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第19章 随机应变是博弈做事的捷径

求人办事把握时机

求人办事,把握住时机是非常重要的。当我们摸清了对方的心理,并等到一个合适的时机时,应该学会当机立断,避免犹豫不决,贻误良机,这样才可以达到自己的目的。

慈禧喜欢别人称她“老佛爷”,自然也喜欢故意摆出不杀生、行善积德的样子给人看看。特别是60大寿之际,她更要做出一番“功德”来,好让天下人都知她慈禧有好生之德。

李莲英为了能够在众臣面前求得慈禧对自己的宠爱,以保自己的势力,他绞尽脑汁地想出并试验出一些绝招来奉承慈禧。

六十大寿这一天,慈禧按预先安排好的计划,在颐和园的佛香阁下放鸟。一笼笼的鸟摆在那里,慈禧亲自抽开鸟笼,鸟儿自由飞出,腾空而去。等李莲英让小太监搬出最后一批鸟笼,慈禧抽开笼门后,鸟儿就纷纷飞出,但这些鸟儿在空中只盘旋了一阵,又唧唧喳喳地飞进笼中来了。

慈禧又惊奇又纳闷,还有几分高兴,便向李莲英说:“小李子,这些鸟怎么不飞走哇?”

李莲英很是得意,知道自己做的准备已经让主子高兴了。于是,跪下叩头道:“奴才回老佛爷的话,这是老佛爷德威天地,泽及禽兽,鸟儿才不愿飞走。这是祥瑞之兆,老佛爷一定万寿无疆!”

一般来说,李莲英这个马屁可谓拍得极有水平,这次却拍到马腿上了。慈禧太后虽觉拍得舒服,但又怕别人笑话她昏昧,于是脸上露出了杀气,随即怒斥李莲英道:“好大胆的奴才,竟敢拿驯熟了的鸟儿来骗我!”

李莲英并不慌张,他不慌不忙地躬腰禀道:“奴才怎敢欺骗老佛爷,这实在是老佛爷德威天地所致。如果我欺骗了老佛爷,就请老佛爷按欺君之罪办我。不过在老佛爷降罪之前,请先答应我一个请求。”

在场的人一听,李莲英竟敢讨价还价,吓得脸都白了。慈禧虽号为老佛爷,却是一个杀人不眨眼的刽子手,许多因服侍不周或出言犯忌的人都被她处死,哪个敢像李莲英这样大胆。

慈禧听了这番话,立刻铁青了脸,说:“你这奴才还有什么请求?”

李莲英说:“天下只有驯熟的鸟儿,没听说有驯熟的鱼儿。如果老佛爷不信自己德威天地,泽及鱼鸟禽兽,就请把湖畔的百桶鲤鱼放入湖中,以测天心佛意,我想,鱼儿也必定不肯游走。如果我错了,请老佛爷一并治罪。”

慈禧也有些疑惑了,她随即走到湖边,下令把鲤鱼倒入昆明湖。稀奇的事情真就出现了,那些鲤鱼游了一圈之后,竟又纷纷游回岸边,排成一溜儿,远远望去,仿佛朝拜一般。这下子,不仅众人惊呆了,连慈禧也有些迷惑。她知道这肯定是李莲英糊弄自己,但至于用了什么法子,她一时也猜不透。

李莲英见火候已到,哪能错过时机,便跪在慈禧面前说:“老佛爷真是德威天地,如此看来,天心佛意都是一样的,由不得老佛爷谦辞了。这鸟儿不飞去,鱼儿不游走,那是有目共睹的,哪是奴才敢蒙骗老佛爷,今天这赏,奴才是讨定了。”

李莲英说完,立刻口呼万岁拜起来,随行的太监、宫女、大臣,哪能不来凑趣,一齐跪倒。事情到了这份上,慈禧太后哪里还能发怒,她满心欢喜,还把脖子上挂的念珠赏给了李莲英。

且不论李莲英的为人如何,从这个故事我们可以看出,李莲英抓住时机讨巧的功夫实在高明至极。一个人办事的成功,机会的作用是不可忽视的。就连韩愈也在他的《与鄂州柳中丞书》中写道:“动皆中于机会,以取胜于当世。”现实生活中,我们也应该多多运用博弈思维,抓住时机尽快办成自己要办的事。

把握住时机,最重要的是要认清时机。所谓时机,就是指双方能谈得开、说得拢的时候,对方愿意接受的时候。一个人在车祸丧子的悲痛中还没解脱出来,你却上门托他给你的儿子保媒说媳妇,无疑你会碰壁;领导正为应付上级检查而忙得焦头烂额的时候,你却找他去谈待遇的不公,那你肯定要吃“闭门羹”甚至遭到训斥。

掌握好求人办事的时机,才能提高办事的成功率。下面的这两种时机可以说是求对方的最佳时机。在办事过程中,一定要注意把它牢牢抓住,那将会取得事半功倍的效果。

第一,在对方情绪高涨时。

人的情绪有高潮期,也有低潮期。当人的情绪处于低潮时,人的思维就显现出封闭状态,心理具有逆反性。这时,即使是最要好的朋友赞颂他,他也可能不予理睬,更何况是求他办事。

而当人的情绪高涨时,其思维和心理状态与处于低潮期正好相反,此时,他比以往任何时候都心情愉快,说话和颜悦色,内心宽宏大量,能接受别人对他的求助,能原谅一般人的过错;也不过于计较对方的言辞,同时,待人也比较温和、谦虚,能听进一些对方的意见。

因此,在对方情绪高涨时,正是我们与其谈话的好机会,切莫坐失良机。

第二,在为对方帮忙之后。

中国人历来讲究“礼尚往来”、“滴水之恩,当以涌泉相报”。在你为他帮了一个忙后,他就欠下了对你的一份人情,这样,在你有事求他帮忙的时候,他必然要知恩图报。在不损伤对方利益的前提下,他能做到的事情,一般情况下会竭尽全力去帮助你。

由此可见,要想办事成功,靠自己的主观努力来把握住时机也是十分重要的。

求人办事是“磨”出来的

俗话说:“好事多磨,水滴石穿。”求人办事很多时候就是靠“磨”出来的,缠着对方不放是一种特殊的求人术,它以消极的形式争取积极的效果,既表现出毅力,又给对方增加压力。

“人心都是肉长的。”不管朋友之间的距离有多大,只要运用博弈思维,善于用行动证明自己的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望。

日本“推销之神”——原一平,小时候是全村里的“混世魔王”,人见人怕。由于自己声名狼藉,23岁那年他便只身一人来到东京开始创业。到了35岁的时候,他已经成为日本保险界赫赫有名的人物,阔别家乡十几年的他,终于高高兴兴地回去探家。

原一平这次回家有两个目的,一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了;二是想在自己的家乡开展保险工作。所以回到家乡不久,便大力宣扬保险知识。遗憾的是村民根本不相信当年的“混世魔王”,怕吃亏,谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作,最重要的是要依靠村长的帮忙才能顺利进行。

现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友,而且当时的原一平经常欺负他,如今要想得到村长的帮助,肯定很不容易。不过,原一平没有放弃,找了时间提了点礼物来到村长家,村长一看是当年的“混世魔王”回来了,不禁想起了他以前在村里做的坏事,下意识地吃了一惊。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候,村长一口回绝了。

第二天,原一平提着礼物又来了,村长好像有点不好意思,但是依然拒绝了。

第三天,原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说,村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房。原一平得知这个消息后,明白村长是故意不肯见他。于是原一平骑车按照村长家人说的地点追了去,车子一放,袖子一挽就干活,干完活还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机,原一平干脆天不亮就起床,冒雨赶到村里,在村长家门外一站就是两个钟头,村长起床开门愣住了,见原一平淋得像落汤鸡,只好答应了他的请求。

村长这个堡垒一攻破,这个村参加保险工作的局面就打开了。

原一平最后之所以能达成目的,就在于他的“缠”功。但是,这种缠着对方不放的求人术并不是人人都能做得很好的,只有控制好自己,才能充分发挥其作用,为此必须掌握以下两点:

第一,要有足够的耐心。

当求人过程中出现僵局时,人的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而,这无助于事情的解决。你应理智地控制自己,采取忍耐态度。这时,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待。有了这种心境,你就能在精神上使自己处于强有力的地位,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。

第二,要能抓住时机办事。

“磨”不是消极地耗时间,也不是硬和他人耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。磨功,也是一种韧劲、一种谋略。在求人办事时,谁磨的功夫高,谁就是胜者。

很多时候,人们认为求人缠着对方不放是一件很为难的事情。但事情不办是不行的,对方有意推脱、拒绝,那只能靠缠着对方来达到目的了。所以,脸皮厚、有耐心也是求人的基本功。

增加求人办事的筹码

求人办事,手段一定要灵活,特别是在商业场合求陌生人时,如果自身力量较弱,处于劣势,那么你不妨巧用一些手段,往自己脸上贴金,玩个把戏,把身价抬高,增加自身分量,这样你才好求人。当然脸上的黄金是有一定限度的,否则无限度地拔高自己只能是玩火自焚。

商业场合中,本就虚虚实实,谁也无法完全摸清商业伙伴和竞争对手的底细。在这种大环境下,如果你势力弱而又想把事业做大,那么你就应该运用博弈思维,多往脸上贴些黄金,抬高身价,至少给对方一个你实力强大的假象,这样你才能成功地借助对方的力量办成事。

有一年国际木材市场需求增加,价格上扬,某大型林场看准这一时机,将林场的木材打入国际市场,市场反映良好。然而好景不长,几个月后,由于市场竞争激烈,木材的价格又大幅下跌,继续坚持出口,林场将每年亏损上千万元。

面对危机,场长认为,参与国际交易,他们是后起者,在强手如林的情况下,挤进去非常不容易,应想办法站住脚才行。如果一遇风险和危机就退出来,那么,想再占领市场就会更困难。于是他决心带领大家从夹缝中冲出去。为此,他亲自到欧美一些国家做市场调查,搜集信息,寻找合伙对象,开辟新市场。

在国外,场长找到一家著名的家具生产集团。场长开门见山说明来意,希望那家公司能够把他们的林场作为原料采购基地。

对方公司总经理说:“现在我们的原料供应系统很稳定,你有什么优势让我们把别的公司辞掉,而选用你们的木材?”

场长对此不卑不亢地列举了该林场三大优势:第一,我们林场的木材质量有保证,有很高的信誉;第二,我们可以长期合作,保证长期供货,长期供应价格上给予一定的优惠;第三,我们林场有自备码头,保证货运及时,并有良好的售后服务,更重要的一点是保证信守合同。场长在大谈林场的三大优势后,还不紧不慢地对外方总经理说,林场刚刚与国际上另一家知名公司签订了供货合同。那位经理听说连那样的大公司都与这家林场签订了合同,看来林场实力不弱啊!他立即同意就供货问题正式洽谈。

签订合同之前对木材进行现场检测。经检测,木林质地良好,是家具原材料的上上之选。经过一番讨论,双方终于正式签订了合同,该林场在国际市场上也站稳了脚。

一般人求人,态度一定会低三下四,让对方可怜,好像只有这样才容易获得救助。但是这种人对方可能见得比较多,也就会见怪不怪了。如果你一反常规,巧用手段为自己贴金,从气势上并不输给对手,然后你再故意说一些抬高身价的话语,对方肯定会想到你或许真的实力不凡。正如上例中,那位场长没有刻意地恭维对方而是底气十足地向对方提出要求,紧接着在不经意中道出自己与另一家公司签订了合同,无形中抬高了林场木材的身价,让对方对他刮目相看,如此一来事情自然好办多了。

平常办事时,不妨改变以往谦恭谨慎的求人法,用一些博弈手段自我贴金,为自己更好地办事创造条件。

间接感化对方,求其办事

有时候,当正面去求人办事胜算不大时,可以考虑从“侧面”入手,也许会有意想不到的效果。

具体来说,间接感化对方为自己办事的方法有以下三种:

方法一:找能说会道的人帮忙。

一般会说话的人大多都是会办事的人。办事必须依靠信息的交流、思想的交流和感情上的交流来完成。而有人交流得好,有人交流得不好,所以说“好马出在腿上,好人出在嘴上”。如果你自己口才不好,可以请一个能说会道的人帮忙。

孟尝君是齐国的名门贵族。有一次他与齐闵王意见不合,一气之下辞去相职,回到名叫薛的私人领地。

当时与薛接邻的楚国正待举兵攻薛。与楚相比,薛不过是弹丸之地,兵力粮草等均不能相比,楚兵一旦到来,薛地后果不堪设想。

燃眉之急,唯有求救于齐。但孟尝君刚刚与闵王闹了意见,没有面子去求,去了也怕闵王不答应。为此他伤透了脑筋。

正当此时,齐国大夫淳于髡来薛地拜访。淳于髡不仅个人资质好,善随机应变,与王室也有密切的关系,且他与孟尝君本人也有私交。

孟尝君当即决定直言相求:“我将遭楚国攻击,危在旦夕,请君助我。”

淳于髡也很干脆地答应了。

淳于髡赶回齐国进宫晋见闵王。闵王问他:“楚国的情况如何?”

闵王的话题正投淳于髡的所好,顺着这个话题,淳于髡说:“事情很糟。楚国太顽固,自恃强大,满脑子想以强凌弱;而薛呢,也不自量力……”

闵王一听,马上就问:“薛又怎么样?”

淳于髡眼见闵王入了圈套,便抓住机会说:“薛对自己的力量,缺乏分析,没有远虑,建筑了一座祭拜祖先的祠庙,咳,真不知后果怎样!”

齐王表情大变:“喔,原来薛有那么大的祠庙?”随即下令派兵救薛。

守护先祖之祠庙,是国君的最大义务之一。为了保护祖先祠庙就必须出兵救薛,薛的危机就是齐的危机,在这种危机面前,闵王就完全不再计较与孟尝君的个人恩怨了。整个过程,淳于髡没有提到一句请闵王发兵救孟尝君,而是抓住闵王最关心的问题,旁敲侧击,点到痛处,令闵王自己主动发兵救薛,巧妙地解决了孟尝君的难题。

由此可见,求人办事如果自己没有把握,找个能说会道的人从中串通,就能使事情好办得多。

方法二:利用边缘人物疏通。

求人办事,最好是针对关键人物下工夫。但是有的时候,关键人物不好找,也可以找与关键人物密切接触的边缘人物。

一天,一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位客户家,带着这位客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后,就听他讲开了:“此次幸会,是因为我的同学孙某极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务请您在这个雕像上签个名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近才完工的一个小型雕像。于是客户不由自主地信任起他来。

在这里,孙某的仰慕和签名的要求只不过是个借口,目的是说明自己与孙某的关系,并且对这位朋友进行恭维,使他开怀。

托人办事通过第三者的言谈,来传达自己的心情和愿望,在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如:“我听同学老张说,你是个热心人,求你办这件事肯定错不了。”但要当心的是,这种话不能说得太离谱,有时有必要事先做些调查研究。

为了事先了解对方,可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的,尤其是与被求者的初次会面具有重大意义时,更应该尽可能多方收集对方的资料。

方法三:借用“枕边风”施加影响。

幽默大师林语堂曾断言:中国一向就是女权社会,女人总是在暗地里对男人施加影响,左右男人的心理情绪和处事态度,无形中便决定了事态的发展。

一些老谋深算者深谙此道,找人办事时,会利用女人做些文章,结果往往事半功倍。

西汉初年汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战,被迫困守白登山。后续部队被匈奴军队分头阻挡在各要路口,无法前来解围,形势十分危急。眼见汉军粮草越来越少,伤亡将士不断增加,刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁,坐立不安。

跟随刘邦的谋士陈平连日以来,无时不在苦思冥想着突围之计。这天,他正在山上观察敌营动静,突然发现山下敌军中一男一女在共同指挥匈奴兵。经了解得知那是匈奴王冒顿单于和他的夫人阏氏。

他灵机一动,从阏氏身上想出一条计策,回去和刘邦一说,马上得到了允许。

接着陈平派一名使者,带着金银珠宝和一幅图画秘密地去见阏氏。使者用高价买通了阏氏帐下的小番,得到进见阏氏的机会。见到阏氏后,使者指着礼物说:“这些珠宝都是大汉皇帝送给您的,大汉皇帝想与贵国和好,所以送来礼物,请务必与匈奴王疏通疏通。”

阏氏的心被这份厚礼打动,全部收下了。

阏氏送走汉军使者后,去见匈奴王,她说:“听说汉军的援军快打过来了,这里的汉军阵地又攻不下来。一旦他们的援军赶来,咱们就被动了。不如接受汉朝皇帝讲和的条件,乘机向他们多要些财物。”

匈奴王经过反复考虑,终于同意了夫人的意见。后来,双方的代表经过多次谈判,达成了停战协议。

陈平就是利用打通阏氏这关,让阏氏给匈奴王做工作,最终让匈奴王接受了讲和的条件。

总之,当你正面求对方办事有困难时,不妨从以上三个方面入手。

引起对方的心理共鸣

利用“心理共鸣”法求人办事不失为一个比较好的方法。人与人之间,本来有许多地方是相同的。但是要产生共鸣,应有相当的说话技巧。

当你对另一个人有所求的时候,最好先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图,让对方一步步地赞同你的想法,当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,为此,他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”

“我看上她了。”父亲不假思索地答道。

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”

“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情于你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲不解地问,“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事,以后也不会。因为我只愿与科学为伴。”

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

说到这,父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

伽利略说:“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力……”

父亲被说动了:“嗯,你说得有理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为一位闻名遐迩的科学家。

这里,伽利略请求父亲帮忙,采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种博弈说服法一般可分为以下四个阶段:

1.导入阶段。先顾左右而言他,以对方当时的心情来体会现在的心情。例如,伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形,这引起了父亲的兴趣。

2.转接阶段。伽利略巧妙地通过“我现在也面临着同样的处境”这句话把话题转到自己身上。

3.正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”,这也正是他要说服父亲的主题。

4.结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受,还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的,他说:“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

就这样,伽利略终于达到了自己的目的,为最终实现自己的理想奠定了基础。

在日常生活中,我们也不妨试着用这种“心理共鸣”的方法求助别人,这可能会带来让你满意的结果。

请将不如激将

求人办事,如果遇到正面恳求难以达成目的的情况,不妨从反方向上努力,采取激将法。求人办事者为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”。而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表示自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

在中国历史上,诸葛亮可谓是运用激将法的大师。

汉献帝十三年(208年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。

当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜抵抗曹军的态度,于是先透过鲁肃探寻了一番。

这一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。

孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。”

孔明继续说:“吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他又高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来:

“从明后以嬉游兮,登层台以娱性;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……”

诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,赋的意思是说:‘当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营,如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操之老贼未免欺人太甚!”

原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明早知道却故意这样说刺激对方。孔明的这一连串的圈套,将周瑜抗曹的本意激了出来,于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。

上述例子正是“请将不如激将”的典型。在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

但值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就或是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的博弈用法很多,列出以下几点作为参考:

1. 直激法。就是面对面地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘正在犹豫。一位老工人找到他,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落,大刘就跳了出来说,“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2. 暗激法。这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。暗激法的巧妙,就在于它是通过弦外之音、言外之意,委婉曲折地传递刺激信息。

周丽是某校初三(2)班的拔尖学生。一段时间,她沉湎在港台言情小说中,精神恍惚,上课心不在焉,成绩直线下降。老师将她找去,并没有严厉批评,而是跟她谈了班上其他尖子生的一些情况。他说:“这段时间,王雅男、李从书、蒋丽君几个同学的学习劲头越来越大,他们在暗中较劲。你知道,王雅男在市级‘走进红色之旅’演讲比赛中获得了一等奖,李从书在省数学竞赛中获得二等奖,蒋丽君这两次物理测验中都得了满分,已超过了你。”听了老师的话,她意识到如此下去就会有滑坡的危险,于是,她审视自己,下定决心,改正错误,重新振作起来。

3. 导激法。激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言把对方的热情激起来。

“水激石则鸣,人激志则宏”说的就是这个道理。请将不如激将,这种博弈的求人方法往往能激发对方巨大的潜能。

用兴趣牵着对方走

人们在寻求别人帮助时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键的问题就是他心里是怎么想的。他的心里怎么想问题,决定了他对你提出的事是给办还是不给办。

心理学家告诉我们,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事,反之,他便具有原始的不自觉的拒绝心理。

所以,人们在办事时,要想争取对方应允或帮忙,就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

激起对方的兴趣,具体来说有两种博弈方法:

其一,巧妙利用对方的攀附之心。

求人办事时,你可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时,也可以找一个对方非常崇拜的名人,借用一下他的地位和声望,充当你与被求者沟通的媒介。

攀附之心大部分人都有,谁不希望有个声名显赫的朋友:一个明星,或者随便什么大人物。如果能跻身于他们的行列,自己也便沾上了荣耀,在别人眼里也就身价大增了。

有位阿拉伯人名叫艾布杜,本来穷困潦倒,身无分文,就是使用了这种手段,广求于天下,不但求来许多名人做朋友,还为自己求来了百万家财。

艾布杜是这样做的,他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片,再模仿名人的亲笔字,签写在照片底下,艾布杜便带着这几本签名簿游历世界,登门造访工商巨子和富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的,请您贴一张照片在这本《世界名人录》上,再请您签上大名,我们会加上简介,等它出版后,我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪,一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时,会有什么反应呢?人都是好名的,尤其是有钱人更爱虚名。因此,多数人都心甘情愿地签下大名,并提供照片。

又由于这些人非常有钱,又喜欢摆阔,一想到能跟世界名人排名在一起,便感到无限风光,这样一来,他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬,却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间,旅行96个国家,提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元,最少的也有50美元,总计收入大约500万美元。

艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心,为自己赚得了大量钱财,可见这种做法的效果之大。

攀龙附凤之心大部分人都有。因此在求人时,可以考虑运用人们的这种心理达到目的。

其二,先吊一下对方的兴趣。

要想达到自己的目标,吊一下对方的胃口,刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好处就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是在不断的刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时就是求他办事的好时机了。

有一天,一位推销员向市民推销一种炊具。他敲一位先生的家门,他的妻子开门请推销员进去。那位太太说:“我的先生和隔壁的布朗先生正在后院,不过,我和布朗太太都愿意看看你的炊具。”推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”

于是,两位太太把他们的丈夫也请进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。这次表演给两对夫妇留下了深刻的印象。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动他们购买。但如果这样,并不能保证一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往不觉得它珍贵,而得不到的才是好东西。

这位聪明的推销员深知人们的心理,他决定先吊一下对方的胃口。

于是他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,然后对两对夫妇说:“多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具,但我今天只带了样品,你们将来再买它吧。”

说完后,推销员故意起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。”

其中一位先生坚持说:“也许你会把我们忘了,谁知道呢!”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了订货事宜,“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”结果两家都争先恐后地付了定金。

人对于未知的事情总是很感兴趣,如果在求人办事的过程中,充分利用人的这一弱点,先吊一下对方的胃口,那么再难的事情往往也会变得简单了。

总之,人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报,就会乐于对该事情投入感情、精力甚至资金。所以,在求人办事时,可以用兴趣牵着对方走,让他帮忙。

借他人威望,迂回说服对方

狐狸是很聪明的动物,由于他没有力气,个子矮小,因此处境不利。在森林中,狐狸得不到尊敬,没人真正把它放在眼里。为了克服这一点,对于狐狸来说,其中的一个办法就是说服老虎与他做朋友。通过与力大无比、令人敬畏的老虎密切交往,狐狸可以伴随老虎左右在丛林中四处行走,而且享受众兽给予老虎的同样的提心吊胆的尊敬。即使老虎不在狐狸身边,得知狐狸与老虎交往甚密,也足以保证狐狸在旷野中得以生存。

假如一只狐狸不能够与老虎交朋友,那么这只狐狸就应该制造一种跟老虎密切交往的假象,小心翼翼地跟在老虎的后边,与此同时,大吹大擂他们之间有着笃深的友谊,这样做,它便能制造出一种它得到老虎保护的假象。

这里狐狸的生存法则,但是对于人类来说狐假虎威也是可以利用的。尤其在你求人办事的时候,如果来一招狐假虎威的把戏,借助于大人物的威力,那么事情就会很容易办成。

萨洛蒙·安德烈是19世纪末20世纪初瑞典著名探险家,有一次,他为了得到北极圈内有关的科学数据,填补地图上的空白,组织了一次北极探险。

那是1895年,经过周密计算和安排,安德烈在瑞典科学院正式提出乘飞艇到北极探险的计划。在此之前,安德烈曾在美国学习了有关航空学的全部理论,并且制造过由气球而发展起来的飞艇,有关飞行试验在美国和欧洲曾引起轰动。随之而来的便是经费问题,由于人们对此不信任和不关心,因此也就很少有人提供经费。

安德烈整天奔波,挨家挨户去找那些大富豪和大企业家,但有谁愿意投资做一项与己毫无关系的事业呢?又有谁愿意投资做一项也许没有任何成功机会的冒险事业呢?安德烈每天总是带着失望和疲倦回到家里。

经过很长时间的奔波,总算有一位好心而开明的大企业家表示愿意提供赞助,他甚至表示愿意承担全部费用,同时他还向安德烈提了一个很重要的建议:希望这项冒险计划得到人们的关注,如果就这样悄无声息地走了,是不是削弱了这次探险的意义呢?

安德烈听完觉得很有道理,于是两人决定把安德烈的探险计划写成一篇论文,论证这项计划的可行性及其意义,然后,由那位开明的企业家想方设法把这份文章呈献给国王。

经过一番周折,国王终于见到了这篇文章,他对这个大胆的计划感到很新奇,于是召见了安德烈,并询问有关探险的一些具体情况。两个人谈得很投机,最后安德烈要求国王象征性地提供一些小小的赞助,国王慨然应允。

这个消息很快就传开了,新闻界对国王关注此事予以报道。既然国王都对这件事感兴趣,许多名流、富豪也都跟着对探险一事纷纷予以关心,捐赠了大笔费用。许多普通民众也因此开始对这项计划感兴趣了,大家都明白了探险的意义。安德烈的事业终于不再是他一个人苦苦奔波的事业,而是变成了一项公众的事业。就这样,安德烈终于成功了!

巧借他人的力量和威名以达到自己的目的,这是一种博弈策略。安德烈正是借助国王的力量,才使自己的探险事业取得了成功。

当你去求人办事时,不妨也试一下狐假虎威的办法去换取别人的帮助。可是,在现实生活中,什么东西是可以“借用”的“老虎”呢?可以参考下面列举的几个主要类型:

1.“老虎”可以是一位强大而有权有势者,他与你抱有同样的梦想,而且愿意帮助你的事业。

2.“老虎”也许是一个组织或者协会,它的梦想和观点与你的一模一样。通过跟别人携手合作,同心协力,你能够制造出这样一种必不可少的形势,即老虎就在你后面。

3.“老虎”或许是你的职位或者工作头衔。孤家寡人常常势单力薄,微不足道。然而,如果你为一位能够呼风唤雨、有权有势的雇主工作,你就不再仅仅是一位无能为力的孤家寡人了。

4.“老虎”也许是你的才智,或者是你的工作。假使艾萨克·斯特恩从来没有拉过小提琴,那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器的本领,艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。由于同样的原因,不管你从事哪种专业,你的工作都能成为你的“老虎”。

由此可见,“老虎”并非仅仅指的是达官贵人、社会名流,我们应该时刻注意那些能让我们提高声誉和形象的人物及事情。他们都有可能是我们能成功地求人办事的所谓的“老虎”。

放长线,钓大鱼

万事求人难,相信只要求过人的人心中都有这样深刻的体会。现实生活中,为了求人办事,人们运用各种各样的方法,可以说无所不用其极。当然其中有的方法可取,有的方法不可取。虽然,各种各样的方法都收到了一定的效果,但运用人情效应有预见性地进行感情投资,放长线钓大鱼,却可以起到事半功倍的作用。

唐代京城中有位窦公,聪明伶俐,极善理财,但他财力绵薄,难以施展赚钱本领。没有办法,他打算先从小处赚起。

他在京城中四处逛荡,寻求赚钱门路。某日来到郊外,却见青山绿水,风景极美,有一座大宅院,房屋严整,一打听,原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。但见一水塘,塘水清澈,直通小河,有水进,有水出,但因无人管理,显得有点凌乱肮脏。窦公心想:生财路来了。他要买下那块地,水塘主人觉得那是块不中用的废地,就以很低的价钱卖给了他。

窦公买到水塘,又凑借了些钱,请人把水塘砌成石岸,疏通了进出水道,种上莲藕,放养上金鱼,围上篱笆,种上玫瑰。

第二年春,那位权要宦官休假在家,一次逛后花园时闻到花香,于是到花园后一看,直馋得他流口水。窦公知道鱼儿上钩了,立即将此地奉送。

这样一来,两人成了朋友。一天,窦公装作无意地谈起想到江南走走,宦官忙说:“我给你写上几封信,让地方官多加照应。”

窦公带着这几封信,往来于几个州县,贱买贵卖,又有官府撑腰,不几年便赚了大钱。而后又回到京师。

他又看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼,地价并不贵。窦公买到手之后,雇人从邻近高地取土填平,然后在上面建造馆驿,专门接待外国商人,并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成,便顾客盈门,连那些遣唐使们也乐意来往。同时又辟出一条街来,多建妓馆、赌场甚至杂耍场,把这条街建成“长安第一游乐街”,日夜游人爆满。不出几年,窦公挣的钱数也数不清,成了国内首富。

在这个故事中,窦公采用的就是“放长线,钓大鱼”的感情投资策略。事实证明,这种博弈策略很有效。所以我们应当尽量把眼光放长远一点,多进行人缘方面的感情投资,即便在短期内这种投资不能获得收益,但总有一天会得到成倍的回报。

用放长线钓大鱼的方法求人办事需要有耐心,这和钓鱼的道理有点相似。一般来说,可通过下面的“三部曲”来实现:

第一,做饵与下钩。这时候你需要掌握要钓的鱼爱吃什么食——即要针对的人用什么能够激起其欲望;鱼饵是否更能奏效,等等。下钩要找对合适的“鱼塘(即场合)”及合宜的时机。

第二,守竿。此阶段一要有耐心,为人不可急功近利,不要“一下钩就想见到鱼”。二要冷静,给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当,也许对方是在试探是否安全。

第三,收钩。这是最关键的时刻,到嘴边的肉却没吃到的情况大都发生在这个时候。此时务必要深藏不露,一旦稍露峥嵘或过于急促,便会功亏一篑。老于世故者,定会随机收放,张弛相宜,吊足对方胃口,让钩进嘴更深,钓得更牢。

善于放长线钓大鱼的人,看到大鱼上钩之后,总是不急着收线扬竿,把鱼甩到岸上,而是按捺下心头的喜悦,不慌不忙地收几下线,慢慢把鱼拉近岸边;一旦大鱼挣扎,便又放松钓线,让鱼游窜几下,再慢慢收钓。这样一收一弛,待到大鱼筋疲力尽,无力挣扎,才将它拉近岸边,用提网兜拽上岸。求人办事也是一样,如果追得太紧,别人反而会一口回绝你的请求,只有耐心等待,才有可能成功。

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