【知识目标】
1.了解寻找准顾客的概念
2.掌握寻找准顾客的三大原则
3.掌握寻找准顾客的方法
4.掌握几种常见的顾客类型
5.熟悉不同角度划分的顾客类型
【技能目标】
1.能够初步具备一定的寻找与识别准顾客的能力
2.能够初步具备一定的分析与判断顾客类型的能力
3.通过小组练习，进行准顾客识别与分析，能够初步具备运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客的能力
4.能够从不同的角度来判断顾客的类型
任务一 寻找准顾客
到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？
销售人员为了将自己的产品顺利地推销到消费者的手中，在进行推销之前应对顾客的消费心理、消费方式、消费习惯、消费需求进行分类。其实质也就是进行推销之前的可行性分析，最终挖掘自己的准顾客。寻找准顾客其根本目的就是使销售人员的推销工作聚焦，收窄其推销范围。如果在实际的推销行动之前没有进行准顾客的寻找与分析，销售人员就会陷入盲目的拜访顾客的状态，一来导致销售效率非常低下，二来也容易使销售人员丧失信心。企业销售人员在此任务实施中的主要任务是能够掌握寻找与识别准顾客的方法，并能够初步具备运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客的能力。
一、谁是准顾客
所谓的准顾客就是指潜在顾客，是销售人员即将进行推销的主要目标客户。一般来说，成为准顾客要满足以下几个条件：
1.要有购买某种产品或服务的需要
不是所有的人都需要销售人员所推销的产品，需要这种产品的一定是一个具有一定特性的群体。例如，小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？
2.要具有购买能力
对于一个想要又掏不出钱的准顾客，再多的努力也不能最后达成交易。
3.要具有购买决策权
仅有需要或购买能力还是不够的，推销对象还得具备购买的决策权。罗伯特？马格南说的一条格言值得我们去珍藏：“假如你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”通过上面的定义，我们可以将我们需要开发的客户进行总体上的分类：
其中：
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）
m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，准顾客有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
二、寻找准顾客的渠道和方法
通过日积月累，销售人员找到了大量开发潜在市场的方法，在此任务中主要介绍以下方法：
（一）朋友和熟人
朋友和熟人中蕴含着丰富的准顾客资源。销售人员可以从亲朋好友中列出准顾客的名单，问自己：“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：
以前的工作。
就读的中学和大学。
业余爱好和体育活动。
公众服务组织和义务活动。
邻居。
社区组织的各种活动。
参加的各种组织。
随着不断结识新朋友，名单列出后，要定期进行更新调整。
偶然的相识
李正非常清楚，盲目地寻找和拜访顾客是不行的，如果那么做的话，会很累，也没什么效率。他永远记得在读书的时候去兼职帮一个公司推销茶叶，他每天都是拜访陌生顾客，很勤快、很努力，费了很多口舌，也提高了自己的销售拜访技巧，但事与愿违，他的销售业绩还是少得可怜。后来，有一次，他通过朋友的关系参加了广交会，在会上他无意中认识了一个老板，那天这个老板带着自己的员工守摊，天气炎热，但为了抓住难得的机遇，他们都没有时间休息，连水喝光了也顾不得去打，李正刚好路过，作为只是来见见世面的大专生，李正也没多少事，因此，看到这样的情景，非常佩服他们，于是拿起他们的水壶去给他们打了一壶水回来。老板和他的员工都非常感激，他们都希望李正留下来帮他们的忙，而李正也乐得留下来，因为他想学点东西。通过这次接触，李正和那个老板成了朋友，通过这位老板又认识了很多朋友，他们知道他推销茶叶后都叫他拿来看看，试了之后都觉得不错，李正就靠偶然的一次相识打开了自己的销售之路。
（二）无穷的关系链
无穷的关系链是有效开发市场的方法之一。每次访问顾客之后，销售人员可以向顾客询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人，这样，不必花很多时间，就可以开发出长长的准顾客的名单。此法尤其适合服务性的产品，如保险和证券，对工业品的销售也有帮助。从事相同业务或具有相同专业背景的高层管理者，都十分熟悉可能有类似需求或问题的准顾客。具体应用时，应注意以下两点：
1.使用关系链方法需要提及推荐人
提及推荐人即在做第二次见面访谈时，销售人员要提及上一位推销访问的顾客的姓名。这样做有助于准顾客立即认可销售人员，减少被拒绝的可能性。销售人员有了推荐人，就增加了自身的可信度。而且，通过这种方式销售人员能更了解准顾客，甚至能进行一些甄别，因而会更加自信。
2.使用关系链的方法，销售人员最后可建立起一个自己的准顾客“群”
准顾客群表示准顾客和销售人员开始同在一个圈子里，这个销售人员有名气之后，他就成为整个圈子的销售代表了。
（三）有影响的人物
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。研究表明，新产品或服务要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。在商业领域，有影响的人物也是很重要的。一定要确保有创新意识的公司首先采用这些新产品，为其他人树立使用新产品的榜样。只要开了头，新产品的广泛应用就会水到渠成。
（四）无竞争关系的其他销售人员
销售非竞争性产品的其他人员，是获取准顾客的绝佳途径。这些销售人员很可能握有关于新开张的企业、人员变动的最新信息，或者其他有价值的数据。无竞争关系的销售人员可能通过订立合同来交换信息。即使没有达成正式的交换信息的协定，观察力敏锐的销售人员仍可在采购代理商的办公室会客厅里，从其他正在等待接见的销售人员那里学到很多。
（五）上门推销
上门推销有时也称为游说，包括与顾客直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。当销售人员的提问引导出一种需要时，就可以当场进行演示、报价、最终达成交易。为了争取更大的成功，销售人员应当有的放矢地上门推销。但是，上门推销结束时，销售人员务必留下一张业务卡。发出去的卡越多，可能做成的生意也越多，许多人开始时对产品不感兴趣，但也许不久就会对该产品感兴趣。在上门推销时，向对方询问有哪些可推荐的顾客是十分重要的，因为这能增加生意线索。一位汽车销售人员在每次拜访结束后，总是留下名片和1角钱，并告诉被访者：如果他们知道有谁对汽车感兴趣，就打电话给他。
上门推销并非在所有产品和服务销售中都是有效的。在销售普通的有形消费品（如百科全书和餐具）以及工业产品中的标准产品，如复印机、计算器和传真机时，这种方法非常有效，而对于特殊产品的销售，上门拜访可能是浪费时间。例如，一位销售人员准备向一个木材加工厂销售制轴机，他会发现上门推销不太有效。
（六）观察
通过个人观察寻找准顾客是指注意周围的人群，以发现准顾客。一个卖天花板的销售人员，可以开车沿街观察谁家的顶棚坏了。一个房地产代表商，可以开车出去寻找门前挂有“出售”字样的人家。即使不是刻意去寻找顾客，销售人员也应对无意中听到的信息有一定的敏感性。
（七）名单和电话簿
当销售人员接手一个地区的销售工作时，公司会为他提供一份顾客名单。这当然是一个有利的起点。销售人员同时还应注意到其他信息来源，例如，报纸、贸易杂志、名录和电话簿。
1.报纸
报纸提供了准顾客的丰富线索。报纸上经常出现如出生，结婚、订婚，社会新闻，管理人员变动和升迁，本市的新居民，新开业的商店，房地产信息，建筑计划和许可证的发放，社区事件和参与者等信息。所有这些，可能都是对产品和服务需求的信号。
2.贸易杂志
贸易杂志也是一个有价值的信息源。它们描述工业发展趋势，报道工业方面的新闻，包括即将出台的计划、管理阶层的变迁以及最近的交易情况。
3.电信黄页和名录
电信黄页和名录是提供准顾客信息的另一个来源。电信黄页，不管是分类的还是常规的，都提供了许多准顾客的线索。电信黄页是按照产品和服务类别编排的，对销售人员显得尤其有价值；对前后两年的电话簿进行比较，也可能有很大的收获。
（八）直接邮寄信件
通过直接邮寄信件寻找准顾客，是一种很有效的方法。需要注意以下几点：
1.直接邮寄信件的回信率不会太高，但有几种办法可以提高这个比率
撰写一封信或明信片时，最好以私人名义。搞清楚准顾客的姓名是很重要的，因为没有人会喜欢收到一封以“住户”或“居民”相称的信件。有关个人电脑的市场调查表明，60%～80%的人会阅读以他们的姓名相称的信件，只有40%的人会阅读以他们的头衔相称的信件，20%的人会阅读寄到他们公司的信件。
2.信件结尾时最好亲笔签名，而且，如果数量不多，最好是手写明信片
向特定收信人寄去有针对性的信息，也是有益的。例如，寄信给一位教师时，可以这样开始：“我们可以在您上完课以后见面吗？”。如果写给一对新订婚的情侣的信，可以开门见山，销售人员可以直截了当地谈年轻顾客的人寿保险及其优点。
3.在信的末尾写一个“附言”也是有益的
几次工业调查显示，这个简短的“附言”部分，是信中被阅读频率最高的地方。推销员应该把最重要的卖点或有时间限制的馈赠信息写在那里。
4.重复发信并跟进行动，能够提高回应率
一些权威人士建议，至少要给每个准顾客发出两封信。很多人会收到很多商业信件，所以，多寄几封信才能起作用。当然用其他方法进行跟进也是有益的，一封信或明信片，能为以后的电话或直接接触提供一个很好的基础。
（九）广告
许多大公司利用广告帮助销售人员发展准顾客。可以在杂志广告的下部提供优惠券，让读者来信索取信息。工业贸易杂志经常在背面设一个信箱栏目，读者可以通过这个信箱从广告商那里获得更多的信息。
（十）讨论会
在无形产品（如保险和证券）的推销中召开的讨论会，正被越来越多的公司用来寻找准顾客。讨论会有很多优点：会上可以向多个准顾客做宣传，从而最大限度地利用时间；会上有充足的时间进行演示；还可以吸引那些以个人见面方式很难见到的准顾客；听众是基本合格的准顾客（只要他们来，就表明他们是感兴趣的）；讨论会还可以把准顾客和满意顾客联系起来。
（十一）电话推销
电话推销有多种形式和用途。寻找顾客时使用电话的最大优点是速度快，即使在专业销售中，在一天之内打50个电话也是完全可行的（与每年300次面对面的上门推销相比）。而且，作为一种与大众接触的方法，电话营销比邮寄更成功。与直接见面相比，电话的最大缺点是，由于它是通过非形体的声音工作，所以很难具有较强的说服力。
（十二）“休眠”的顾客
尽管销售人员可能有成见，但“休眠”的顾客仍是很好的准顾客线索。“休眠”的顾客并不只是以前不满意的顾客。顾客停止订货可能是很多原因，并不全是不好的原因。常见的原因是，这个地区的前任销售代表不再和他们联系，或是有一个新人员接管了，或新产品生产经理产生了新的要求，或生产技术革新要求改变供应商等。如果销售人员肯花时间跟他们联系，“休眠”的顾客有可能重新订货。
（十三）通过互联网寻找准顾客
网络是最便捷的宣传渠道。如今，在一些商务网站发布信息，认识、了解，并寻找顾客已经成为主流。一方面，可以在一些网站上注册并发布自己的信息，这样就很方便对产品有需求的顾客找到该公司；另一方面，销售员也可以通过网络主动去寻找顾客。
（十四）商业展览
许多公司依靠展览会上的展示发现准顾客。商业展示有很多优点，公司（特别是小型和新型公司）能够立即获得大量准顾客的认可。展台上有很多销售人员，比起个人拜访，准顾客可以更加放松地与他们接触。
四、提高寻找准顾客的成功率
成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客。不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源。做成了现有的交易之后，为了持续发展，还必须有足够多合格的准顾客作为补充。这就需要销售人员细心制订计划，并妥善保存有用的记录。
成功的销售代表会设定寻找潜在顾客的具体目标，然后制订计划实现这一目标。就是这样一个计划。销售人员设定了一周内每天寻找准顾客的目标，并具体到各种方式，有直接邮寄、电话访问（上门）、游说、介绍人推荐。这样，销售人员可以每天、每周、每月评估寻找准顾客活动的绩效。
最好明确每天进行寻找顾客工作的具体时间。许多销售人员在早上进行寻找活动，下午用来会面；还有些人则喜欢下午进行识别准顾客的活动。越有规律地做这项工作，就会有越多的准顾客被发现，成功的概率也就越大。
找到准顾客之后，应该制作准顾客卡，准顾客卡应该包括个人、公司或其他重要信息。在打推销电话之前，最好再看一下卡片。
有计算机的销售人员，应该使用可以记录准顾客信息的应用软件包，将准顾客的相关信息全面、准确而有条理地存储在文档里，同时这些软件应便于推销人员与顾客联系。打印出最近接触的顾客名单，及时地发出每一个准顾客的信件。另外一些软件还可以被设定查找准顾客的材料，并确认哪些人最有可能购买，以节约销售人员的时间。
将准确顾客的住处存储在准顾客卡和计算机里，还有一个好处是它使销售人员在与准顾客初次会晤时不会太紧张。初次见面的过程中，销售代表的任务是抓住准顾客的注意力和兴趣，在准顾客档案里所包含的信息，有助于做到这一点。
寻找准顾客是销售实战的第一步，很关键也很重要，该项工作的结果会直接决定销售人员后续销售工作量的大小以及推销工作的效率和效果。如果能通过不同渠道不同方法找到了准顾客，那么就可以缩小目标顾客范围，避免后续工作的盲目性。
本任务的教学重点和核心技能是能通过不同渠道、方法和技巧寻找准顾客。
1.寻找准顾客的三大原则是什么？
2.销售人员如何寻找准顾客，有哪些渠道和方法？
【实训项目】
本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的准顾客按照不同的渠道和方法搜集出来。
【实训目标】
（1）训练学生能根据实际情况选择寻找准顾客的渠道的能力。
（2）训练学生能根据实际情况灵活地使用搜集准顾客方法的能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案。
（2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其他小组成员的提问给予合理的解释。
【实训考核】
（1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%）。
（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。
（3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）。
（4）团队成员的协作性（20%）。
任务二 判断顾客类型
通过任务一，张晓已初步锁定了准顾客。但一般来说，任何一个产品或者服务，其所对应的准顾客都不少，而且这些顾客的性格、生活习惯、企业性质等都不会相同。因此，张晓应当怎么去判断顾客的类型，为后续的销售准备打下基础呢？
寻找到准顾客后，虽然整体上来说收窄了销售人员的推销范围，但是，这些准顾客还是因为个体以及群体的差异而存在不同，这些不同要求销售人员要学会针对不同的客户采取不同的销售策略。因此，销售人员在找到准顾客后还要对这些准顾客进行进一步的分析，对这些准顾客进行归类，以便找到合适的销售对策。企业销售人员在此任务实施中的主要任务是能运用顾客类型分析、顾客消费习惯分析，判断客户类型。
虽然顾客在性格、习惯、生活背景等方面差别很大，但在实际的销售工作中还是有规律可循的，我们一般可以从以下四个不同的角度来划分顾客的类型：
一、按顾客购买目标的选定程度区分
1.全确定型
全确定型顾客有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度都有明确的要求。如果推销员销售方法得当，不犯一些低级错误，一般来说客户会毫不迟疑地买下商品。
2.半确定型
半确定型顾客一般只有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确。这类顾客一般不能清晰明确地提出对所需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定阶段。
3.不确定型
不确定型顾客没有明确的或坚定的购买目标，但其还是有一定的潜在需求。这种情况下就需要销售人员提高销售技巧，不断挖掘客户的潜在需求以及提高客户的购买兴趣，以促成交易。
二、按顾客购买态度与要求区分
1.习惯型
习惯型顾客对某种产品的态度，常取决于对产品的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在理解或信任的基础上。属于此类型的顾客，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某商店，或长期使用某个厂牌、商标的产品。
2.慎重型
慎重型顾客购买行为以理智为主，感情为辅。他们喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，做到对产品特性心中有数。在购买过程中，他们的主观性较强，不愿别人介入，受广告宣传及售货员的介绍影响甚少，往往要经过对商品细致的检查、比较，反复衡量各种利弊因素，才作购买决定。
3.价格型
价格型又被称为经济型，此类顾客选购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。例如，有的从价格的昂贵确认产品的质优，从而选购高价商品；有的从价格的低廉评定产品的便宜，而选购廉价品。
4.冲动型
冲动型顾客的心理反应敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能快速作出购买决定。
5.感情型
感情型顾客兴奋性较强，情感体验深刻，想象力和联想力丰富，审美感觉也比较灵敏。因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱引，往往以产品的品质是否符合其感情的需要来确定购买决策。
6.疑虑型
疑虑型顾客具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大。他们选购产品从不冒失仓促地作出决定，在听取营业员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑虑重重；他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可能因犹豫不决而中断；购买商品需经“三思而后行”，购买后仍放心不下。
7.不定型
不定型顾客多属于新顾客。这种顾客由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买商品。他们在选购商品时大多没有主见，一般都渴望得到营业员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
三、按顾客在推销现场的情感反应区分
1.沉默型
沉默型顾客由于神经过程平静而灵活性低，反应比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心。因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显；购买态度持重；不愿与营业员谈离开产品内容的话题。
2.温顺型
温顺型顾客由于神经过程比较薄弱，在生理上不能忍受或大或小的神经紧张。这类顾客选购产品往往尊重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量。这类顾客对购买产品本身并不过多考虑，而更注重营业员的服务态度与服务质量。
3.健谈型
健谈型顾客神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，但情感易变，兴趣广泛。在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，有时甚至谈得忘记选购商品。
4.反抗型
反抗型顾客具有高度的情绪敏感性，对外界环境的细小变化都能有所警觉，显得性情怪僻、多愁善感。他们在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对营业员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
5.激动型
激动型顾客由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴躁而有力，在言谈举止、表情中都有狂热的表现。此类顾客选购商品时表现有不可遏止的劲头，在言语表情上显得傲气十足，甚至用命令的口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求极高，稍不如意就可能发脾气。这类顾客虽然为数不多，但营业员要用更多的注意力和精力接待好这类顾客。
四、按顾客在购买时介入的程度和产品厂牌差异的程度区分
1.复杂的购买行为
如果顾客属于高度购买介入者，并且了解现有各厂牌之间存在显著的差异，则顾客会产生复杂的购买行为。如果购买的产品属于昂贵的、不常购买的、冒风险的和高度自我表现的，则顾客属高度介入购买。通常这种情况是顾客对此类产品知道不多且要了解的地方又很多，例如，一个购买个人电脑的人可能连要找什么样的产品属性都不知道。事实上，许多产品属性是不具有什么意义的，如“16K记忆体”、“磁碟储存量”、“屏幕菲解像度”、“BASIC语言”等。在上述情况下，这个顾客将经过认知性的学习过程，其特征是首先逐步建立他对此产品的信念，然后转变成态度，最后作出谨慎的购买决定。销售人员必须了解高度介入的顾客其信息收集与评估的行为。销售人员必须制订各种策略以帮助顾客掌握该类产品的属性、各属性的相对重要性以及其厂牌具有的较重要的属性等。同时，销售人员必须使得其厂牌特征与众不同，运用主要的印刷媒体和详细的广告文稿来描述其厂牌的好处，并发动其商店的售货员和顾客的朋友来影响顾客的最终决定。
2.减少失调感的购买行为
有时顾客高度介入某项购买，但他看不出各厂牌有何差异，这种高度介入的原因在于该项购买是昂贵的、不经常的和冒风险的。在这种情况下，顾客将四处察看以了解何处可以买到该商品，但由于厂牌差异不明显，故其购买将极为迅速。顾客可能主要因商家的价格或某时、某地方便而决定购买，选购地毯就是其中一例。购买地毯属高度介入的决策，因为地毯价值昂贵而且与个人的自我认同有关，但顾客可能认为在某一价格范围内的大多数地毯是没有什么区别的。但在购买之后，顾客可能会感到购买后的失调，因为他发现了该地毯的某些缺陷，或听到其他地毯的一些好处，这时该顾客将着手了解更多的东西，并力图证明其原决定是有道理的，以降低失调感。在这个例子中，顾客首先采取某种行动，然后获取一些新信念，最后以形成同类态度而告终。在这种情况中，营销通报的主要作用在于提供能有助于顾客在购买后参考，为其选择感到心安理得的信念与评价。
3.习惯性的购买行为
许多产品是在顾客低度介入和厂牌没有什么差异的情况下被购买的。盐的购买就是很能说明该问题的一例。顾客很少介入于这类产品，他们走进商店随手拿起一种厂牌就买下了。如果他们一直在寻找某一厂牌，比如说莫顿牌（Morton），这是出于习惯，并没有强烈的厂牌忠诚感。实例证明，顾客对大多数价低且经常购买的产品的介入度低。在此情形下的顾客行为并不经过“信念―态度―行为”的正常顺序。顾客并未深入地寻找与该厂牌有关的信息，并评估其特性以及对应该买哪一种厂牌作最后的决定，反而他们只是被动地接受电视或印刷广告所传递的信息。结果，广告的重复只造成他们对厂牌的熟悉而非被厂牌所说服。也就是说，顾客选择某种产品并非是由于他对它持有什么态度，而只是熟悉程度。
4.寻求多样性的购买行为
有些购买情境的特征是低度顾客介入但有着显著的厂牌差异，此时可观察到顾客经常转换厂牌。饼干的购买就是一例，顾客有一些信念，不过没有作太多评估便选择了某种厂牌的饼干，然后在消费时才加以评估。但可能顾客在下一次购买时会因为厌倦原有口味或想试试新口味而寻找其他厂牌。厂牌转换是因为图多样性而不是有什么不满意之处。这类产品的市场领导者的营销策略和其他二三流厂牌的营销策略是不同的。市场领导者将企图通过占有货架、避免脱销和提供能提醒顾客购买的广告来鼓励习惯的购买行为。反之，欲挑战的公司则以提供较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新东西的广告来鼓励顾客寻求不同种类的产品。
五、其他的顾客类型判断的方法和趋势
顾客购买行为没有固定不变的模式，随着社会经济的发展，人们消费习惯和购买行为也必然随之变化。近30年来，在一些经济发达国家，顾客购买习惯已有显著变化，主要有以下三种趋势：
1.冲动式购买大量增加
冲动式购买即事先没有计划的，在现场临时决定的购买。在个人“可随意支配收入”增加的条件下，由于商品包装和广告的吸引，售货人员的良好服务，以及自选售货等因素的作用，顾客往往在售货现场临时决定购买，这对企业扩大销售是很有意义的。
2.对便利的要求更高
现代顾客由于收入增加和生活节奏加快，对便利的要求愈来愈高。这就要求产品的形式多样，数量充足，规格品种齐全，售货时间、地点、方式便利以及产品本身的自动化、小型化、组合化等。近年国际市场流行的多功能产品，如电子收音机、无线电话、录音机组合、音响组合等，都是适应上述趋势的产物。
3.闲暇时间的更充分利用
由于工时缩短和休假增多，人们有愈来愈多的闲暇，因此，这方面有大量未满足的需求，潜在市场容量很大。例如，旅游业以及与之相关的一些产品和服务市场，就很有潜力。
判断顾客类型是销售准备工作的前置工作，只有准确判断顾客类型，销售人员才能有针对性地进行销售拜访前的准备工作。
本任务的教学重点和核心技能是使学生掌握分析顾客类型的四种角度，以及根据不同角度来划分顾客类型的能力。
1.作为推销人员的我们可以从哪四个角度来判断顾客的类型？
2.按顾客在推销现场的情感反应区分，可以将顾客分为哪几个类型？
3.当前，顾客的购买习惯有哪些趋势值得我们去重视？
【实训项目】
假设根据任务一之寻找准顾客中制定的寻找方案，把准顾客锁定后，接下来张晓还要进行顾客类型的分析，以便后续的准备工作。现在假设你就是张晓，卖的产品还是电脑，请根据前面所列的常见的顾客类型，试着设计出针对不同的顾客张晓应采取的销售策略。另外，文中没有列出针对企业用户的类型，同学们也可以试着设计一下，如果电脑卖给的对象是企业用户，那么我们又该如何判断顾客类型呢？
【实训目标】
（1）训练学生对顾客类型判断的能力。
（2）训练学生团队的协作能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论、设计张晓所面对的顾客类型。
（2）各团队成员利用课余时间，到本区域的电脑销售场所，观察购买电脑顾客的特征，并在此基础上，利用所学的判断顾客类型的知识，对所调查的顾客进行分析。
（3）选取团队在课堂上展示分析成果，并对其他团队成员的提问进行回答。
（4）各团队根据活动的内容，写出总结，以WORD文档提交，并用PPT陈述。
【实训考核】
（1）顾客类型分析的合理性、逻辑性、科学性（40%）。
（2）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%）。
（3）团队成员的协作性（20%）。
