实际上，艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产，因为这对于他自己来说也是有害无益的，但面对当时的情形，为了使谈判能尽早结束，并让谈判结果可以符合自己的要求，他只有使用这种威胁策略，说一些威胁大家的话了。很显然，这些话很有效。
在谈判时，我们也可以选择在合适的时机适当地说一些威胁的话，这样说的最大好处就在于，即便对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的策略，这个策略，往往就是你对他的要求。
31.句句紧逼，不给对方回旋的余地
在谈判的过程中，谈判员在必要时，可以表现得强硬一些，给对方施加压力，取得效果反而比“软态度”的效果更好。而句句紧逼就是一种很好的强硬谈判策略，能够不给对方回旋的余地。
在谈判的过程中，若能句句紧逼，不仅不会给对方留下思考的时间和空间，而且能让对方难以发现我们论证过程中存在的缺陷和不足，从而无力驳倒我们的观点。更重要的是，句句紧逼能够削弱对方的自信心和底气，从而占据绝对优势，可以牵着对方的鼻子走，而不会被对方牵着鼻子走。总的来说，句句紧逼是一种非常有效的谈判手段，是取得谈判成功的一种好方法。
那么，怎样做到句句紧逼呢？抓住对方不经意间暴露的弱点，找到一个突破口，长驱直入，一句接着一句地说，让对方防不胜防，节节败退，不给对方一点儿回旋的余地。
北宋宋徽宗时期，高俅当权，天下民不聊生，许多忠良义士被逼落草。为了反抗这种腐朽的统治，惩治贪官污吏。这些勇士用各种手段召集天下英雄豪杰共创伟业。但是自古以来，“效忠朝廷，报效国家”的观念已经深入人心，因此尽管官府已经腐败不堪，但是大多数官场人士还是不愿意背弃它。一个叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家，从小就被灌输这种思想，但他善于带兵打仗，在军事部署上几乎无人能及。正因为这样，山上的义士们想要他加盟，然而怎样说服这样一个思想固执的人呢？众人都犯难了。这时，山上的一位军师站出来说：“各位放心，我有办法说服他。”于是，军师便去和沈青谈判。
军师开门见山地说：“我们头领很看重将军的才华，希望你能跟我们上山，共创伟业！”
沈青当然义正词严地说：“我乃忠良之士，怎么能背叛朝廷，与你们一同落草呢？你还是趁早打消这种念头吧！”
军师并没有放弃，他说：“你这种‘忠’完全是愚忠，你没有看到朝廷利用各种理由搜刮百姓吗？”
在谈到这个问题时，沈青的表情有了变化，甚至有些愤怒的神色。
军师知道这件事情引起了沈青的关注，于是利用这一点开始句句紧闭，他说：“老百姓现在处在水深火热中，如果没有人站出来为他们做主，他们何以生活？你心何忍？”
沈青说：“我可以上奏朝廷，请求皇上体察民情，为民做主。”
军师说：“你的奏折能到达皇上手中吗？高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗？就是送到了皇上手中，皇上会杀了高俅为民做主吗？恕我直言，沈将军的这种想法未免有些天真！如果这样做有用，天下百姓何至于此？”
沈青的脸色变得有些难看。
军师没有给他缓和的时间，继续说道：“所以，只有我们团结起来，除掉高俅，才能真正地为民请命，还老百姓一份安定的生活。”
沈青没有说话。
军师进一步逼迫他：“你知道你的父亲为什么突然离世吗？你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗？我想原因你知道，只是你不愿意承认罢了，这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位，父仇怎么报？如何去拯救百姓？难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？”
……
就这样，在军师的句句紧逼下，谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。
事例中的军师之所以能获得谈判的胜利，原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦，并针对这一点句句紧逼，每一句都比前一句逼得更紧，让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。
虽然这个事例与商务谈判无关，但是在商务谈判中，我们同样可以使用这种策略。在谈判时，我们也应该向事例中的军师学习，用言语句句紧逼，给对方造成心理上的、思考时间上的压力，进而一举击败对方。
32.善用最后通牒
一般来说，人们对于一个不需要马上完成的任务，总是习惯于等到最后期限到来才去完成它，能拖就拖。但是在不能拖的情况下，例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下，人们则能够迅速地完成任务。
在谈判时，有的人也喜欢用拖延战术，如果没有什么压力，他就会将谈判无限期地拖延下去。这时，如果对其进行最后通牒——“希望你们在今天之内能够做出决定，不然我们只能终止谈判，另寻合作伙伴了”，给出一个最后期限，并要求谈判必须在这个期限内得到结果，这样说容易让对方快速地做出决定，甚至是做出妥协和让步。
如果你能够善用最后通牒效应——谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动权。一般来说，如果对方不断地拖延时间，想要在这个过程中，拖垮你的意志，让你慢慢妥协的话，你的态度就要强硬一些，最好告诉对方“我的时间有限，如果在最后的期限内，还没有就这个问题达成一致的话，就只能说声抱歉了”，给对方下一个最后通牒。
如果对方诚心和我们合作，为了挽回我们，在不损害对方利益的前提下，对方往往会尽量满足我们的要求。
一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。
在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中能有一次愉快的合作。”
美国人表示非常感谢，说：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”
将美国人安排好后，日本人没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时，日本人总是说：“不着急，有的是时间嘛！”
在美国人不停地催促下，双方才开始谈判，日本人在谈判桌上不停地和美国人闲聊，故意拖延时间，想在这个过程中为自己争取更多的利益，并且谈判在日本境内举行，所以他们想把时间无限期地延长，想要在美国代表回国之前再谈判，趁着仓促之机获利。
十天过去了，谈判刚进行到双方提出各自的条件。美方代表刚想进行下一步的协商，日方代表却说：“从今天下午开始，接下来两天都是我国的国民庆典活动，非常有意思。只要是我国的国民都会参加，你们也一起去吧！”
讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求，在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而，双方还有许多问题要商议，时间有限，他们的心里开始着急了。
两天后，双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子，美方代表忽然明白了，意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的图谋，重新获得主动权，美方代表对日方代表发出了最后通牒：“我们来贵国已经十多天了，在这段时间内，多谢贵国的热情招待，但是我们不是来贵国旅游的，我们是来谈判的，我们的时间非常有限！我们不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏，但我们已经无法忍受了。如果在我回国之前，没有妥善协商完所有事宜，即使回国后受到董事会的批评，我们也不会签订协议。我们将如实回报本次谈判的一切情况。”
听完美方代表下的最后通牒，语气如此强硬、不容商量，日方代表意识到，他们的图谋破灭了，只得加快了谈判步伐。
在上述事例中，美方代表正是由于使用了最后通牒这一语言策略，才打破了对方的图谋，从劣势转为优势。谈判中，当谈判进程被对方拖延时，我们不妨也对对方进行一下最后通牒。
最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程，而且能够有效的威慑对方，让对方在压力之下做出让步。比如，当对方坚持不肯做出合理的让步时，就可以对对方进行最后通牒，你可以说：“我认为我方的要求是合理的，也是必需的，贵方这样拖延着不肯给出答复，实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确的答复的话，我们只能遗憾地终止谈判，另寻合作者，毕竟时间就是金钱。”
为了让最后通牒产生的效用更佳，在说出最后通牒的时候，语气要坚定，语调要淡定。
值得注意的是，最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方，却使用了最后通牒这一语言策略，那么，不仅无法给对方造成压力，而且有可能触怒对方，使谈判破裂。
