Miao Wen Yu Miao Da
训练目的：
使你的发问和回答都更“妙”，展现自己的无敌口才。
内容和方法：
发问，是很有力量的谈判技巧，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧，去探知对方的需求，而发问是最通常的取得信息的手段。老练的谈判者总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、姿势、手势等，恰当地提问。
在谈判过程中，对方往往会因你的发问，而感到一种压力而焦虑不安，特别是谈判进行到交锋阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所以，发问时要消除对方的不安情绪，首先要尊重对方，不要刺伤对方，不要表现出自己高于对方的情绪，使对方感到自尊心受到伤害。其次，问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋余地和选择的机会。要消除对方不安情绪，适当设法转移话题。但在转移话题时，必须对即将转换的话题的方向有所把握，并且要做得自然，不露痕迹。此外，还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次，要把握发问的时机，如能掌握发问时机，往往可以赢得谈判桌上的主动权，并能引导谈判沿着发问者的思路进行。
妙问可以收到以下效果：
引起对方的注意。
可以获得自己所不知的信息。
发问人借着问话向对方传递自己的感受，或传递对方不知道的消息。
引起对方思绪的活动。
做结论用，借着问话使话题归于结论。
当然，在问话时，要注意发问的方式、角度，尽量避免使对方焦虑不安。为此，你可以采取下面一些提问方式：
实景训练ABC
A。鼓励性提问
给别人谈话机会，并鼓励他谈下去。“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”你还可复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等，询问正确与否，这样会增加对方交谈的兴趣。有时也可以用“是吗？”这类提问，其本意也是鼓励对方说下去。
B。连续性提问
有些谈判提问越短越好，引出的话越长越好。了解其事的详细经过，尽量让对方多讲，不要把对方的谈话破坏了。冷场或僵局时的提问。可以提开放式问题，转移注意力以减轻压力，插一段幽默故事，或陈述各方的态度和理解。有的人在谈判出现僵局时，喜欢请一个人主要陈述观点，其余的人只允许提问，而不是讨论，靠发言者的答辩来争取彼此的理解。
避免不妥当的提问。提问时应该避免不适宜的内容和方式，如不注意时机、方式不能简单化、不能使用过于随便的问法，这会使人不快。总之，提问的技巧掌握，就是要注意方式方法。根据具体情况，去选用合适的话题。
对对方的提问能够予以妙答，可以使自己不致处于被动的境地。妙答是需要逐步掌握的谈判技巧。常见的妙答的技巧和方法有：
不要彻底回答所提问题。答话人要将问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。回答问题时，要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露自己的实力。通常可采用先说明一个类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。问话者如果发现了答问者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为此，要适当采取一种回避问题的方法。利用赞美也是一种回避话题的好方法。
全景概述：
有人把谈判的过程比喻为桥牌的叫牌过程，目的在于尽可能多地通过谈判了解对方的实力和信息，同时尽量回避过早地暴露自己。在谈判中，情况千变万化，需要不断摸索，并善于总结，掌握好回答与提问的技巧，并圆熟地运用于谈判实践之中。
真实案例
贾平凹的辞宴书
老兄，请谅解，粤菜馆的饭局我就不去了。在座的有那么多领导和大款，我虽也是个“局级”，但文联主席是穷官、闲官，别人不放在眼里，我也不把我瞧的上，那里敢称做同僚？
他们知道我，却未见过我，我没见过人家也不知道人家具体职务。若去了，他们西装革履，我一身休闲；他们坐小车，我骑自行车；他们提手机，我背个挎包，于我觉得寒酸，于人家又觉得不自在了。
要吃饭和熟人吃着香，爱吃的多吃，不爱吃的少吃，可以打嗝儿，可以放屁，可以说趣话骂娘，和生人能这样吗？和领导能这样吗？知道的能原谅我是懒散惯了，不知道的还以为我是对人家不恭，为吃一顿饭惹出许多事情来，这就犯不着了。
酒席上谁是上席，谁是次席，那是不能乱了次序的。席间敬酒，先敬谁，后敬谁，顺序不能乱，谁也不得漏，我又怎么记得住哪一位是官员，哪一位是经理？
而且，喝酒又要说敬酒辞，我生来口讷，说的得体我不会，说的不得体又落个傲慢。敬领导要起立，一人敬全席要起立，从来照相都不笑的，在席上当然要笑，那笑搞不好就成了皮笑肉不笑，就要冷落席上的气氛。更为难的是我自患病后已戒了酒，若领导让我喝，我不喝扫了它的兴，喝了又得上我的身，即使是你事先在我杯中盛白水，一旦发现，也就全没了意思。官场的事我不懂，写文章又常惹点小事，席间人家若指导起文学上的事，我该不该掏了笔来记录？该不该和他辩论？说是不是，说不是也不是，我这般年纪了，在外随便惯了，在家也充大惯了，让我唯唯诺诺去逢迎，百般殷勤作媚态，一时半会儿也难以学会。而你设一局饭，花销几千元，忙活数日，图的是皆大欢喜，若让我去尴尬了人家，这饭局就白设了，我怎么对得住朋友？而让我难堪，你又于心不忍。所以，还是放我过去，免了吧。几时我来做东，回报你的心意，咱坐小饭馆，一壶酒，两个人，三碗饭，四盘菜，五六十分钟好好吃它一顿！
如果领导知道了原来打算请我而我没去，你就说我突然病了，病得很重。这虽然对我不吉利，但我宁愿重病，也免得去坏了你的饭局而让我长久心中愧疚啊！
