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第5章 了解市场

中国传统社会的内地城市,基本上出于两种目的建立的,这就是“政治”和“军事”。主要出于“政治”目的而建立的叫“城”,主要出于“军事”目的而建立的叫“镇”。

镇,有镇压,安定,抑制,镇服和武力据守的意义,所以重要或险要的地方叫镇,镇以军事而兼政治,城以政治而兼军事,它们都不会把商业和商品生产放在首位。

广州却是另一种类型的城市,它虽然有“羊城,穗城”等称号,但广州的城市性质,却主要不是“城”,也不是“镇”,而是“市”,

早在汉初,它就已经是中国南方重要的港口城市,经年发展形成了它特有的商业氛围。

从某种意义上来说,广州是个大市场。

与上海一样,广州在许多国人心中是一个“买东西的地方”。上海有南京路,广州有高第街。

熙熙攘攘的街道,从全国各地来进货的人用好奇的目光看着各种新产品,见过的没见的都看,喜欢的订下几过倒回去试着卖,老板那些带有浓重粤语口音的普通话努力的介绍推销,都在张苹的耳边响起,这都是她没接触过的世界,很陌生,但很有感染力,这里的人对生活充满希望。

“你好,这个能给我看看吗?”一个外地的客商走进来指了指挂着的一条喇叭裤,跟张苹说

“啊。。。哦。。。”普通话张苹听得懂,但不会说,手忙脚乱的招呼着。这时候的广东人基本不会说普通话,卷不了舌头,所以经常些闹笑话,北方人都说粤语是“鸟语”,听不懂。“哦,等阵呀。”

“阿苹,等我来,你睇我点做(阿苹,让我来,你看我是怎么做的)”这时罗伯伯的女儿美英走了过来跟张苹说。

“先生,这个是新款,现在香港那边都很流行这个款式的”美英熟悉的介绍着,对方也基本听得懂。经过一番议价后客户订下每个尺码10条,一共40条裤子,衬衫20件,还有其它的款式也订了不少,留下订金,发货的地址就走了,看来也不是第一次到这里批货的了,看着就是熟门熟路的。

“哇,拿这么多要多少钱呀?”张苹一直在旁边看着整个交易过程。

“想哪去啦,那个是几个人合伙到这里批发的,算是二道贩子,他回去当地就再批给别人,中间赚的是差价。”美英对这些个中的小九九很清楚,“我跟你说呀,有人问你,你都说这些是在香港那边过来的,现在那边都流行这些。”美英一边拿着衣服跟张苹说着她的销售经验。

张苹似懂非懂的听着,还一边想怎么都是香港?

“不懂了吧?”一看张苹这个样子,美英就知道她在想什么了,“香港到这里的都来’佬’货,明白吗?”

“哦,明白了。”

“放心,我们没骗人,这些都是从香港带过来的。”知道张苹老实,美英一再说明货的来源。“你到时候跟我去深圳就知道,现在那边很多人从香港带货过来的。”

“係呀,阿苹呀,你多睇睇,知道边D款宜家流行。(是呀,阿苹,你要多看看,知道一下哪些款式现在是流行的。)”罗伯伯这时也跟张苹说,做这一行一定要清楚现在是流行些什么,款式很重要,款式不好,价钱再低也没用的,商品卖不动,那生意就盘不活,这位农村逃荒出来的中年妇女,用她那生活的小智慧,小市民独有的眼光养活了儿女,跟老公荣叔辛苦赚下现在的家业。

“阿苹,不用怕的,大家卖的款式都差不多,等我爸回来,这里人手够了,你就跟我去深圳。”美英看现在没什么客人,也过来答嘴。

“后天你荣叔就回了,明天我就带你去工商局办那个档口登记,今天那些人休息办不了了。”罗伯伯望了望不远处的那个地方,应该就是她说的工商局了。

“这个还要登记?”张苹这就奇怪了,这些政府允许吗?

“怎么不用登记呀,不登记这档口算谁的?以后每天要交一元的管理费,其它就不用了。”看张苹还是不开窍的样子,罗伯伯就来气了,怎么这么呆的呢?

“还要每天一元呀,那一个月不就要交30元咯”张苹心里拍拍的打着小算盘算着,自己老公一个的工资才30元多一点,这里一个月就要交这么多了。

“那你不会赚回来的吗?一天才一元,你做卖一件衣服都不只赚那么多啦,”罗伯伯被她那小气样给气乐子,看她只算给的,没算赚的,就没好气的说她了。

“是哦”张苹一听不好意思的摸了一下头,自己还真不会算这些数。

美英看自己母亲的急脾气又上来了,就拉着张苹去看其它的档口“你别怕赚不来,你看刚才那个客户拿的货,我们其本一件可以赚到两元的,如果零售一件就可以赚五元,不过你那个是做早市,一般都是做批发的多。”

“哇,这么多呀,那一天就可以赚几十块咯?”张苹听美英这一说可惊呆了,她什么时候有过这么多钱呀,现在手工贴纸盒才一分钱一个,一天下来能一家人全力做才勉强赚到两块钱,还不是天天有得做呢。

“所以你怕什么呢?早市主要就是做批发的,人流更大更集中,货出得更快,本钱很快就能回来了。”美英毕竟年轻,看的角度跟自己母亲的不同,也更客观。

在商言商,现在美英她们跟张苹算是合作的关系了,美英当然希望她能尽量放下负担投入这个生意中来,有她的加入货会流动得更快,订的款式也更多。

在看过美英家的几个档口的商品后,张苹有了一个结论,三个档口卖的东西都不尽相同的,美英那是做衣服的,姐姐阿喜是做小电子的,哥哥唤佳是做小饰品的,客户在订了衣服后可介绍去订小饰品,订了小饰品后再问要不要来些电表呀,什么的?这个好卖,那客户源一家子都可以共享了,形成了一个包围圈。

张苹不是不聪明,只生活环境所见识的东西没那么广,但不代表不会思考呀,如果自己也做那会不会打破这个平衡?这是张苹所担心的。

“我做这个会不会影响到你们?”

“哈,你担心这个呀。。。”美英一听笑了,对于张苹的善良也多了几份喜欢。最初对于母亲为老乡张阿姨的女儿忙里忙外的,几兄妹不是没有意见的,但也知道母亲以前受过别人的恩惠,自家有钱了后,这张阿姨还是跟以前一样,来广州就带些自家种的粮食,都是些有钱也买不到的东西,从没因为自己家有钱了要求过什么。这次是因母亲知道张苹嫁来广州没有了生活来源所自发去做的,爸爸荣叔也同意妻子的做法,而张苹要做的早市,对于自己三兄妹也没什么影响,所以也就没有再反对了。

“是呀,我看了一下你们一家子的生意都是你介绍我,我介绍你的,如果我也做,会影响到你们吗?”

对于张苹这么快可以看门道,美英很差异,看出她是真的担心,连忙解释道“我们做的是日市,你做的是早市,客户是没交集的,早市的客户多数要马上提货,一次订得不会太多,但人流很大,也更密集。”

“其实货要不了那么多,你给的价格就可以更高了,量大一般会要求多点优惠,早市的客户本钱没那么多,在二道贩子拿货又不合算,所以一般都会一早去看市场,拿货,自己提着下午赶车走的,流动性很大,基本没什么熟客的。”

张苹听美英的讲解算是明白了,看看天色也晚了,罗伯伯那做完今天的最后一单生意也准备收档了。

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