胡滨周义生
“主仆颠倒论”是国际上流行的一种服务理念。说的是仆人为主人服务，想得越周全，服务越到位，时间一久，那么主人就形成了被服务的习惯，逐渐养成了离不开仆人的定势，在某种意义上来说最终仆人起到了主导作用。把“主仆颠倒论”理论运用到经营报业中，主人是读者，因为我们常说读者是“上帝”；而我们报人是服务者，当然就是“仆人”。《义乌商报》复刊以来，坚持以读者为本的办报理念，坚持为读者服务的宗旨，设身处地为读者服务，尽心尽责为市民代言，从而拥有一大批忠实粉丝，《义乌商报》也成为义乌市乃至全国众多小商品生产者、流通者和消费者必不可少的生活必需品。《义乌商报》则以增加新闻容量和质量来服务读者，以增强可读性来提高发行量，以机制创新做强做大广告业务。2012年，完成广告经营额6500万元，报纸发行量达11.8万份，利润两千多万元，拥有各类账面资产1.6亿元。目前义乌商报社的报纸发行量、广告总额及完成利润三项指标均居全国县市区域报前列。
一、准确定位，打造特色鲜明的地方媒体
（一）服务对象定位
国际商贸城有经营商位近7万个，汇集了40个行业、50多万种商品，市场强大的集聚辐射功能，形成了丰富而全面的巨大信息流，其商品信息、行情的变化，直接影响着全国小商品市场，是全国各地小商品生产者、经营者和消费者的“指南针”、“风向标”和“晴雨表”。为此，《义乌商报》有针对性地开辟“义乌市场”、“商贸资讯”、“新闻观察”、“商贸时评”、“区域亮点”、“商城视线”、“行业透视”、“物流窗”、“权威访谈”、“商海故事”、“在商言商”等专版和“市场动态”、“行情分析”、“外贸经营”、“中国小商品城每月行情综述”等多个栏目，重点报道义乌市场的商品信息，及时把握行业商品变化的动态和趋势，为小商品生产者、经营者和消费者及时科学地提供各种最新的权威的商品信息，为他们搭起信息服务的平台，用实用性、指导性来指导和吸引读者。目前，《义乌商报》还被商务部指定为小商品每周价格指数和每月价格指数的指定发布平台。扎根义乌市场的《义乌商报》明确了读者定位，也就确定了服务对象，买全球货、卖全球货的独特的“义乌发展模式”，促使《义乌商报》调整传统办报思路，定位目标市场。
（二）办报理念定位
《义乌商报》面对地域面积相对较小，广告资源较为狭窄的现实，采取独特的视角进行市场定位。鉴于《义乌商报》是依托全球最大的小商品市场发展起来，并面向全国发行的一份报纸，报社始终坚持“立足义乌、服务市场”办报理念；鉴于《义乌商报》主要读者群为全国各地小商品生产者、流通者和管理者，读者来自全国各地的情况，《义乌商报》读者定位就要面向全国，面向全国各地市场；鉴于《义乌商报》是由《义乌日报》和《小商品世界报》合并而成，且是当地党委主管主办的一份报纸，报社把它的内容定位为综合性的经济类报纸，既体现党报功能的权威性，又体现经济报功能的指导性和都市报功能的服务性。
（三）服务特色定位
报纸要成为地域性资讯强势媒体，还要有自己的地域特色。要成为读者喜欢的、客户满意的媒介，就要在地域民生方面有广度和深度的报道，有读者关心的话题。在现今这个新媒体时代，人们可以接触的新闻信息传播渠道越来越多；信息来源越是多元化，关注的事件、现象与信息就越复杂，人们就越需要权威的解释与判断。让报纸成为读者心目中权威的解释与判断，这才是报纸的独特魅力所在。《义乌商报》在内容上力求报纸天天有看点、版版有亮点，多做正面典型宣传与舆论监督曝光，及时传达民众的心声、企盼和希望，成为政府和百姓之间的一座沟通桥梁。《义乌商报》还精心打造最具看点的版面，创办知名栏目和特色栏目，增加新闻评论版面，走专业化、平民化之路。
（四）服务宗旨定位
办好报纸，是实现社会效益最大化的核心价值所在，也是报社的核心竞争力所在。为此，义乌商报社一是明确办报宗旨。“立足市场、面向全国”的办报宗旨，既涉及义乌也兼顾全国，既有财经时政内容的报道也兼顾市场发展的重点。二是围绕义乌经济社会发展的大局，围绕当地党委、政府的中心工作，强化新闻策划。努力以深度扩大影响力，以广度强化吸引力，全面提高舆论引导水平。义乌商报社始终认为，面对激烈的市场竞争，只有做到“三贴近”才能使自己的报纸办出特色，发挥出自身的优势，为此《义乌商报》逐渐形成了“时政报道平民化、经济报道深度化、都市报道生活化”的办报理念，将指导性、服务性、可读性有机地结合起来，增强报纸的感染力和吸引力，确保当地主流媒体的地位。
二、以人为本抓发行，确立当地主流媒体地位
发行是报纸的生命线。在市场经济条件下，报纸的发行量高低、市场份额的大小、结构是否合理，直接影响到报纸的社会效益和经济效益，并影响本媒体的社会地位，进而影响媒体的舆论“音量”。面对新形势，义乌商报社审时度势，及时推出了具有前瞻性的新设想、新方案，不断务实创新并追求发行数量和质量的最大化，提出了“发行数量确保强势地位、发行质量决定影响力、报纸传阅率是风向标”的发行工作思路，确定了“有人订、有人看、有人想看”的发行策略，立足义乌，面向全国，以此提高《义乌商报》在当地报刊发行市场上的竞争力。
（一）构搭框架，抓有效发行
整合邮政和报社资源，建立“大”发行框架。多年来，《义乌商报》一直依靠邮政发行，但邮发体系重数量（报纸流转额）轻质量的考核办法与报社提出的有效发行的要求有一定的差距。为此，报社成立了专门的发行部门，完善发行机制，明确职责分工，确定目标市场，合理报纸定价，既适当兼顾报纸的覆盖面，体现报纸的辐射力和社会性，又着力突出有效发行，提高重点区域的发行密度，体现报纸的影响力和经济性，同时把发行质量作为发行的主要工作内容来抓。
（二）多“轮”驱动，注重目标市场推销
结合党报和商报两种渠道，让发行多“轮”并驱。《义乌商报》既有党报的功能，又具有商报的特色，首先在发行上千方百计争取列入地方党报的发行序列，以便发挥各级党组织和有关职能部门征订的主渠道作用，“理直气壮”地抓发行；同时加强宣传力度，进行目标市场推销，拓宽《义乌商报》的发行渠道，努力扩大有效发行；构筑社会征订网络，走市场化发行之路。利用社区居委会、专业市场、专业街（店铺）、行业协会、异地商会等扩大发行面。义乌商报社依靠自身力量与邮政发行相结合，因报制宜，开展发展型战略互动，做到多“轮”并驱。经过多年的培育，《义务商报》已经拥有一大批以自费订阅为主体的读者群，报纸发行量呈现出发行密度高、自费订阅增大、周边地区读者群不断扩大的良好发展态势，至2012年年底，市外自费订阅数达8000余份。
（三）多点布局，让报纸渗入千家万户
义乌商报社充分依靠各级党组织，发挥党报征订主渠道作用；充分利用邮局征订资源，与邮政部门划定了发行范围和征订确保数。通过召开全市发行工作会议，落实报纸发行工作，发行部门还主动进社区农村，开展与读者互动，邀请各相关行业召开座谈会，出点子，提建议，营造报纸发行的良好氛围。在做好市场调研的基础上，针对发行中存在的漏洞和薄弱环节，进行思路创新，逐步培育《义乌商报》占据市场的各种渠道，基本上达到市场经营户人人能看到《义乌商报》；专业街（店面）报纸发行有密度；星级宾馆《义乌商报》入客房；通过学校让报纸进入家庭；由义乌始发的航班、快客、长途汽车上每位旅客都能看到当天的《义乌商报》。
三、以客为尊抓广告，形成强势的服务机制
（一）创新体制，盘活机制
经营贵在创新，而创新的关键在于体制和机制。义乌商报社广告经营在起步阶段，为了促进量的扩张，采取了一年一轮的个人风险抵押承包制，由报社确定一个合理的承包标的数，让符合条件的竞争者在全体员工大会上当场竞标，其最高投标数为中标数和中标者。但由于后来广告经营额较大，广告承包经营体制带来的风险不断加大，广告经营不可能完全依赖一人承包的高风险经营体制，广告经营要从量的扩张为主向量的扩张和质的提高并重的转变，必须创新一种新的体制。因此，义乌商报社开始实施目标责任管理为主的体制、承包性质的运作机制，由报社确定广告经营目标数，让有资格人员先去竞聘广告中心主任，再由广告中心主任按报社给的编制数组织广告业务人员，变一人承包经营为团队集体目标经营。同时，在广告中心内部采取分线划片定任务的办法，将广告联系范围、任务数落实到人，由相关人员单独分包完成。这种“有合有分”的体制和机制，减少了广告经营的风险，强化了广告中心工作人员主观能动性的发挥。
（二）筑好平台，服务客户
报社尽量构筑更多的广告吸纳平台，从广告市场上争取为自己切到尽可能大的“蛋糕”。广告来源是广告经营生生不息的源泉，但广告源不仅仅在客户送上门之中，更多地是依赖广告业务人员去挖掘。义乌商报社采取科学分类办法，细分市场，设置不同层面吸纳广告的平台。在细分广告内容和区域市场的基础上，义乌商报社设置了多个广告经营业务部室，各个部室立足不同类别的客户群体，大力挖掘广告资源，多渠道吸纳广告，个性化服务客户，努力将小客户变成大客户、新客户变成老客户、别人的客户变成自己的客户。同时，报社还根据广告业务专业分工，精心策划各类活动。目前，报社广告业务已经从“拉广告”争取个别客户为主的低层次竞争，走向以靠策划广告带动行业投入为主的更高层次竞争，报社与客户的关系已经由更多的讨价还价的生意关系向全面的深度合作、共赢共荣的伙伴关系转变，而且专项性策划带来一个个商机，并逐步把触角延伸到周边地区。
由于特定的环境和历史原因，《义乌商报》形成了自己独特的报业模式和服务理念，如何为读者服务是报业永恒的主题，在实践中寻找出了自己的独特利益点所在，以不断创新的态势适应市场，在竞争中处于有利地位。但不可否认，在同质化媒体竞争白热化时代，完全的市场化竞争还有相当长的路要走，特别是作为全国唯一的县级国家战略——国际贸易综合改革试点需要媒体更强的支撑，还需要新的理论和实践的支撑；报纸发行量的增长空间已十分有限，市场开发应转向质的提升；新媒体的开发和运用需得到一个质的飞跃等。
