四、智能公司今后发展方向的探讨
首先，品牌意识是公司今后发展的主攻方向。如今，全球已进入品牌竞争的年代，品牌已成为一种新的语言进入到人们的心中。
在产品日益同质化的今天，品牌成为了各厂家的重要武器，而且它的作用也日益突出。我国改革开放二十多年来，随着经济的不断发展，社会商品得到了极大的丰富，商品的种类也越来越多，商品市场从卖方转为买方。在这众多的产品中，有的产品已是供过于求，呈饱和状态，商品的销售也不是很畅通，而有的却供不应求，获得了高额利润，而在这高额的利润背后，我们发现了一个重要的身影——品牌，是品牌成就了他们的高额利润！
树立品牌意识，创建品牌成为了智能公司今后发展的必由之路。而如何创建品牌，这也是智能公司面临的重要课题。品牌的定位和核心价值的确定是其首要问题，品牌的定位要以产品的真正优点为基础，凸显竞争优势，同时也要考虑到市场需求和竞争环境，核心价值的确定也需要从产品的差异化形象、内涵、文化、个性、人性化等方面出发。而在重视创建品牌的同时，企业也不能忘记产品的质量、服务、企业的形象、企业文化、管理、公关与广告等。因为上乘的质量是品牌的立足之本，完善的服务是品牌的支持者，企业形象是支撑品牌的脸面，企业文化是品牌的依托，管理是品牌持续发展的基础，公关与广告是品牌的左臂右膀。在品牌建立之后，也别忘了提升品牌形象和品牌的评估！
其次，公司加强横向联合，注重销售网点建设是公司进一步拓展市场领域的有效途径。强化横向联合，争取与同类企业的合作经营，这样可以扩大公司的经营规模和实力，取长补短，共同利用某些机会来促进公司自身的发展和强大，进而扩大市场份额，促进产品销售。同时，公司也要加强销售网点的建设，增强其供货率，以吸引消费者的注意力，增加“眼球”收益，进而拓展更宽的市场领域。同时也要注意销售网点的维护和监管，保证其网点有效性和销售的收益率！
最后，梳理营销发展战略。对于智能公司来说，急需解决两个基本问题：
（1）市场营销组合。即今后企业准备依靠和运用哪些营销手段，赢得目标市场的顾客。（2）市场营销预算。即企业决定多少钱用于各个经营单位、各项业务以及产品的市场营销，如何在各市场及营销环节之间进行最有效的分配。由于公司高层管理人员均是由技术人员转变而来，营销管理中造成了领导者决策角度单一的情况，使得新的竞争对手有机可乘，从而失掉了一部分市场。因此，公司应尽快建立一套完善的PDCA循环控制系统，即在发展市场营销战略的基础上，以差异化战略制定市场营销计划，通过执行系统和控制系统对计划进行有效的实施、检查，从而使行动的实效性得到提升。
讨论题
1.民营企业如何才能在激烈的竞争中找到自己生存和发展的空间？
2.从智能公司的市场营销中如何进行营销组合才能拓宽目标市场？
3.智能公司今后应该采取哪些更有效的战略来促进企业的发展？
前进中的四川保宁醋有限公司遇到的尴尬
企业名：四川保宁醋有限公司
主题词：人才引进、品牌维护
一、企业背景简介
中国历史文化名城阆中，是我国最大的食醋生产基地之一。中华老字号企业和ISO9002国际质量体系认证企业，四川保宁醋有限公司就坐落在这里。酿造历史源于1618年，横跨五个世纪，其注册商标“保宁”牌系四川省著名商标。阆中，古称保宁，山水奇绝，气候宜酿，醋文化源远流长。酿醋始于商周，巴国定都阆中时期，即以“巴醯”（醋之古称）扬名；秦汉时醋业日趋发达，张飞镇守阆中7年间，曾以醋解酒，同时以醋供军中疗疾；唐代阆中丁缸醋作坊遍布市井，醋业兴旺。明末清初，身怀绝技的宫廷落魄醋师索以廷慕名赴阆吸取酿醋精华，采取数十味名贵中药制曲，以阆中特有的优质大米、麦麸为原料，取蟠龙山古松华井泉制成药曲麸醋，声誉鹊起，在中华醋苑独树一帜，并以产地命名为保宁醋。至清乾隆年间，索氏第五代孙索绍武规范了保宁醋的药曲配方和酿造工艺，并订立家规，其配方传男不传女。至此，索氏醋业以药醋、麸醋之特色独秀一枝，愈益兴盛，在云贵川及陕甘地区名声大振，跨入全国四大名醋之列。保宁醋历代以家族式生产代代相传，配方及工艺有着严格的管理制度。到目前为止，保宁醋的工艺及配方只掌握在董事长和公司核心技术人员手中，有效地保证了保宁醋传统品质的纯正。
四川保宁醋有限公司是泸州老窖集团在2001年10月全资收购原四川保宁醋有限公司基础上组建而成，独家拥有中国四大名醋之一——保宁醋及系列产品的生产专利。公司引进先进的管理模式和经营机制，生产设备全面更新，生产能力大大提高，经济效益显著增长，企业形象和品牌形象稳步攀升。公司拥有国内最先进的酿造技术，采用微机数控化监测，管罐封闭式作业，高沸点式灭菌和连续自动化灌装等硬件操作系统，现已具备年产保宁醋三万吨的生产能力，并以调味型、保健型、饮料型三大系列五十多个品种供应市场。
保宁醋以纯粮为料，名贵中药为曲，“松华”井水为体，采用麸醋经典工艺和现代科技，经38道工序精酿而成。它汇酿醋技师之匠心，生物工程专家之精要，独具“色泽红棕，酸味柔和，醇香回甜，久存不腐”之特点，是调味之佳品。因富含铜离子的整合物被现代科技证明具有防腐抑癌、养生滋容、平血脂、降血压、预防动脉粥状硬化等功效。自1915年荣获巴拿马太平洋万国博览会金奖以来，屡获国际、国内各类大奖三十余项。1921年荣获成都劝业会银质奖章，1982年起多次荣获部、省双优，1988年获中国首届食品博览会金奖，1992年获中国首届医疗保健精品博览会金奖，1993年获四川省名优新产品博览会金奖，1994年获蒙古国乌兰巴托国际博览会金奖。保宁牌醋于1997年经卫生部批准为保健食品（卫食字第710号），2000年保宁醋获国家绿色食品、2002年保宁醋获国家质量免检产品、首批国家质量安全产品等殊荣。公司以“共生”为经营理念，以诚信经营为信条，发扬“敬人敬业，追求卓越”的企业精神，精心打造“保宁醋”、“保宁酱油”两大品牌，努力实现保宁醋新的跨越。
二、公司人才引进现状
学工商管理专业的董事长陈福生，曾在泸州老窖集团任过销售部经理，做过10年的财务工作，然后从事企业管理和市场销售工作，2001年11月来到保宁，担任泸州老窖集团四川保宁醋有限公司的董事长。年轻的陈福生董事长上任后，首先进行了内部人事管理和企业体制的改革，之后企业进入了自身磨合阶段。传统的中小企业，都面临着做大做强，加强基础管理，市场发展壮大等问题。四川保宁醋有限公司也同样面临着这样的问题，它被国有独资企业泸州老窖集团收购后，经营者利益与整个公司利益相联系，突出主业，分离福利，取得了长足的进展。税收每年320万元，在阆中市居第三位，成了阆中市的纳税大户。
由于阆中市地处四川南充市较为偏僻的地方，虽然保宁醋股份有限公司是阆中市发展较好的企业之一，不管是从规模、资金、上缴税收来说，都排在阆中市的前列，是阆中市的税收大户，但保宁醋要继续发展壮大，还存在着一些问题。年轻的陈福生董事长是一位充满激情、具有现代管理理念的热血青年，对保宁醋的发展心中有着周密的计划和方案。但同时面临着一系列具体的现实的难题。公司的条件在醋行业中不算差，被评为中国四大名醋之一，但地处阆中，比起厂址在南充市和成都市等四川经济和交通较好的企业，就逊色多了。整个阆中市经济不发达，生活水平不高，对于人才的引进是个难题，愿意到那里去工作的大学生和技术人员很少。由于醋行业是一个薄利润的行业，给予员工很高的待遇是不可能的或谈不上的。即使引进到了人才，也留不住。由于现在大学生的心理特点，只愿到大城市、大公司、收入高的地方工作，而保宁醋是一个发展中的民营企业，虽然老总是一位具有开拓精神的具有现代管理理论的企业家，但对人才的引进和留住却是个难题。在鉴定合同的工人中必须收押金或者说上一个月的工资要押发，一是为了避免员工在工作过程中不认真负责，作出对公司利益有所损害，以致导致无法挽回损失的事情，二是为了避免一些员工有了技术和工作熟练后，随意离开单位而他就，这时公司的运转则受到损失，临时决定去找人太难。特别是在阆中这个地方如果要说去打官司，但这样的合同官司即使赢了公司又能得到多少。公司的做法明知不妥当，偏偏还得去做。这是公司无奈的事。
三、公司品牌维护
在品牌的保护上，对保宁醋更是头痛的事。保宁由于有着悠久的历史、得天独厚的酝酿技术条件，赢得了“四大名醋”的牌子，同时也获得其他的殊荣。但这些荣誉的背后让保宁人心痛。保宁醋是一大名醋，在国内外大家都知道，但是保宁牌的品牌，被其他不知名的醋企业“搭便车”的事时有发生，在整个阆中市生产醋的企业不止保宁一个，但成为名牌的企业只有保宁。由于保宁地处阆中，人们无意识地认为保宁醋就是阆中醋，阆中醋就是保宁醋，所以其他产醋的企业也借着阆中醋就是保宁醋的招牌，有意识、无意识地宣传自己的醋是保宁醋，搭着保宁的便车。老总无不痛心疾首地谈到此事，希望政府能帮一把，更希望专家、学者能给一良策。然而市场环境的规范在阆中市这样的中小城市，对四川保宁醋有限公司的发展是不容乐观的。名牌产品与假冒伪劣产品，保护名牌，打击假冒伪劣产品，政府职能的履行与政府体制的问题，以及法律法规的滞后，无不困扰着该公司的发展。所以对于品牌的保护，公司显得无奈，只有等待市场的规范。
虽然保宁醋在醋行业中成了名牌，但实际上人们对保宁醋这个牌子知晓的人并不很多。对老总来说，这是一个现实突破的问题。雄心勃勃的年轻老总要做大做强自己的公司，在今天这个信息社会要使自己的产品让消费者了解、知道却又是一个摆在老总面前的难题。常人一想，有什么难的，打广告不就是了。可是对保宁醋来说如何打广告呢？经济学和管理学上讲求成本与收益的分析。由于醋行业是一个低附加值的行业，利润不高，人们的消费量不大，搁置期不能太久，不像烟酒的置放期长、消费量大、利润高是高附加值的行业，可以承受高额的广告费，所以醋不可能按常规的广告做法宣传自己的产品。只有通过泸州老窖的通道强化保宁醋的市场意识。虽然保宁醋历史悠久，采用了天然发酵法，但在同行业中没有显示出竞争的优势。醋的口碑，消费者只求购买方便，品牌意识模糊，知名度不高。公司在转变消费者意识方面作出了创新，向消费者灌输醋不仅是调味品，也是保健品的观念。对品牌进行了延伸，提前推出了醋大夫、醋坛子、醋美人等品牌。企业文化方面，专门请人写了词，谱了曲，有了保宁自己的厂歌，员工人人唱，在每天上班前集合唱一次。准备再请人谱写保宁醋歌，深化企业文化。
讨论题
1.品牌如何保护？
2.如何引进和留住人才？
3.你怎样理解保宁醋的企业文化？
4.怎样为保宁醋做广告？
物流管理的创新与探索——重庆铁路东站货运全程代理营销案例
企业名：重庆铁路东站
主题词：物流管理、代理营销
一、背景简介
重庆东站货场是重庆地区最大的铁路货场，也是全国铁路的大型货场之一。距重庆东站货场约4公里的地方，有一家中日合资的企业——重庆庆铃汽车股份有限公司。该公司生产的“五十铃”汽车由于质量较好，成为我国汽车市场的知名品牌而畅销。庆铃汽车公司曾被评为重庆市“十佳”中外合资企业，公司发行的H股票在香港股市上市。
庆铃汽车公司年产约4万辆“五十铃”汽车，需要运往全国各地销售，重庆东站货场需要货源。按理说，这对互有需求的近邻，会利用近在咫尺之便，相互往来。可是，一组统计数据曾令铁路企业尴尬不已：截至1999年上半年，“五十铃”汽车投产8年来共计生产16万多辆，全部通过水路和公路运输，铁路没有运过1辆！
“五十铃”汽车刚投产时，庆铃汽车公司也曾试图通过铁路运输产品，但与铁路打过几次交道后，或许是因为铁路的“脸难看、门难进、货难运”，使这家知晓国际货运惯例的中外合资企业感到头疼。重庆水运发达，公路也逐渐扩展。比铁路率先走向市场的水运和公路纷纷主动上门来招揽货源，庆铃汽车公司将“五十铃”汽车全部交给水运和公路包干费用代理运输，从此与铁路断绝了往来。在承运“五十铃”汽车的公路运输公司，曾雇请驾驶员1400余名，最多时有2000多名。当时，过惯了“卖方市场”不愁货源的安稳日子的铁路，也许并没有把“五十铃”汽车货源从眼皮下流失的事放在眼里。
进入20世纪90年代中后期，我国运输市场竞争越来越激烈，铁路所占市场份额不断萎缩，出现亏损。从1997年到1999年，重庆分局货物发送量持续下降，全分局日装车曾下降到不足700辆的历史低谷，比高峰时减少了一半多。过去车水马龙的重庆东站货场也变得“门前冷落车马稀”。1998年9月至12月，重庆分局干部职工首次尝到了减发20%至30%工资的苦果。
