其实，准客户是说说而已，他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口，另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他又不能即刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。他常常遇到这种场面：一位准客户签了名，检查了身体，之后他对我说，“李先生，我必须告诉你，我可能不是真正买保险的。”接着，检查身体三四天后，我接到他的电话，“我的身体检查有问题吗？什么时候才能得到保单？”
你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题了。其实，他根本就没有去询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。
4、“我已有集体保险或社会保险的保障了”。
“我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。如果你不介意的话，你是否可告诉我，你的契约能保障你到什么程度？”
“什么契约？”
“我是说那种买了集体保险而又保证你不会没工作的契约。难道你没听说过有人被开除、离职，或转行从商，或公司倒闭？”
“如果你失去职业，无论是由于什么原因，集体保险的，最多只能是在30天之内，用得来的钱，根据那时的岁数买一份普通人寿险。假如是在20年之后，你知道那时钱会高过现在多少吗？”
从这里，我又把话题拉回到寿险的正题上来。对方接下去可能这样说：
“但是我工作的公司很稳当，而且我的集体保险很多。”
“很多人买了很多的集体保险，但问题是多到什么程度？
如果你不介意的话，你是否可告诉我，你买了多少集体保险？”
“4万元。”
“那真不少啊。你准备如何用这4万？”
“如果我不幸去世，这笔钱可照顾我的家人的生活。”
“可以照顾到什么程度？付你孩子的教育费，是吗？”
“是的。”
“还支付家人的伙食、衣和住？”
“是的。”
“还要支付你的低押款项？”
“是的。”
“你的抵押多少？”
“6万元。”
“那么你区区的4万元保单是不够应付所有这些开销的了，是吗？”
“是的，不够应付。”
“那么，你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少？社会保险能给你多少？计算一下你现在保单能保障你的家人到何程度好吗？”
接下来他开始为他计划一个合理的保单。保险推销员又越过了一个困难。
间接处理顾客的意见
间接处理顾客意见，是指推销人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理策略。间接处理法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的购买异议。使用间接处理法处理顾客异议时，首先表示对顾客异议的同情、理解，或者仅仅是简单地重复，使顾客心理有暂时的平衡，然后转移话题，对顾客的异议进行反驳处理。因此，间接处理法一般不会冒犯顾客，能保持较为良好的推销气氛，使推销人员有时间进行思考和分析，判断顾客异议的性质与根源。间接处理法使顾客感到被尊重、被承认、被理解，虽然异议被否定了，但是在情感与思想上是可以接受的。用间接处理法处理顾客异议，比反驳法委婉些、诚恳些，所收到的效果也好些。
不过，间接处理法从某种程度上看也是一种“热处理”
法，因为它要求推销人员在顾客表示有购买异议后立即给予否定，这样，顾客与推销人员的回旋余地其实都不大。间接处理法要求推销人员先承认顾客的异议，因此还可能带来一系列的问题，会削弱推销人员及推销的说服力量，会使顾客在心理上增加异议信心，会促使顾客提出更多异议，甚至会使顾客丧失购买信心。由于间接处理法要求推销人员避免直接反驳顾客异议，而是要回避顾客异议内容，转换谈话角度，会令顾客感到推销人员是在玩弄文字，玩弄技巧，是在回避矛盾，进而会令顾客认为推销人员不可靠。由于推销人员要拐弯抹角地处理顾客异议，因此也增加了推销困难，降低了推销效率。
因此，在应用间接处理法时应注意以下几方面的问题：
第一，间接处理法不适用于敏感的、固执的、自我个性强的、具有理智性购买动机的顾客，亦不适用于探索性的、疑问类的顾客异议，而只适用于武断性的、陈述性的顾客异议。
第二，推销人员不能直接否定顾客异议，更不能直接反驳顾客异议，这是间接处理法的要求与实质性的优点。间接处理法要求推销人员首先避开顾客来势迅猛的异议，然后转换角度，改变方向，再间接地反驳顾客提出的异议。
第三，推销人员应注意选择好重新说服的角度。间接处理法成功的关键在于避开顾客异议后，应该从什么角度，以什么思维方法，用什么内容及重点重新开展推销说明，这正像拳击手避开进攻后必须研究与选择进攻方法及出击部位一样。推销人员应认真利用重复与肯定顾客异议的机会进行分析思考，分析与判断顾客异议的真正根源，分析判断顾客异议的性质及顾客类型，然后，或者针对顾客的无知，或者针对顾客的主要购买动机及购买目的，或者是针对推销产品的主要优点等等开展重点推销。只有这样，才可以取得退一步进两步的效果。不然，可能导致新的异议。
第四，推销人员应围绕推销的新要点提供大量信息。由于前段推销已导致顾客产生异议，所以，推销人员在转换推销方向后，应围绕重新选择的推销要点，重新开始提供信息，重新揣摸顾客的思维和心理活动的规律。重点推销可以克服间接处理法的局限性，后续信息的内容及其数量是间接处理法取得成效的关键。第五，注意转换词的选配。怎样转换话题是有效使用间接处理法的一个重要问题。为了使推销活动与顾客的思维出现转折，可以用的转折词有很多，如，“但是”，“不过”，“然而”，“除非”，“诚然”，其中“但是”用起来语气最生硬，让顾客听起来不舒服。所以，推销人员为了防止间接处理法的局限性以及可能引起的顾客的不满情绪，应针对不同的顾客注意选用不同的转换词。尽量做到语气委婉，转折自然。例如在说了“您的看法有一定道理”后，可以续加的词语有：“而且我还可以补充”，“假如……其实你还可以……”等等，效果会更好些。
推销从巧妙提问开始
作为一个推销员，你应该了解推销有时是从一个巧妙的提问开始的。以下是一个世界上最优秀的推销员的亲身体会，你也许能从中学到什么：
“您是怎么开始您的事业的？”这个问题似乎还真有点魔力。通过提这样的问题，经常可以使那些忙得不可开交的人停下来与你谈话。举一个典型的例子，罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是：离他们远点。
下面就是他第一次与推销员见面时的谈话。
推销员：先生您好，我是保险公司的推销员贝特格。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的。（把吉米·沃克先生亲笔签名的名片送给他）罗斯：（看上去一脸的不高兴，瞥了一眼那张名片扔在桌子上）又是一个推销员。
推销员：是的……罗斯：（在推销员还没来得及进一步说明情况时他就打断了推销员）你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员的话，别再烦我了，我没有时间。
推销员：我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。
我这次来只是想和您约一下明天的时间，如果不行，晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。
罗斯：我说过了我根本没时间。
推销员：（推销员用了整整一分钟仔细看他放在地板上的产品）您生产这些？
罗斯：是的。
推销员：您做这一行多长时间了？
罗斯：哦，有22年了。
推销员：您是怎么开始做这一行的呢？
罗斯：（仰身靠在椅背，神态可亲）说来话长了。我17岁就到一家工厂干活。在那里，我没日没夜地干了10年。
后来自己就开了现在这家公司。
推销员：您是在此地出生的吗？
罗斯：不是，我是在瑞士。
推销员：那您肯定是年龄不大的时候就来了。
罗斯：我离开家时只有14岁，曾在德国呆了一阵后来到了美国。
推销员：那您肯定是带了大笔资金来这儿开拓事业。
罗斯：（微笑着）我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。
推销员：看看您这些产品的生产过程肯定是很有意思的事。
罗斯：（站起来走到推销员身边）不错！我们为自己的产品而感到骄傲。我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？
推销员：太想了。
然后罗斯先生将手搭在推销员推销员膀上陪着推销员一起去参观工厂。
第一次和罗斯先生见面，推销员并没有向他卖出任何保险，但在那以后的16年里，推销员向他卖了19份，还向他的儿子们卖出了6份。推销员不但赚了不少钱，还和他成了好朋友。
反驳顾客的诀窍
反驳是指推销人员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理策略。反驳在实际运用中可以增强推销面谈的说服力量，可增强顾客的信心，可以节省推销时间，提高推销效率，可以给顾客一个简单明了不容置疑的解答，正确地灵活地使用反驳可以有效地处理好顾客异议。但是运用不好，却极易引起推销人员与顾客的正面冲突，可能会给顾客心理增加压力，甚至会激怒顾客而导致推销失败。如果因为直接反驳顾客而使顾客感到自尊心受伤害，那么，即使产品再好，顾客也会拒绝购买。另外，反驳法在使用过程中，如措词使用不当，会破坏推销气氛以及推销面谈双方的情绪，从而使推销陷于不利之中，使推销活动在顾客原有异议之外，又增加了新的障碍。所以反驳不可滥用。
运用反驳处理法处理顾客异议时应注意以下几点：
1、反驳不可滥用。
反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不足而引起的有效异议，不适用于处理无关与无效异议。不适用于有自我表现欲望与较为敏感的顾客所提出来的异议。
2、反驳必须有理有据。
用以反驳顾客异议的根据必须是合理的，科学的，而且是有据可查，有证可见的，因而可以通过摆事实讲道理的方法去澄清顾客的异议，推销人员在反驳顾客异议的过程中，必须注意讲话的逻辑性，应首先明确指出顾客的异议内容，明确异议性质与根源，然后，由浅到深摆出事实证据理由，推销人员应依靠事实与逻辑的力量说服顾客。
3、反驳仍然要友好。
推销人员在反驳顾客异议过程中，应始终保持十分友好的态度，维持良好的推销气氛。首先，推销人员应明确，即使顾客是因为无知而提出购买异议，推销人员反驳的只是顾客的看法，而绝不是顾客的人格。所以，在反驳顾客异议过程中，推销人员既要关心推销的结果，更要关心顾客的情绪与心理承受能力，做到虽然反驳了顾客的异议，但绝不冒犯顾客。推销人员应面带笑容，用词应相当委婉，语气诚恳，态度真挚。同时，应随时注意，顾客的行为及表情的变化，揣摸顾客的心理活动，使顾客既消除了异议，又学到了知识，感到推销人员为顾客着想的基本态度，从而一直维持良好的人际关系与合作气氛。因为，从消费与购买心理学观点出发，顾客的认知、情感与意志都直接影响着顾客的购买决策。
4、反驳也要有信息量。
推销人员在反驳顾客异议过程中，应坚持向顾客提供更多的信息，从现代推销学的原理去认识，应该把反驳理解是以新的信息去反驳顾客的过时信息，是以真实的信息去反驳顾客的虚假信息，以科学的知识去反驳顾客的无知。因此，在运用反驳处理法处理顾客异议的过程中，推销人员始终应坚持以信息的传递与提供为基础，以推销教育为手段，以传递知识与购买标准为目标，坚持向顾客提供信息，从而使顾客了解情况，了解产品，了解推销人员，并使顾客解除误会，增进知识，增强购买信心。
学会扭转客户的反对意见
推销员在推销商品过程中，往往会遇到一些准客户，这种客户既想购买你的产品，又对产品横加指责。你该如何扭转客户的反对意见呢？以一位销售保险者的经验来告诉你。
1、“买保险买穷了”。
“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？”
“是的，有存款。”
“你会继续存钱吗？”
“当然。”
“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？”
下面是另一种类似的借口：
“我已买了一宗相同的保单，不想再买了。”
“你既已买了，你一定知道它的好处。你喜欢这保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”
“是的，不想再买了。”
“如果你不介意的话，是否可告诉我，你在银行有存款吗？”
“有的。”
“你会继续将钱存入银行吗？”
“当然。”
“为什么？你不是已有存款了吗？”
这些借口早已经是陈词滥调，不值一驳。你听到的可能是另一种形式的：
“我已买足所有人寿险了。”
“为什么买？”
“我不懂你的意思。”
“你明白买寿险，当然是为了某些目的而买的。”
“是的，为了家庭的保障。”
“很好。那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢？”
“我想是可以的。”
“嘿，这是个关系重大的问题，怎能靠猜想？”
“我不明白你的意思。”
“你说你已买了寿险，来保障你的家庭利益，但你是否计算过或比较过你的家庭需要的是什么？你是否真的买了足够寿险来应付这些需要？”“怎么会不够呢？”
“我会告诉你。在办事处我有一台电脑，只要你回答我几个问题就可以……”
于是，会谈进入了策划保单阶段。
