在销售过程中，积极地回访始终占有重要的地位。它向客户传达了这样一种信息：“你是重要的，而且没有被遗忘。”利用你的回访告诉客户你准备与他们保持联系，这是与客户建立长期关系的第一步。这种关系很可能带来更多的业务，所以要增加私人的接触，并感谢你的客户。你要相信它是保持客户满意度和树立个人威望的另一种方法。毫无例外，每个销售人员都需要对客户进行回访。这种访问有很多种形式，但一般都要说：“谢谢你，我很高兴能与你做成交易（给我同你做业务的机会）。”
每个人都知道应该感谢客户，但很少有人这么做。你的目标是与客户建立关系，所以不要像大多数人那样。一次重要会议后，一封适时宜的感谢信或一个热情的电话会比一般的商业礼节效果更突出。那么，你应该在什么时候给客户寄去致谢信呢？
不要仅仅在成功的销售后才回访。在你做了一切有意义的事情之后，进行回访很重要，甚至更有影响力。回访活动应该发生在关键性的会议或事件之后。例如，成功地在签订完销售合同之后，没有什么事比收到一封感谢信更让人感觉美妙了。
如果你没能做成交易，你要做的第一件事是分析你所做的一切。你在什么地方准备得不够充分呢？坐下来想想，问问自己“我遗漏了什么，我做错了什么，或者其他人在哪方面做得更好？”倒不一定是你做错了什么，而很可能是有人比你更能满足客户的需求。
在类似这样的例子里，不要轻易判定客户喜欢别人的产品或服务，因为通常是销售人员而不是特殊的产品或服务决定了销售结果。不要很快地接受失败，像“哦，他们的老鼠夹要比我们的好”，这太草率了。将这次经验看做是学习的机会，以便你在将来的销售中发掘机会。
你能不能在丢掉业务以后还与未来的潜在客户保持联系？你能不能总让你的大门敞开？是否存在与潜在客户重新接触的合适时机？
不要这样问：“为什么选他们而不选我？”你的问法应当更委婉一些：“我们是否还可以做其他的事情？”这实际是在问“为什么选他们而不是我”，但却是一种很友善的口气。
正如我们从前提到的，要记着问“如果将来情况发生变化，我们可以重新谈判吗？”如果他说“不”，那么最好问“我们哪件事情做得不周到呢？”然后让他们告诉你。大多数人在这种情况下都很诚实，特别是他们感觉到你很专业的时候。他们经常会抱歉选择了别人，但他们希望你能发现自己缺乏的东西，以便下次可以做一个成功的陈述。他们甚至会说：“如果有可能的话，将来我们会选择你。”
关键是在你结束之前，你必须很清楚下面的步骤。那么，现在最好的方式是说：“我希望能保持联系，你比较喜欢怎样的联系方式？”让客户去决定他们愿意多长时间收到你的信。然后，你可以加上：“如果有了新产品或服务，通知你可以吗？”如果回答“是”，那么就为重新建立关系和潜在销售奠定了基础。
对客户回访可以采用很多方法。你去做了要比你选择哪种方法重要得多。记着，这种微小的额外的努力，会使你有很好的机会在竞争对手中脱颖而出且受到重视。
回访可以采取很多种形式：电话、信件、便条、电子邮件、传真……无论采用哪种方式，都需要高标准。尽量买一些高品质的商业笔记本和信纸；发传真的时候，一定要使用封皮；还要花时间使你的便条富有个性化。无论选什么方法，确信这会给你带来正面影响，加强你的专业化程度。如果在如何更好地与客户联系方面存在疑惑，就问问他们喜欢何种联系方式，然后做笔记，写入计划表。
通过回访来发展你与客户的关系是以客户为中心的销售方法的核心。这是一种非常有力的销售工具，尤其是当你把它作为一种方式，让客户了解到你是他们团队的一部分时。
此外，与客户保持联系会让你的形象始终保留在他们心目中。你们的接触不必一定以解决问题的形式出现，而是要表达出如果他们需要你，你会与他们在一起的意思。送一份与他们业务相关的贸易文章复印件或一封真诚的感谢信都很有用，你的行动强于语言。通过与客户联系，与竞争对手相区分，用行动告诉他们你的承诺以及致力于成为他们的供应商是非常重要的。
六、售后服务提高忠诚度
客户购买行为发生后并不意味销售过程的结束，销售是一个连续、循环的过程，销售人员的良好售后服务，是客户再次购买的保证，也是客户帮助企业传播良好口碑的基础。售后服务并不是指一定要被销售产品发生了故障或问题才需要，任何一类商品一旦售出，销售人员就应主动跟踪。一方面，这可以指导客户更好地使用、保养产品；另一方面又可以调查客户对产品的意见和看法，改善了企业与客户的关系。
销售跟踪是指对客户的跟踪。实质上就是维系客户关系。跟踪客户的目的主要有以下两个方面：
1.联络感情
由交易而产生的人脉关系，是一种自然而融洽的关系。人们常常因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员及其销售组织同样因为与客户的交易建立了深厚的友谊，于是客户不但成为商品的购买者、使用者，而且也变成销售组织的拥护者与销售人员的好朋友。因此，销售人员应该经常保持与客户联系。一般与客户进行感情联络的方法主要有；
（1）拜访
经常去拜访客户是很重要的事。拜访不一定非要销售商品，主要是让客户觉得销售人员关心他，也愿意对所销售的商品负责。销售人员的拜访不一定有任何目的，也许只是问好，也许是顺道而访。
（2）书信、电话联络
书信、电话都是推销人员用来联络客户感情的工具。当销售人员需要将一些新资料送给客户时，可以用书信方式附上便笺；当客户个人、家庭及工作上有喜忧婚丧变故时，致函示意，贺年、贺节、贺生日，等等。通常客户对销售人员的函件会感到意外和喜悦。以电话与客户联络所发挥的作用也是不可忽视的，偶尔简短几句问候，会使客户觉得很高兴。
（3）赠送纪念品
赠送纪念品，是一种常见的招徕手法。有销售组织对其客户一直提供很周到的服务，经常给老客户赠送一些纪念品。纪念品的价值不一定很贵。赠送纪念品主要发挥两种作用：一是满足普通客户喜欢贪小便宜的心理，二是可以使纪念品成为销售人员再次访问客户或探知有关情报的手段或借口，这是成功销售的捷径。
2.市场调查
市场调查，可以说是售后服务的另一个不明显的目的。许多精明的销售人员利用各种售后服务增加与客户接触的机会，以实现搜集情报的目的。因此，销售人员应该把握任何一次售后服务的时机，尽量去发掘有价值的客户，搜集任何有益于商品销售的情报。
在跟踪调查中，销售人员能了解到不同类型客户对不同产品的满意程度及他们的其他喜好，能了解到商品的不足，还能了解到这类客户的朋友的一些情况和竞争对手的情况。客户有时有意无意会告诉销售人员其他潜在客户的情况或者竞争对手的情况。
七、距离要靠自己掌握
做销售工作，朋友多是件好事，这意味着我们将有许多潜在客户。但是，有一点我们需要注意：在商业场合，我们一定要把交情和商务活动区别开，交情是交情，商务活动是商务活动，否则将会造成因友情而影响到商务关系的结果。
有些销售人员在与客户交往的过程中，因为有共同的兴趣，两者之间的关系也会变得密切起来，并建立起亲密的友情，成为了朋友。作为销售员可能会把这些商场中的朋友视为当然的客户，同以前相比，很可能不再一如既往、全心全意地提供服务。而对方会立刻感觉到这种变化，但是为了维持友谊，他们很少把自己的失望迅速反馈，而往往是听任情况继续恶化下去。所以从长远来看，这种由客户到朋友的友情对未来的商务活动以及彼此的关系都是很不好的。
反过来，与客户成为朋友之后，他们又将怎样善待作为销售人员的你呢？为了保全友谊，你可能常常会对他们实行种种特别的优惠待遇，比如更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限，等等。而这些会伤及其他客户的利益，他们因为无法分享这些额外服务而觉得不平等，可能会不再订购产品。所以，从长远来看，这种友情换来的可能是很大的损失。
有时候，为了和我们的客户维持长久的关系，与他们应酬或者培养友情并没有错；但是这种关系不可以太过亲密，最好要保持一定的距离，并且明确双方的角色。那么我们怎样和他们保持最佳距离呢？对于这个问题，您可以参照以下建议：
（1）在彼此间要保留一块心理空间，不要过多地涉及对方的生活。这是尊重朋友的一种表现，同时这也有助于我们通过距离产生美。
（2）要相互包容。俗话说：“人至察则无徒。”过分挑剔的人不会有朋友；即使有，若之间没有容纳意识，迟早会将人脉关系推向崩溃的边缘。
（3）要懂得“距离产生美”。不要过远也不要过近，需要保持适度。总之，保持最佳距离的根本目的是为了更好地促进友谊，更是为了我们可以更好地展开我们的工作——销售！
人脉关系的提升是一门艺术性的工作，需要我们的创意与细心。作为一名销售员，在接触新的潜在客户时，我们要做的第一件事就是递给他我们的名片，而同时也会获得对方回赠的名片，这样就会积累很多名片。这就需要对名片进行管理，即建立一个管理客户关系的系统，随时更新，并时常保持联络。这样，就会不断扩大和巩固自己的人脉网，不断从中获得新的销售机会。这些都是需要创意与细心的。
值得一提的是，虽然我们建立人脉网的努力不会起到立竿见影的效果，但可以为我们赢得一个积极的印象，更可以为我们未来的发展打下良好的基础。按照我们的目标经营我们自己的人际网络，我们还可以不断获得前进的动力，这是一辈子的学问。
八、多种方式增进客户关系
客户是在接受你这个人的基础上，才接受你所推销的产品的；而这一点又在很大的程度上取决于你与客户之间的感情。售后服务是以解决客户的异议，让客户在使用产品时得到最佳的服务从而使得对方成为自己的长期客户呢？还是通过产品这一纽带与客户进行情感上的交流，让对方在心目中对你留下一个好的印象，促成再次交易呢？在面对售后服务的时候，人们可能会想区分出一个重点出来，然后加以分别对待。其实，这两种同样重要，共同促进着你的业绩提升和事业的发展。
解决客户异议，使得客户能够充分地享受到产品所带来的服务；和客户进行感情沟通，让他们认可你这个人，认可你所推销的产品。下面便着重讲述通过什么样的方式增进与客户之间的感情。
1.生日贺卡
最常见，也是最容易被人们所忽略的一种感情联络方式。其操作方法很简单，即在建立了自己客户小资料库的基础上，当你的客户生日快要来临的时候，通过邮局寄去一张生日贺卡，在贺卡上写上一些诸如：工作顺利、事业兴旺之类的恭贺语言。
这一小小的举动，写在纸片上几句简单的话语，会让客户有所感动的。他会记住这个曾经在他过生目的时候，没有忘记他的人。
在寄出卡片之后，你最好在他生日的那天，打一个电话问候一声，效果会更佳。
2.信件
电子邮件，可以说是当今最时髦的一种感情传达方式。它不同于贺卡要有着特定的日子。例如，你通过所掌握的客户资料知道了该客户的邮箱、职业以及爱好。当你平时在网上浏览的时候，发现与其有关的信息，便可以拷贝下来，发给他，或者向他推荐，你同样会和对方建立不错的感情的。
这对于你来说，完全是举手之劳，通过这种方式你还可以给他发去与产品相关的最新资料。如果对方没有电子邮箱，你采用普通信件邮寄的方式也能达到同样的效果。
3.电话联络
电话联络可以说是这4种方式中最方便也最容易做的方式。它所要求的只是你在节假日的时候，给对方打去一个问候的电话，发一条信息便够了。平时你也能够询问一下对方对于产品的用后感觉，以及像老朋友一样询问一下对方的景况。
4.娱乐聚会
这种联络感情的方式是4种方式之中最复杂，也是耗资最多的一种方式。“大的投资便有大的回报”。这种方式的效果也是其他方式所不能够比拟的。
娱乐聚会，顾名思义便是聚会，将一群人组织到一起在玩的过程中交流，从而增进感情的一种交流方式。作为直销人员的你，可以利用一个特殊的日子，找一个理由，选择性地将你认为具有很好发展前途的客户，或者是直销网络之中的成员，聚在一起玩玩。这样的话，你与他们之间的距离会迅速地拉近的。
值得提醒和注意的是，你应该选准人，并且在邀请他们的时候要找到一个合适的借口，不要让他们觉得你动机不良。在邀请的时候，你可以这样说：“节日到了，为了感谢你对我这一段时间的支持，我想酬谢你一下……”无论你的理由是什么，应该尽量显得坦诚。
