教学目标
让高职学生了解创业需要做好哪些准备，如何选择创业项目及确立创业目标。
使高职学生掌握如何制定创业计划。
使学生了解实施创业计划的过程。
2006年初，以老王为主的一些销售人员成立了一家建筑软件公司，做一些关于施工技术类产品的同质化竞争。可是，老王失败了。分析他失败的原因如下。
市场判断的失败：2006年的建筑软件市场已经比较成熟，在一个市场已经相当成熟的时候，一个弱小的竞争者显然是很难成功的。
商业模式的失败：该公司在商业模式上没有走出一条新路，老王在网络推广方面有一些经验和优势，但是其没有发挥这方面的优势，而是走了一条与传统软件企业相同的道路，采用销售员上门拜访销售的运作模式，而这种营销模式是将会被逐渐弱化的模式，其成本高，成交额低，作为一个新进入者，在商业模式上未能创新，导致其经营出现困难。
失道者寡助：老王离开公司，从事同类产品的竞争，并利用原公司的客户资源，本已违反法律，其还在网上掀起了一场针对原企业的口水战，并被一些不良竞争对手利用，在网上肆意攻击原企业。既违反法律，又违背道德准则。“做企业不是闹情绪”，“做企业先做人”，老王就是没有遵循这些基本要求，导致其原有的客户资源没有发挥作用。
一个失败的案例，可以顶得上十个成功的案例。希望本案例能给广大希望创业的朋友提个醒，创业看上去很美，但却不总是可以成功。
国家政策明文规定，以创业带动就业，实现更多人就业。为帮扶大学生创业，全国各大城市都有相关创业培训补贴、免费创业咨询及小额担保贷款等政策出台，还有税收及管理收费等优惠。为积极响应创业号召，各高校的创业大赛也是如火如荼地举行，社会舆论及媒体也给予非常多的支持。总体环境来说，都给大学生创业提供了良好的氛围。
（第一节）创业准备
市场经济的高速发展，催生了很多新的行业，也带来了新的机遇。在新兴的市场中，大学生因为没有传统经验的束缚，往往能够出奇制胜，取得创业成功。自主创业，你就是自己的老板，你就是自己命运的主人。自主创业，可能会面临很多挫折、困难甚至失败，为此高职学生在选择自主创业时，应先做好以下四项准备。
一、市场调查
小杨从职业院校毕业后，想在自己居住的小区创办一家家电维修店。他觉得自己的创业项目是一个很不错的想法，应该可以成功。因为从他居住的小区来看，共有50幢居民楼，即2400户人家，周围的三个小区有近80幢居民楼，接近4000户人家，这6000多户人家几乎家家都有电视、电冰箱、洗衣机、抽油烟机等日常家用电器。
如果每个家庭，每两年需要维修一次某电器，这个市场容量也是非常可观的。小区内另外两家家电修理店生意兴隆就是最好的例证。小杨很相信自己的维修技术，他认为经过自己的努力，不断地树立自己的信誉和品牌，最终至少能取得30%的市场份额。从社会发展和人们生活水平不断提高的角度来看，使用的家用电器会越来越多，这意味着市场容量会不断地增加。
小杨还到两家家电维修店去实地调查，得到了以下信息：王老板，30岁左右，开业两年，从某技工学校机电专业毕业，在小区租了一个门店经营，维修价格较低，服务态度也比较好。但顾客反映，有短期内需要二次维修的现象；张老板，50多岁，开业多年，在自己家的门面房经营，维修价格比王老板高，不苟言笑，看上去很自信，也有点威严。他带了一个小徒弟，据徒弟说，师傅技术很好，维修的电器几年内都不用返修。
小杨还陆续在两家店观察了4天，下面是他观察得到的情况。
小杨将自己和他们进行了对比，并和老师、父母交谈想找到竞争的优势和劣势。小杨预测：自己的维修技术不比张老板差，如果以王老板和张老板的平均价格进入市场，则维修数量在第一年可以达到张老板的水平，但不如王老板。他知道至少需要六个月才能达到张老板的维修数量水平。但是从经济效益上看，第一年可以达到王老板的水平，但不如张老板。他也知道，必须有一个长期的经营计划，才能够真正在市场站住脚。
(资料来源：姚本先.职业指导与创业教育.北京：开明出版社，2006.)
高职学生有创业打算首先要进行市场调查。通过市场调查可以使创业者了解市场行情，明确目标市场，了解社会需求，正确分析竞争形势，找出自己的优势和不足，从而确定创业的经营思想和策略。
(一)市场调查的内容
1.市场需求调查
创业者要生产、经销某一种产品或从事某一行业服务，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。如经销某种家用电器，应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或相类似的产品，市场占有率是多少。又如创业打算是向社会提供一项专业的家庭服务项目，你应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其他人或公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。
市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。另外，还要了解该种产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等。
2.顾客情况调查
一是顾客的分类调查，重点了解顾客的数量、特点及分布，明确你的目标顾客，掌握他们的详细资料。如果是某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如联系电话、办公地址，采购管理模式，某项业务负责人具体情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度，购买习惯和特征等。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度，购买动机、心理、使用习惯等。掌握这些信息，将为你有针对性开展业务做准备。
二是顾客需求调查，例如购买某种产品(或服务项目)的顾客大都是什么人(或社会团体、企业)，他们希望从中得到哪方面的满足和需求(如效用、心理满足、价格、技术、交货期等)，市场上现行的产品(或服务项目)为什么能够较好地满足他们某些方面的需要等。
3.竞争对手调查
“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，竞争对手的产品价格、质量，他们的进货、销售渠道，员工的技术水平及福利待遇等，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。
4.市场销售策略调查
调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段等。调查分析这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段提供依据。
(二)常见的市场调查方法
1.按调查范围分类
市场调查可分为市场普查、抽样调查和典型调查三种。
(1)市场普查，即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大、但调查结果全面、真实、可靠。
(2)抽样调查，据此推断整个总体的状况。比如你经销一种小学生食品和用品，完全可选择一两个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该种产品的市场需求情况。
(3)典型调查，即从调查对象的总体中挑选一些典型个体进行调查分析，据此推算出总体的一般情况。如对竞争对手的调查，你可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，深入研究了解，剖析它的内在运行机制和经营管理优点，价格水平和经营方式，而不必对所有的竞争对手都进行调查，这样难度大，时间长。
2.按调查方式分类
市场调查可分为访问法、观察法和试销或试营法。
访问法，即事先拟定调查项目，通过面谈、信访、电话等方式向被调查者提出询问，以获取所需要的调查资料。
观察法，即调查人员亲临顾客购物现场如商店和交易市场，亲临服务项目现场如饭店内和客车上，直接观察和记录顾客的类别、购买动机和特点、消费方式和习惯、商家的价格与服务水平、经营策略和手段等，这样取得的一手资料更真实可靠。
试销或试营法，即对拿不准的业务，可以通过营业或产品试销，来了解顾客的反应和市场需求情况。
二、选择创业项目
布惠是湘西瑶族人，职业院校毕业后，一直找不到合适的工作。城市人“回归自然”的生活理念，让布惠想到把老家边远山区的纯天然的山货运到城里来销售。布惠先带了一部分品种来城里探路，结果大受欢迎。这种无污染的山货，正是追求生活质量的城市居民最为喜爱的。
尝到甜头后，布惠亲自前往湘西山区组织货源，并在城里租了一个门店。没多久，她又将小店一分为二，一边为批发部，一边为零售部。为了充分利用店里的空间，她又在靠门道的位置卖起了山里的苦凉茶……初次创业的布惠短短的一年时间里，居然靠卖山货赚到了10万元。
高职学生创业项目的选择是多种多样的，可以来源于生产、生活和社会实践多个领域。
创业项目本身是否具有市场，直接关系到创业能否成功。因此，在选择项目时必须慎重考虑，遵循一定的原则。
(一)选择创业项目的原则
1.坚持新颖、独特原则
一个新颖、独特具有较高技术含量的项目，不仅能满足市场需求，而且也会给投资者带来较大的价值。如果选择过时的项目，面对的可能是已经比较成熟甚至是衰退的市场，结果是利润极低回报无期，创业者本人也会失去创业的兴趣。
2.坚持符合政策导向的原则
对于不同的产业，国家政策给予了不同的扶持和帮助，对创业者来说，只有使自己的创业项目符合国家的政策导向，才能够提高成功的机会。
3.坚持单一、集中的原则
创业初期，经营项目必须单一化，不要什么钱都想赚，“四面开花”的结果可能是“四面楚歌”。只有把有限的资源运用到所选择的有限的经营范围内，才有可能获得较大优势，增强抵抗风险的能力。
4.坚持熟悉性原则
创业者应该选择自己熟悉和了解的项目，如曾经有过相关的工作经历，对业务比较了解；或者与自己专业具有一定相关性，对技术比较了解；或者对市场比较熟；或者有比较好的物资、人力方面的资源优势等。创业面临着极大的风险，一旦失败不仅会导致经济损失，还可能给个人的信心带来影响。因此，所选择的创业项目一定要熟悉。
(二)如何选择创业项目
1.研究大家都在做什么，做什么最挣钱
如果缺乏资金，又没有经商的经验，可以研究一下大家都在做什么，看看市面上什么东西比较畅销，什么生意最好做，就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先从小工做起，向做得好的人虚心学习，学习他们经营的长处，积累必要的经验与资金。
2.研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务
研究大众需求可以先从自己的家庭需要开始。研究家里、周围居民每天消费什么，经常需要哪些服务？发现这些问题，也许就是你赚钱的着眼点。
3.研究当前及今后一段时间的社会热点，公众话题
社会在发展，热点层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有一定的热点和公众的话题，例如，香港回归热、足球热、股票热、房地产热、奥运会热等等。你所生活的城市和社区也会有区域的热点，看一看与热点相关能开发哪些市场和潜在需求，也许会成为你创业的商机。
1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英镑在伦敦举行20世纪最豪华的婚礼。这一消息一经传出，立即成为社会热点，成为英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人听到此消息都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家利用此商机大大地赚了一笔。
4.研究社会难点，关注社会焦点
不同时期，社会生活中都存在着一些难点问题、焦点问题，如当前社会农民增收难、大学毕业生就业难、城市高房价等问题。可以采取开发一些途径，解决社会难点，创造商机。
5.研究市场的地区性差异
不同的地区需要不同的产品，地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品或服务项目，本地还没有销售或开展此项业务；本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。又如，有些在城市过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚才开始消费；在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销；在农村卖不出去的土特产品，也许在城市却有着广阔的市场。
6.研究生活节奏变化而产生的市场需求
随着现代生活节奏的加快，更多的人认识到了“时间就是生命”“时间就是金钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，比如信息业、食品快餐业等的兴起。
7.研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求人们的温饱问题解决后，更多地会想到的是享受生活，追求更完美的生活，围绕着人们生活方式、生活观念的改变会产生更多新的市场需求，如美容业、时装业、旅游业等的发展。
8.研究不同消费群体不同的需求特点
犹太人的生意经中概括出，要善于做妇女和儿童的生意。的确在现代社会，女性消费市场的范围将日益广阔。独生子女也是一个重要的消费群体。
除此之外，还可研究青年消费群体、老年消费群体、男性消费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求，开发针对不同群体的消费品和服务市场。
