日本生产番茄酱的森永公司,它的促销创意与高露洁的手法如出一辙。原来,占领日本番茄酱市场的有可果美与森永两家。而可果美的销量是森永的两倍。森永尽管做足了广告工夫,仍无法与之匹敌。后来森永的一位推销员向公司建议,将番茄酱的瓶口大一些,大到可以把汤匙伸进去掏。这一招果然产生了奏效,使森永的销售量超过了可果美。其奥秘在于原来的瓶口太小,要倒出来的得用力摇、碰,到后来还会留很多在瓶内倒不出来,一般人都觉得可惜。而森永的瓶口开得大,缺点解决了,顾客当然要选择这一种了。
日本铃木公司生产的“味之素”的容器以前就是没有小孔的,使用时,先把盖子取下来,然后用小匙舀出一点,像贵重物品一样放进菜肴里,再盖好盖子。这样既费时,又费力,极不方便,一瓶“味之素”要使用好长时间。后来,铃木公司在“味之素”的小瓶上开了许多小孔,这样使用者就像倒酱油一样,痛快地把“味之素”倒出来。这从表面上看是给消费者以很大方便,但在不知不觉之中,增加了“味之素”的消费量,真可谓一箭双雕的妙计。
【智谋】
对现有的商品稍微加以改变,既简单易行,又花钱不多,便能使商品销路激增。
一物多用
日本东京有一家专卖小手帕的老商店,店主人叫小野村夫。这家店原来信誉很高,生意一直不错。可是随着商业的繁荣,超级市场的手帕品种多,花色新,他们竞争不过,生意日趋清淡,眼看只好关门大吉,村夫急得如坐针毡。一天,村夫坐在店里茫然地注视着过往行人,面对着那些穿梭似的旅游者,忽然灵感涌来,他不禁忘乎所以地叫出声来。老伴还以为他出了什么事,只听他念念有词地说:“导游图,印导游图。”“改行?”妻子惊讶地问。”不,不,手帕上可以印花、印鸟、印山、印水,为什么不能印导游图呢?一物二用,经济实惠,一定会有很多买主的。”老伴听了,也连连称是。于是他们向厂家订制一批印有当地交通图及有关风景区导游的手帕,并且广为宣传。这一招果然灵验,手帕销路大开,生意顿时十分兴隆。比利时地毯厂厂商范德维格,正是利用这种方法,使他的地毯在国际上成为遥遥领先的佼佼者。原来,在阿拉伯国家,虔城的穆斯林教徒祈祷的一大特点,就是一定要跪拜于地毯上,并且面向麦加城。根据这一特点,范德维格先生巧妙地将指南针嵌入专供祈祷用的地毯上。而这种指南针指的不是正南正北,而是始终指向麦加城。这样,伊斯兰教徒们只要有这种地毯,不管走到哪里,只要把地毯一铺,便可以准确地找到麦加城的方向。这种地毯在阿拉伯国家一上市,立刻成了抢手货。
变一用为多用,是开发新产品、拓宽产品销路的一条途径。
【智谋】
如若改变原有产品的结构和功能,或增添附加装置,或把两种产品巧妙地结合起来,能使产品由一用变多用。产品的功能越多,越容易引人购买。
一条信息900万美元
美国亚默尔肉类加工公司的老板菲力普·亚默尔,是一位习惯看报的商人。每天上午10时,他回到办公室一坐下,女秘书就给他送来当天的各种报纸,有时足足看上一两个小时。1875年初春的一个上午,他像平时一样,细心地看阅当天的报纸。一条不显眼的简短消息把他吸引住了,短短的100多个字,讲的是墨西哥最近发现了疑是瘟疫的病例。
就是这么一条小信息,亚默尔却像发现了新大陆一样,高兴得跳起来。他马上联想到,如果墨西哥真的发生了瘟疫,那一定会从边境传染到美国的加州或得州来。加州和得州的畜牧业是美国肉类供应基地,假若这里发生瘟疫,整个美国的肉类供应肯定会紧张起来,那么肉价也会飞涨。
一个商人的本能使他多方面进行分析和考虑对策,他决定迅速派人到墨西哥去实地了解和调查。他派出的考察组有医生和专家,出发前交给他们明确的调查任务。几天后,考察组从墨西哥发回电报,证实那里确实发生了瘟疫,而且蔓延得广而快,到了难以控制的地步。
亚默尔接到电报后,立即集中和筹措大量资金收购加州和得州的肉牛和生猪,并组织好运输力量,迅速把收购进来的肉牛和生猪运到远离加州和得州的东部美国。果然不出亚默尔所料,瘟疫在三两个星期就从墨西哥传染到美国西部几个州。美国政府下令,严禁一切吃用的东西从这几州外运,牲畜更是严控,以此防止瘟疫的蔓延。肉类供应基地的产品不能外出,美国市场一下子肉类奇缺,价格随着暴涨。
亚默尔及时把他囤积在东部的肉牛和生猪高价出售,在短短三个月时间,他净赚了900万美元。一条信息导致的一笔生意,净赚如此大的金额,实使人唾涎三尺。
【智谋】
时代发展的今天,企业家们捕捉信息不再只停留在每天的报纸上了,而是同时运用电讯、电脑、图文传真等现代先进技术。
机灵一抖成了“王”
“我始终相信,一个人的命运是掌握在自己的手里。我穷困时,人们瞧不起我,说我是个倒霉汉。我成功了,人们极力恭维我,说我是个幸运儿!假如我不动手,不动脑筋的话,则我永远是个倒霉汉,失业者,谁还会说我是个幸运儿呢?”
这是万字夹大王克郎宁先生低沉的叹息!
朋友你知道克郎宁先生的遭遇吗?
他本来是在波士顿一家百货公司里当打字员,工作勤劳。薪水却是不多,一个月才二千多块钱,仅够糊上一家八口的嘴巴,不致挨饿。而且他已经四十出头了,始终这样埋着头,双手不停地按着字键,实在是很难熬出头的。目前,孩子还小,勉强可以支持,要是孩子都进学校了,他们就无法生活下去了。他实在很需要找一份较好的职业,转换较好的工作环境。
有一天,他在报纸上看到一则征求司机的广告,他抱着姑且一试的心情去应试,居然被录用了。那是一家商店的运输员,只要每天驾着汽车,把货物送到郊区,又从郊区带回一批货物,挨家逐户的分送,分送完了,就可以下班了。工作轻松,薪水还不错,比以前多一倍以上,而且每天还有五十元的生活津贴。这似乎是很好的机会,很好的工作。
他马上辞去了原有的职业,走马上任新职位了,家人都为了这份新工作而兴奋得很。
可是,好景不长,三个月后,忽然警察上门,把他逮捕了,罪名是私运毒品。
可怜的克郎宁先生,一点都不知道做了贩毒坏人的工具。原来那些黑社会的歹徒把毒品藏在货物里,让他运走,让他分送,而他以为只是些日用品,毫不留意,无意中做了贩毒党的工具。还好,警方弄清楚他的底细后,拘押了两个礼拜,就放他出来了。
但是,从这时起,他就失业了,连住在贫民区中一家狭隘房子的租金都付不起。他的五个孩子,两男三女,贤慧的妻子,瞎了眼的丈母娘,一家八口的生活,都因为他的失业而陷入了恐慌。
他们一家的生活,现在只有靠他妻子替人家洗衣服来维持了!
有一天,他在教两个大孩子认字,忽然来了一阵风,把桌上的纸吹走了,掉得满地都是纸张,他气恼万分,蹲下身去把纸张逐一捡起来,叠成一叠。他无意中想到,假如用一个小夹子把这些纸夹起来,这样不是不会被风吹走了吗?
这样的夹子,不是没有。可是市面上卖的夹子面积占得大,用起来不方便。如果,有人能想出一种轻便的夹子把纸张夹住,那是多好的事啊!
这个念头在他的脑海中掠过,他赶紧把它捕捉下来,写在记事本上。
有一晚,他刚刚用铁线替他太太编好一个篮子,剩下一些零碎、长短不齐的铁线丢在桌子上。他随手拿起一条,无目的地扭弄着,时而扭向东,时而扭向西。这时,他的丈母娘在给孩子们讲一个民间故事,最后附上几句格言,深深打动着他的心:“太阳下的每一灾祸,必有法子补救,或者没有法子补救。
若有,去寻求补救。
若无,不要有内疚。”
他重复着这句话,想到自己的失业,孩子们的失学,太太的操劳,丈母娘的眼泪,偶然他也想到那个夹文件的小夹子。
忽然,他灵机一动,就把那根小铁线扭成一个回形夹子,把它夹在一叠纸张上,拿起来一看,居然把纸张夹得牢牢的。
他一兴奋,又扭起第二个,扭得更美观些。
再扭第三个,当然又更进一步。不由得令他想到:如何能够把这些铁线夹子扭得更快!更好!
想了好几天,扭了好几十次,他终于想出制造“万字夹”的方法来了。
他和妻子商量好一会,希望他太太能想办法向人家借来二千元,试行制造这种万字夹出售。
他的妻子勉为其难的答应他的要求。几番奔波,才向人家借来二千块钱。他就用这二千块钱制成了一架小型的手摇机器,买进了几十磅铁线,开始制造万字夹了。
制好以后,他又亲自拿着万字夹到各文具店推销。因为是新产品,不知道销路如何,所以大多数文具店不肯代销,只有少数商店勉为其难答应代销。
没想到,由于是新产品,好奇心趋使,而且用起来确实很方便,用的人倒不少。订购万字夹的文具店越来越多了,有不少店东,还亲自跑到贫民区去找他要货。他,由两个星期销出六十磅万字夹的数字,变成为一天内销出六百磅万字夹了!
八年后,克郎宁先生,变成为拥有八家大工厂的万字夹大王了!
朋友,别以为克郎宁先生的成功是偶然的。假如他当时不马上把这新概念记录下来,绝不可能想出制造万字夹的方法,而他永远是个失业的倒霉汉!
【智谋】
万字夹大王,对克郎宁先生来说,绝不是平白偶然得来的,而是他紧紧的抓住,努力追寻的结果。
脑袋就是钱袋
你吃过夹心雪糕没有?
信不信由你,这小小的发明———夹心雪糕,却给人带来极大的财富。
你知道吗?旧时美国是没有夹心雪糕的。要吃雪糕的话,那卖雪糕的人就用一支竹笺把雪糕挑起,盛在一个纸杯内,然后你就用小木圆棒挑来吃。
这种纸杯到今天还存在着,不过更实用卫生些,多加上一层纸盖了。
本来,像这种小事,根本不需要动脑筋的。口渴了,要吃雪糕,只要掏出钱来,把雪糕买来,吃完把纸杯丢了———就是这么简单的事,还动什么脑筋呢?只有傻瓜才会在这上面动脑筋!
可是,就有这么个傻子在盛装雪糕的方法上动脑筋。他凭着一股傻劲把盛装雪糕的方法改变过来。不然,凭着你我那种“懒得去管”的思想,雪糕就是卖了几百年,也还是老样子的。
让我们来看着雪糕到底是怎样穿上外衣的!
有一天,这傻小子买了几杯雪糕给孩子吃,总觉得这样的盛大装方式对顾客很不方便,尤其是小孩子,常常弄得满脸雪糕,甜甜腻腻的,怪不舒服。
他一边替孩子们擦拭,一边想着,假如把这种盛装方式改变了,是否会更好一点呢?
于是,他的脑筋便像机器般的活动起来了。
他想了很久,也没有想出什么好方法来。他就把这个概念写下来,并且抄了很多份,送给他的朋友看,请他们提供点意见,希望能帮助他早一天替雪糕穿上外衣。
但是,他只得到一些揶揄、嘲笑。当然,其中还夹杂着一些诚恳的劝告,劝他放弃这个傻念头。
他并不因此而放弃这个目的,他执着这个替雪糕穿衣服的观念,让这观念在他脑海中盘旋着、发展着,希望能生根发芽,以致开花结果。
有一次,他走进一家糖果制造厂参观,看见制造巧克力糖的工作过程。人们把糖果和可可、牛奶、奶酪等的配料倒进锅里煮成糖浆,然后倒进小坯子去冷却,就成了一粒巧克力糖了。要是做夹心巧克力的话,就在糖浆倒进小坯的时候,就把松子仁或葡萄干放进去,这就成了松子巧克力或葡萄干巧克力了。
这一次的参观,对他有很大的启示作用,使他马上联想到雪糕的外衣这回事。
他想,巧克力是可以溶化的,如果把它压得薄薄的,像一张纸的时候,那么它就越容易溶化了,当这巧克力外衣溶化了之后,人们就可以吃到里面的雪糕了。至此,雪糕的外衣终于踏进了一步。只是还没经过试验,不敢过早断定它是成功还是失败。
于是,他动手试验了。首先制一个小坯子,圆圆阔阔的,把巧克力糖浆倒进去,就成了一层薄薄的巧克力纸,再把雪糕浆倒进去,外边加上一层薄薄的巧克力盖着,冷却后,果然变成一件雪糕的外衣。
他兴奋地把这个新制品拿给他太太看,希望分享他的高兴,但她太太却持着批评家的态度。
她慢慢地说道:“怎么搞的,你把它弄成一个小皮球似的,叫人怎么放进嘴里吃呀?我看哪,雪糕还未吃完,早就弄得满手脏兮兮的!”
她的话不错,果然满手肮脏,比光吃雪糕时还要糟。
可是,他并不灰心,虽然这一次失败了,但他替雪糕加上外衣的概念已经实现了,问题只是如何把这件外衣修改得更好而已。
他又花了三四个月的时间,终于替雪糕设计了一件很美观的外衣,就跟我们现在吃的夹心雪糕很相像,吃起来方便得很。
本来,他决定自己开设一家雪糕厂来制作夹心雪糕,但因资金不足,只好把这个小小的新发明卖给一家大雪糕厂,换取一笔相当可观的财富,成了个小富翁。而雪糕也由此穿上了外衣,销往世界各地了!
【智谋】
发财致富并不是天生注定的,没有天生的财主,也没有天生的乞丐。一个人能否成功,关键只在于:第一、你是否四肢不动,终日无精打采地挨日子?第二、你是否有了一副万灵的脑子而不知使用,使它像猪脑一样装在你的脑袋里?
“劣”字作标榜
在美国,有一名收藏家名叫诺曼·沃特,他看到众收藏家为收购名贵物品而不惜千金,灵机一动:为什么不收藏一些劣画呢?他收购劣画有两个标准:一是名家的“失常之作”;二是价格低于5美元的无名人士的画。没多久,他便收藏了200多幅劣画。
于是,他在报纸上登出广告声称要举办首届劣画大展,目的是“让年轻人在比较中学会鉴别,从而发现好画与名画的真正价值”。
出乎人们的意料。这一画展非常成功。沃特的广告广为流传,成为人们茶余饭后不可少的话题。观众争先恐后地参观,有的甚至不远千里,专程从外地赶来参观。
【智谋】
成功和失败永远是一家人,要了解成功如果无门,不妨去了解失败。如早能了解名人的失败,无疑心灵震撼不已。
给你一个崭新的女人
商场经理杰德林是个家庭观念很重的人,他开百货商场也是从家庭的全方位需要进货的,所以他选择广告语也偏重“家庭式”。
有一天,他夫人到他开的商场买东西,看这个也好,那个也好,买了一大堆,从头上戴的帽子到脚上穿的鞋子,全部换了新的。临走的时候来向他告别,他差点没认出来。他的副手在一旁开玩笑说:“嘿,几块钱让你换了个新夫人。”他立刻抓住这个意念,编出以下广告语:
“带上几块钱和你的夫人来这儿,我们保证换给你一个崭新的女人。”
平实诙谐的语言不仅反映了商场物美价廉且品种齐全的特点,还抓住了男人的心态,且有祝福顾客家庭温馨和谐的韵味,商场因此而名声大振。
许多商场,打出的都是“主动、热情、细心、周到、顾客至上、物美价廉”等口号的用语,没有特点,没有韵味,难以给顾客留下独特的形象。