这件事。”这时，业务员急忙朝反方向旋转好门把手，随后带着公事包再走回客户的办公室，坐下来，告诉客户：“我只要再占用您一两分钟的时间，来向您解释这件事，如果当我解释完后，您仍然觉得不合适，那我再也不会打搅您了。”
业务员运用如何应付客户怕自己产品贵的方法，一下击破了该经理的最后一个拒绝点，终于经理答应购买该光盘。
这位业务员回去向老师又复述了这个“门把手”缔结过程，老师开心地笑了，并且把这个案例贴在公司里，让其他的业务员仿效。
上述这个故事，简化一点说就是如何找出客户最后一个拒绝点，来“反败为胜”。其实当你离开客户办公室时，一般客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是惟一的抗拒。所以只要你打破他的拒绝点，客户不买你的产品才怪呢！
这就是“旋转门把手”的魅力所在。
成功就在你身边，只要不放弃，它永远属于你。
对比的果实
说起对比，一般人都能理解。其实，在推销保险或产品时，很多业务员都曾运用过。比如一个寿险业务员去一家农产推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
再如，你去酒吧聊天时，刚开始你与一个非常漂亮的小姐交谈，而后又与一个相貌平平甚至有点丑的女士交谈，哪个对你更有吸引力，更能加深你的印象呢？相比之下，当然是漂亮的小姐了，这便是人的对比观念。
在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价，比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
同样的道理，若你冬天洗脸时，你先将手放人一盆凉水中，什么感觉？你会马上抽回来；而再放人热水盆中，你依然会抽回来。当你放入温水盆中，你会感觉好舒服，所以你会决定用温水洗脸，这同样是一个人生理上的对比，其实跟推销中的一样，只要会运用对比，让客户高兴地购买你的产品，那就是你的成功。
举例来说，一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低层客户。这个卖苹果的回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好呢？终于他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快，更赚钱？憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。
读了这个小故事后，道理其实很简单，他只不过运用对比缔结成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
一切胜利，都是从对比中获取的，应冷静做出选择。
6+1等子缔结
原一平在推销寿险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到投保。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，他终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。
这种方法后来被称为“6+1缔结法”或“问题缔结法”。
举例来说，假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，我们也降低了客户对我们的认可度。
这就如同你面前的客户是一团熊熊烈火，千万不要让他熄灭，你只要不停地加上一些汽油，使得这团火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那么，你肯定会说服他购买产品的。
举例，一个业务员推销化妆品，当他敲开一家的门时，首先问：“噢！对不起，漂亮小姐（赞美开场白），请问您住在这里吗？”这位小姐肯定回答是：“是呀！”业务员紧接着问：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？”小姐就因为业务员夸她是漂亮的，所以关于美容的事当然会“点头”了。接下来问：“请问你喜欢漂亮吗？”废话，谁不喜欢漂亮，只有傻瓜不喜欢美。所以第三个答案依然是“点头”或“是”。“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意吗？”当小姐听到“免费”时，当然会眼睛一亮，这可能就是人的本性吧？19.0%会说“可以”或“点头”。这位小姐也不例外，她兴奋地说：“可以呀！”当业务员看到面前的客户兴奋的样子时，觉得火焰正燃烧旺盛。“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让他们用。请问您答应吗？”“当然，”客户爽快地回答。“如果他们喜欢的话，您能帮我们把公司的电话告诉他们吗？”“可以呀！”就这样6个问题问完后，业务员留下电话号码告辞了。
几天后，业务员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，是替她的朋友买的。
其实上述例子中，业务员不但用了“6+1缔结法”，还有“宠物缔结法”和“客户转介准客户法”。这个业务员可以说是一个很到位的业务员。
“6+1缔结法”一般要和其他技巧相互运用，才能显出它的真正功效。
成功缔结十法已经讲完，希望每个业务员都能灵活运用，不能只局限于一个方法，要像上述例子中的业务员一样，多种方法结合，这才能使你成为业务精英。
记住：有正确的付出，才能有回报；经历风雨，才能看见彩虹。
六个努力再加一个努力就等于美丽的缔结成交。
