有人说“有什么样的谈判氛围就会有什么样的谈判结果”，这句话无疑道出了谈判氛围的重要性。在谈判中，想要和对方达成共识，就要有一个和谐的谈判氛围，在这种氛围中进行谈判才能实现情感上的融合，进而达成协议。想要营造一个和谐的谈判氛围，拉近谈判双方的距离，消除彼此之间的对立、陌生是首要条件。
换言之，谈判者善于拉近双方距离，就更容易促使双方达成共识。怎样说更容易拉近双方距离，是谈判者不得不修习的功课，不得不掌握的语言艺术。
33.模仿对方也能拉近距离
有经验的谈判人员，总会有意识地创造与谈判对手相似或相近的特点，以促成谈判和交易。事实证明，你和对方相似的地方越多，成交的可能性就越大。因为每个人都喜欢和自己有相同点的人打交道，如果你能做到“以其人之道还治其人之身”，你绝对能够成为谈判中的高手！
小王曾遇到一位很顽固的客户，无论他如何努力，客户都对他的保险不感兴趣，会毫不留情地拒绝了他。小王并没有放弃，而是一直在考虑“进攻”的方法。经过调查，小王发现这位客户说话时喜欢在句尾加上“是不是呢”几个字，而且不管这句话是表示肯定意味的还是表示否定意味的。比如，“我们的计划很好，是不是呢”、“你们的工作表现很好，是不是呢”，等等。被他这么一说，许多人都难以知道他究竟想表达什么意思，只有很少的人知道他所说的每句话的前半部分才是真正想表达的意思，后面的“是不是呢”是习惯使然。小王了解这一点之后，就再次找上门向其推销保险。
刚一进门，这位客户就认出小王了，马上说：“你怎么又来了，是不是呢？”
小王立即回应道：“今天是来看望您的，是不是呢？”
“难得你会来看我，是不是呢？”客户的情绪有所缓和地说道。
“您今天看起来很精神，是不是呢？”小王又说道。
这时，客户注意到小王也习惯在句末说“是不是呢”，于是问：“你为什么总说‘是不是呢’，是不是呢？”
小王说：“这是我的口头禅。”小王说完，两个人都会心地笑了。最终，客户很痛快地在小王这里买了一份保险。
事例中的小王，经过调查发现客户喜欢说“是不是呢”，然后“以其人之道还治其人之身”，在与其交谈时故意说“是不是呢”，这一点引起了客户的注意，使客户认为两个人在说话方式上有共同点，这在很大程度上拉近了彼此的距离，并最终做成了交易。可见，模仿谈判对手说话也能够赢得谈判。
谈判过程中，你往往会发现，谈判对手的语调高低、声音粗细、语速快慢都有所不同。有的声音响亮，有的语调很轻，有的说话调皮，有的说话很倔强……但不管怎样，对方的这些语言特点你都需要掌握，并尽可能模仿对方的口吻说话，这很容易吸引对方的注意，帮助你赢得谈判。
除此之外，你还要学会根据谈判者的不同选择适宜的谈话方式。比如，对方说话坦率耿直，你的言语就要尽量简洁；对方爱挑剔，你的言语就要力求周密；对方羞涩，你的言语就要尽量含蓄；对方急躁，你的言语就要力求委婉；对方严肃，你的言语就要尽量认真；对方活泼，你的言语就要力求诙谐。
总之，模仿谈判对手，是拉近你和对方之间距离的一种方式。“以其人之道还治其人之身”能够很好地促成谈判和交易。但是，在模仿中要尽量做到巧妙、自然，不要让对方感觉到你的行为虚假做作，带有讨好的感觉。否则对方会认为你是在迎合他、奉承他，认为你另有所图，这个时候谈判就很有可能破裂。
34.请求帮助，创造共同语言
在心理学上有一个著名的效应叫做“本杰明·富兰克林效应”。
心理学家戴维·兰迪和乔恩·杰克尔在1969年曾经做过一个研究。他们邀请了一批志愿者在实验室里与研究人员赌钱，并让他们赢了一些钱。当这些志愿者离开实验室之后，一部份研究人员又找到他们，表明自己资金困难，希望对方能把钱还给他们。随后，他们让志愿者评价对研究人员的喜欢程度。结果，志愿者对请求他们还钱的研究人员产生的好感要大于那些没有要求他们还钱的研究人员。
这个实验的结果表明，相对于那些你帮助过的人，那些帮助过你的人会更喜欢你。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助别人，而是让别人来帮助你。如果想拉近彼此距离，主动开口向对方寻求帮助是没有坏处的。
在谈判中，一本正经地只和对方谈与谈判议题相关的事情，未必就能取得好的结果。相反，如果能说一些题外话，请对方帮个小忙，反而对谈判有利。无须太多的言语，只是一句请求，就能有效拉近彼此的距离，营造和谐的谈判氛围，促进谈判的进行。在这一点上，莱恩深有体会。
莱恩是美国某知名公司的销售经理，他最擅长的就是谈判。他经手的谈判几乎都能非常顺利地完成。
一次，公司为了竞争某一个项目，派莱恩去和对方谈判。在出发之前，莱恩了解到对方非常不好说话，态度极其冷漠，很多公司的代表都因为受不了他的冷漠态度，放弃了与之合作的计划。而莱恩丝毫不受影响，他反而觉得这是一个有挑战性的项目。莱恩带着满腔的热情出发了。
莱恩来到了对方的办公室，此时对方正埋头工作，莱恩简单地介绍了自己，对方只是微微点了点头。莱恩见对方不理会自己，便想找一把椅子坐下与对方展开持久战，但是办公室里仅有的两把椅子都在对方身边，莱恩见状便说：“我的腿有些不舒服，你能给我一把椅子吗？我想坐一会儿。”
对方听了莱恩的话，抬起头来看了莱恩一眼，有些抱歉地说：“不好意思，我并没有注意到这一点。”
听到对方有些歉意的语言，莱恩趁机说：“抱歉，我还有一个不情之请，您能让我在您的办公室里喝一杯水吗？”
对方说：“这些本来都是秘书准备的，但是今天她请假了。”
说完立即给了莱恩一杯水。莱恩向对方表示感谢，并解释说：“我开了三个小时的车才到这里，又累又渴，这杯水缓解了我的疲劳。非常感谢！”
对方有些愧疚地说：“我刚刚的表现有些失礼，见谅！”
莱恩微笑着说：“没关系，我也经常犯类似的错。记得有一次，我的秘书请假后，我仍然习惯性地等着她告诉我一天的行程，结果错过了一个重要会议。”
就这样两人展开了话题，并且聊得非常开心。
有前面的交谈，接下来的谈判进行得很顺利。
在这次谈判中，莱恩为了打破对方的冷漠，利用了“本杰明·富兰克林效应”，两次向对方说出了请求的话，这才渐渐拉近了彼此间的距离，让氛围和谐起来，为进一步谈判奠定了基础。
遗憾的是，很多谈判者都不愿意这样做。在他们看来，在谈判场这样正式、严肃的场合，请对手来帮忙实在是很难为情的事情，又或者担心被对手看轻。其实，这些担心都是没有必要的，我们并不是说了什么过分的要求，只是说了类似“请帮我递下那份文件”这样再平常不过的请求，不会因此而被人看轻，更没必要觉得不好意思。
总的来说，在谈判中，如果我们觉得气氛过于疏离、紧张，就不妨说一下请求对方帮个小忙的题外话。
35.开诚布公地与对方谈判
谈判的双方很可能是从未见过面的陌生人，那么怎样的沟通方式才能拉近彼此的距离，让对方信任，为谈判营造一个良好的氛围呢？一种有效的方法就是说话要将心比心，用真诚去和对方沟通。
如今人们相互间的合作领域在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到众多谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都喜欢把开诚布公、以诚相见作为一种效果显著的谈判手法来使用，这样不仅能很快地拉近谈判双方的距离，使谈判的氛围更轻松，还可能使谈判取得事半功倍的效果。
在谈判中，日本的松下幸之助无论说什么都秉持开诚布公、以诚相见的原则，这让他极大地获得了对方的认可，取得了谈判的胜利。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那个时候冈田先生和他的太太，付出了言语难以形容的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下幸之助制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样一来，松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，小有名气，在东京还有大工厂，而这时候松下幸之助的事业却刚刚起步。
松下幸之助跟冈田先生说：“为了推广一种新型照明灯，希望您可以提供新型的干电池。”
冈田先生非常爽快地答应了。
而这时，松下幸之助接着又提出一个要求：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”
之前一直在喝酒的冈田先生，听到这句话后十分惊讶，他的脸上变得阴晴不定，并且一直盯着松下幸之助的脸看，什么话也没说。
这时，一直在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，您可不可以再说一次呢？”
松下幸之助诚恳地说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然这么实用，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当做样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能支持我，提供干电池。”
这个时候，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”
松下幸之助给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是我对自己的做法很自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是四月份，我保证八月前把二十万个干电池卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个阶层。”
冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了二十万个，你打算怎么办呢？”
松下幸之助回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，这也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下幸之助接着跟他们解释说：“现在我三十岁，正年轻呢，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到答案了，这才来这里请求冈田先生帮忙。”
他说得特别真诚，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在八月前卖掉二十万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧！”他激励着松下。
松下幸之助受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求订购了。就这样，销量远超过与冈田先生约好的二十万个。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判条件听起来可谓极其无理，但是因为松下说得真诚、坦率，冈田先生不仅耐心地听完了松下的阐述，而且给予了认同。这就是真诚的力量。
真诚是打通陌生情感通道的桥梁，是拉近人与人之间距离的最好方式，唯有真诚才能真正得到别人的认同。因此，在谈判中，我们一定要向松下幸之助学习，说话要真诚。
36.言明对方能够获得的好处
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今，谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，不也正是为了获得利益和好处吗？
因此，聪明的谈判员为了拉近和对方的距离，为了给谈判创造一个和谐的氛围，往往善于利用人类的这种本性，他们会将合作带给对方的“利益”和“好处”一一说明。
在谈判中，通过阐述让对方明确地知道合作带来的好处，有利于促进双方之间的成功合作。
一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行推销，希望能与各个代理商合作，为自己的产品打开销路，甚至是全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买？”有些代理商甚至觉得这是一场闹剧，想要立即离场。
董事长见状赶紧接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这样一来，即使他们时常随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更稳定，对大家来说难道不是一件好事吗？”
