1972年,来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲,呼吁在政治生活中给妇女以平等地位。她说:
“几个星期前,我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统在说:‘这里云集了美国政府的全体成员,有众议员、参议员,还有最高法院的成员和内阁成员。’我环顾四周,在700多名政府要员中只有17人是女的;在435名众议员中只11人是女的;100名参议员中只有一个女的;内阁成员中没有女的;最高法院中也没有女的。”
她用不着多说了,因为无论说多少话,也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点,在这几个确凿的数字面前,都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。
对比性数字比无比较地罗列数字,显然有更大的说服力,我们在言辞中应善于将有关数字对比地表述出来。
比如,为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多,有人指出:
“调查表明,从一年级到十二年级的青少年学生,大约有1万个小时是在听摇滚音乐中度过的,这比他们在校12年度过的全部时间只少500个小时。有人做了一次普查,平均每个观众一年里从电视节目中可看到9000个表现性行为的镜头,暴力场面更多。一般高中生到毕业时,观看电视2.2万小时,相当于他们在课堂时间的两倍,在这2.2万小时中,可看到1.8万起谋杀……”
这样对比性的数字运用是十分成功的,使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。
有这么一句话:用数字来支持你的观点,你的话将更有说服力。很多人都愿意相信数字。美国提供各种数字的“市场调查”公司数不胜数。英国政治学家迪斯莱说过:“谎言有三种,单纯谎言、令人讨厌的谎言和数。”
有段时间,世界各地飞机经常失事,经常乘飞机出行的人们感到恐惧万分。
有一天在航空公司买机票时,有人跟一个职员开玩笑说:“唉!常常失事,哪天让我碰上了可就惨了,我看以后还是自己开车出行吧!”
这位职员不以为然地说:“先生,因为飞机失事事件重大、不同寻常,所以失事一次便惊坏了旅客。其实,飞机出事比中奖券还要困难得多,失事的概率百万分之一都不到。”
“奖券也期期有中呀!难道飞机失事也班班有?”
“不可能,不可能,这几年飞机引擎故障的概率更是相对地减少,正确地说,飞机失事比率十亿分之一都不到。”他充满自信地解释。
这位职员的话使乘客们的不安全感一扫而空,这就是“数字”的魔力。
在推销活动中,客户对推销员本能地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字,用数字来说话,相对来说就更容易说服客户。
优秀的销售员往往十分善于用数字来介绍产品,说服客户。一位推销装载机的推销员劝说一位开汽车跑运输的个体户:把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么,推销员就给他算了一笔账:你们当地煤矿多,用装载机的地方多,但装载机却很少。买一台机器出租,一小时租金不低于60元,一天收入约500元,这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张,不跑运输了,当年就从推销员手中买了3台装载机。用数字来做生意不失为一种很好的策略。
“花1毛多钱,就能让您的居室铺上地毯,您信吗?”如果推销员这样告诉顾客,激起的将不仅仅是顾客的好奇心,这实际上也是推销过程中一种招徕顾客的技巧。
在一个地毯商店里,一位顾客看了看后,指着一块地毯向营业员询问价钱。营业员回答道:“每平方米24.8元。”顾客听后走了。这个过程恰好被营业主管看到,望着顾客远去的背影,主管对营业员说:“顾客问价时,你可以这样回答:‘使您的卧室铺上地毯,只需1毛多钱。’”接着,主管向带着疑惑神情的营业员解释道,“这样回答主要是使顾客觉得价钱很便宜,利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力,诱导顾客专心听你的产品介绍。”
“那为什么是使卧室铺上地毯只需花1毛多钱呢?”营业员很不解。
主管继续解释道:“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可铺5年,每年365天,这样每天花费不就是l毛多钱吗?”
主管用数字说话,使小营业员茅塞顿开。
在工作求职时,用数字替你说话也有很好的作用。为公司增加了利润和收益、节约了费用和时间、扩大了客户群、降低了员工流失率、提高了生产率、改进了产品质量、增加了公司知名度、削减了库存、建立及改进了工作流程等,都可以用具体数字加以说明,以展现你业绩的卓著程度。
比如你接管了一个问题成堆的地区,经过奋斗,大大提高了市场占有率,你就可以说:“我接管了一个问题成堆的地区,经过奋斗,开发出了新的客户服务项目及市场营销技巧,并于两年内将市场占有率从48%提高至65%。”你会发现,借助数字的表达方法更具说服力。
再比如,同简单的表示“提高了生产能力”的人相比,你说自己“在半年内将部门的工作成绩提高50%”,无疑会给人留下更深刻的印象;同“曾经担任过经理”相比,你说自己“在一个有25名员工的部门担任经理”,无疑会比前一种陈述能更好地证明你的能力。
感悟
数字是枯燥无味的,但有经验的说话人却知道,数字自有一种非凡的力量,如果能巧妙地加以利用,就能发挥出意想不到的作用。