二、外部环境分析
长期以来，我国对铁路运输的需求大于供给。计划管理模式，使铁路运输企业形成了对市场变化反应迟钝，并形成了“皇帝女儿不愁嫁”的观念。进入20世纪中后期，中国市场供不应求的状况发生了根本性的变化，市场上出现了供过于求，市场疲软现象。随着多种运输方式的快速发展，尤其是以高速公路为特征的公路运输的发展，整个国民经济对铁路运输的依赖性开始下降，铁路运输只能主动地去适应市场的发展变化。
“十五”期间，国家投资重点、基础设施建设进一步向西部地区倾斜，成都、重庆等城市将在西部大开发战略中扮演重要角色。随着西气东输、西电东送，以及限制火电等产业政策的实施，煤炭等传统货源的运量将呈逐年减少的趋势，由于水力发电对火力发电的替代，重庆小火电厂开工不足，使其煤运量不断下滑，煤炭发运量由1996年的1897万吨下降到1999年的1509万吨，而煤炭运输量约占重庆货运量的60%，所以铁路货源明显减少已成定势。一系列国家产业政策的调整和工业布局的变化，无疑将对整个运输市场产生深远的影响。在运输市场分流成为必然趋势的前提下，及时调整运输产品结构，开发新的产品运输，不断扩大市场，成为当务之急。
三、市场细分选择目标市场
西部大开发战略和重庆直辖市的建立，将为重庆提供巨大的商机，形成极大的运输市场。重庆是全国的汽车、摩托车工业基地，有五十铃、长安、红岩、铁马等一批汽车制造厂和嘉陵、建设、隆鑫、宗申、力帆等一批摩托车生产厂，仅汽车一项的运输，重庆每年就近20万辆，对铁路来说是巨大的潜在货源，是一大块令人垂涎的“蛋糕”。在公路、铁路、水路的竞争中，铁路仅夺得一小块“蛋糕”。汽车、摩托车是高运价、高附加值的物资，并且具有易装卸的特点，是铁路希望争取的货源；国家推行汽车、摩托车零公里运输，经销商和消费者希望得到的产品是全新的，所以制造厂必将把大量的自驾运输转为其他运输方式，是铁路有机会取得的货源；汽车、摩托是贵重物资，厂家希望用集装箱运输，而在分局管区内，特别是重庆东站的空集装箱较多，每天有大量的集装箱需要空车运送，长期以来苦于没有货源，造成大量的闲置和浪费。因此，必须从货物品类上细分出汽车运输子市场。
五十铃汽车货源批量大、收益稳定、厂家信誉度高，而且所处的产业链和自身品牌的竞争力强，有着国家、政府大力支持，发展优势相当明显，一旦突破就会打开占领市场的突破口，为在重庆的汽车、摩托车运输市场扩张地盘，进而在整个运输市场竞争到更多的市场份额，占领制高点。
四、货主需求调查
分局主管运输的副分局长去庆铃公司拜访，竟被冷落在走廊上和办公室里等候了近1个小时才与公司负责人见上面。重庆分局锲而不舍地通过各种渠道与对方联系。铁路的诚意和铁路运输所具有的安全、全天候优势终于打动对方，同意商谈。在商谈时，如果说重庆分局有关人员听对方道出其产品不愿走铁路的原因——运价高、手续繁琐、运输时限不能保证等，还有心理准备，那么听对方提出的产品走铁路的要求和条件，就简直像听“天方夜谭”。“铁路运费下降到接近水运和公路运费水平”——铁路运价由铁道部制定，全国统一，分局没权下调；“铁路要全程代理，门到门服务”——铁路各管一段，发站只管承运装车管不了到站交付，货物承运前交付后都由货主自理；“铁路要先垫付运费后结算”——铁路历来都是先收钱后运货，规章制度对此有明确的规定，分局怎敢违背；“铁路要缴纳保证金保证汽车安全”——铁路为货主运货还要交保证金，闻所未闻，况且这笔钱在财务上也没有列支的科目。对方还提出了必须保证运输时限等苛刻的要求，并说水运和公路运输都是这样办的。
不论重庆分局如何解释，对方就是不松口不退让。重庆分局主管运输的副分局长林原渝说当时分局处境进退两难，不答应货主的要求，肯定拉不来货源；答应货主的要求，又难以通过铁路运输现行的管理体制和规章制度。
五、创造条件满足需求
反复研究分析，重庆分局认为：虽然按货主的要求承运“五十铃”汽车在铁路上没有现成的路可走，面临前所未有的难题，但是路是人走出来的，只要解放思想，转变观念，大胆探索，就不难找到破解难题的途径。
1.铁路运价由国家制定，全国统一价格，管理权限在铁道部，重庆分局无权下调。铁路运输计费名目繁多，例如，当时运输“五十铃”汽车所需的集装箱运输，经国家批准的计费项目就达18种之多。据介绍，当重庆分局有关人员将铁路集装箱运输“五十铃”汽车的各种收费依据和计费，逐一说明和测算整理成资料交给货主看时，对方却说：我们看不懂，也不管是谁规定的，反正你铁路运费要随行就市，下降到接近公路和水运的水平，我们才来运货。据重庆分局1999年上半年调查，承运同一辆“五十铃”汽车去广州，公路和水运“门到门”的运价分别为2100元和2570元，而铁路“站到站”的运价为3017.69元。
货主提出的降低铁路运价的要求，重庆分局已有思想准备，从当时铁路运价政策已有所松动的迹象来看，解决这个难题并不是没有希望。当时铁道部根据运输市场的竞争态势，开始陆续有条件地批准对一些货物实行下浮运价的“优价运输”，并将运价在一定幅度内下浮的管理权限下放到铁路局。1998年下半年，重庆分局就利用这“天时”，向铁路局和铁道部争取到因为铁路货运价格上调而一度流失的长安汽车、嘉陵摩托车等货源，准予下浮运价的政策，吸引其重新回流铁路。重庆分局调查中还发现，与庆铃汽车公司相邻的重庆东站货场，大量到达运货来的20英尺、25英尺集装箱，而利用这些集装箱装货发出的数量不足20%。空箱常常堆积如山占据着货场场地，不得不用车皮将空箱装运出去，造成运力的浪费。如果利用集装箱装运“五十铃”汽车，既可保证货物的安全，又可充分利用运力，岂不两全其美？于是，重庆分局积极向铁路局和铁道部汇报情况，请示上级利用重庆东站积压的空集装箱下浮运价装运“五十铃”汽车。铁路局和铁道部对此十分重视，大力支持。1999年7月20日，铁道部批准从重庆东站使用20英尺集装箱装运“五十铃”汽车到广州、济南、昆明等地的运价下浮35%。由于价格杠杆启动，缩小了铁路与公路和水运运输“五十铃”汽车的比价差距，降价降伏了“拦路虎”8天后，“五十铃”汽车就首次现身于铁路运输。以后，根据“五十铃”汽车不同的车型和不同的装载方法，铁路又对使用平板车、棚车等整车运输“五十铃”汽车下浮运价50%。目前，“五十铃”汽车的铁路运价，实行整车运输下浮48%，20英尺集装箱下浮30%，其他式样集装箱下浮20%。不过，对于下浮“五十铃”汽车的运价，当时在重庆分局内部也有不同的看法，甚至引起争议。争议的焦点是铁路到底划不划算，值不值得？反对者认为：铁路付出大幅度下浮运价减少运输收入的代价，换来“五十铃”汽车货源，是得不偿失。甚至有人认为，这是出卖铁路和国家的利益。对此，重庆分局一方面开展市场经济形势的宣传教育活动，引导干部职工解放思想更新观念，正确认识铁路利用价格杠杆竞争市场的意义和作用；另一方面努力做好对“五十铃”汽车的运输，让事实作出回答。
据统计，从1999年7月28日到2001年6月30日，铁路已累计运输“五十铃”汽车1.6801万辆，仅重庆分局就得到运输收入3443.3万元。重庆分局算了一笔账：如果不下浮运价，“五十铃”汽车肯定至今仍不会走铁路，铁路对货主连一分钱的运费也收不着；由于下浮了运价，才从公路和水路手里夺来货源，新增了运输收入。另外，运能具有不可储存性，装运“五十铃”汽车使重庆车站货场积压的空集装箱得到充分利用，仅去年就使用1.1万个标箱装运“五十铃”汽车5766俩，与上年比较该站集装箱运输多发送1.2万个标箱，返空箱数量下降40%，减少了运能闲置和浪费。包括“五十铃”汽车在内，重庆分局通过下浮运价主要从公路和水运夺回货源目前已累计11个品类。
2.全程代理满足需求
实行“门到门”运输，各种运费、装卸费、杂费等费用“一口价”包干，并垫付运费和交纳风险保证金的全程代理，对于长期只管货物“站到站”运输不管承运前交付后的铁路来说，犹如一道难关。尽管铁路开展了“延伸服务”，但依靠“延伸服务”显然无力过关。“铁路警察，各管一段”，在现行的运输管理体制和规章制度下，重庆分局连对全程代理所要求的“门到门”都鞭长莫及，更谈不上做到垫付运费、交纳风险保证金了。
重庆分局没有退缩，难关的最终攻克，可以说重庆铁路货运代理公司涪陵分公司功不可没。这家分公司的前身是在距重庆市区100多公里外的涪陵设立的无轨火车站。1999年上半年，他们从一位客户那里听说庆铃汽车公司有意试用铁路发运“五十铃”汽车的消息，就立即派人到庆铃汽车公司联系，克服种种阻力做了大量前期工作，并将有关情况向重庆分局领导汇报。既然运输主业受局限无法运作全程代理，何不借助机制相对灵活又具有一定经济实力和市场经验的多种经营企业来运作？于是，重庆分局决定：由涪陵无轨火车站负责“五十铃”汽车的运输代理。
