你是不是曾经见到客户，还没说几句，就莫名其妙地被赶了出来？
你是不是曾经笑容可掬地跟客户打招呼，客户却愁容惨淡，对你不理不睬？……
事情过后，可能你还在寻思：究竟问题出在哪儿呢？对客户不礼貌？没有啊。产品讲解有漏洞？也不是啊。你百思不得其解。实际上原因可能跟你完全没有关系，是客户公司亏损，心情欠佳罢了。
客户也是正常人，会受一些事情干扰，也有情绪周期，而且你的拜访可能会中断他正在做的一项比较重要的事情，这时你很可能就充当了那根让他爆发的导火索。因此，在联系客户之前，要做好以下准备工作。
◆ 了解客户公司的经营现状，如果暂时出现亏损，不具备购买能力，那么可以选择推迟拜访，或者用事实证明你的产品具有起死回生的功效，能够帮助客户改变现状。
◆ 熟悉客户的个人情况，尽量用客户能够接受的方式与客户交流。
◆ 先通过前台、接线员了解客户当时的情绪状态，最好不要在客户大发雷霆的时候贸然出现。
◆ 如果客户事务缠身，暂时不能接待你，你可以约定时间，再行拜访。
◆ 当客户的知心朋友，引导客户说出心里话，认真听客户倾诉，尽力安慰，但不要盲目地帮客户出主意。
另外，你必须具备敏锐的“嗅觉”，能够识别客户产生的需求，然后合理引导，才能准确地切入要害，帮助客户切实解决问题。
小案例
干洗店已经打了四五次电话要求修理干洗机。吉姆想是不是干洗店洗的衣服超过了机器定额，或者新职员操作有误呢？正好手里有一款全新的干洗机，容量大、速度快，说不定适合干洗店。
于是吉姆给干洗店打电话，问他们干洗机怎么了。这时老板正在发愁，原来是生意好转了，业务量大大增加，不得不让干洗机全天候工作，连检修的时间都没有，因此故障频发。
吉姆说：“太好了，看来我又能帮您忙了！我们公司刚推出一款新式洗衣机，干洗容量大，速度也块。很多用户都说新机器性能挺不错的。而且现在公司为了占领市场，推出了分期付款和打折促销活动。如果您有兴趣，明天有空，我可以带上说明书和图纸给您看看，行吗？”干洗店老板痛快地答应了。
要想成功地预约客户，与客户进一步沟通，你必须学会给客户“号脉”，准确知道客户的兴趣点是什么，客户具体需要什么，什么时候需要，这样你才能确定合适的时间或状态与潜在客户打交道，推销你的产品。
访问客户时机的好坏，直接关系到你的访问质量，决定着你将来能否与潜在客户做成生意。最佳的访问时机，必须靠销售人员自己判断和选择，既要考虑到行业的差别，又要考虑到潜在客户的个人习惯等因素。最关键的一点，就是应该永远把握这样一条原则：不要只考虑自己，而要考虑客户，令客户满意才是销售的根本。
每位客户的作息时间有所不同，所以推销员还应据此进行有弹性的安排。千万不要只顾自己方便，率性地进行拜访。一般来说，客户最空闲的时间，才是最理想的拜访时间。
◆ 大多商铺一般会在9点之后正式营业，那么上午7～8点之间是他们比较空闲的时间，也就是比较理想的访问时间。
◆ 有些商场，一般会在深夜才打烊，在中午以后才营业，如果你的客户是他们，那么你最好在下午2点左右登门拜访，那时候他们比较清闲。
◆ 如果你的客户是公务员或公司职员，到其工作的地方拜访，应该在上午11点以前进行，若是到其住宅访问，应该在晚上6～8点之间，太早会影响客户用餐，太晚会耽误客户休息。
◆ 如果你的客户是医生，应该把拜访时间定在8～9点之间，因为9点之后，病人就开始川流不息了，他才没工夫接待不看病不买药的你呢。
大多数客户工作都比较紧张，所以他们时间观念比较强。拜访之前需要预约，预约时还要告诉对方不会占用他过长的时间，一般可以控制在20分钟。这样一来不会占用客户太多时间，二来你可以把会面的内容集中到真正重要的话题上来，能够提高拜访的效率。
此外，还应该根据拜访对象、拜访内容的差异，选择不同的约见地点。一般可以选择在客户的办公室、客户住所、休闲场所、公共场所等，具体选择在哪里交谈，应视情况而定。
◆ 你可以通过招待会、订货会、展销会、座谈会、新闻发布会等，与客户联络和沟通感情，但必须提前发出邀请。
◆ 如果客户出于某种需要，不便在公司、工作单位或家里接待销售人员，你可以提出在公共场所约见。
