随时记着这个问题：如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？这样就能引导你找出更容易成功的行动。“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。
娇恩女士聪明漂亮，受过良好教育，而且只有２４岁。离开大学以后，她在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里对她的评价很高：娇恩女士同时具有野心、天分与热忱。其中有一封信还说：她一定会成功，而且相当辉煌。但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了８个月就改行了。
我跟她的上司交情不错，所以得以问他：到底是怎么回事？
“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好。”他说，但是她犯了一个很大的错误。
“是什么啊？”我这样追问。
“哼！她老是采购些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准采购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：哦！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的优劣，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”
泰德先生在一家广告公司担任主任兼撰稿员，当他们接到一家童鞋工厂的合约时，泰德先生负责制作电视广告节目。
该广告节目推出1个月后，就发现它的效用极为有限，或者可以说根本没有用。结果大家都把注意力集中在对电视广告节目的检讨上，因为在大部分都市里，除了电视广告以外没有别的选择。
在经过观众调查后，发现大约４％的人认为它很好。他们说：这是我们所见过的最好节目。
其余９６％不是不置可否，就是认为毫无价值。有几百个人甚至说：这些节目好怪。它的节奏听起来好像是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声音。我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一开始，他们就跑到浴室或冰箱那里去了。我认为这些节目太做作。我觉得有人想要试试‘神经过敏的滋味’。
分析了所有的意见以后，发生了一些非常有趣的事。那些４％的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣方面，跟泰德先生非常相像，其余的９６％则是不同阶层的人。
泰德的节目花了将近２万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋了。他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法，没有想到绝大部分的人。他的节目只能使他自己高兴，却无法博得大众的好感。
如果他能接纳大家的建议，结果可能大不相同。他可以问自己两个问题：
“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”以及“如果我是一个小孩，哪种节目才能使我喜欢那种鞋子，能缠着父母‘无论如何要买’？”
失败的经历都是很惨痛的，正是由于其惨痛，我们才更要明白这个道理：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。
我每年夏天都到缅因州钓鱼。有个时期，我个人非常喜欢以草莓和乳脂作饵料，但我奇怪地发现，鱼儿比较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，我不再想自己所要的，而想的是鱼儿所要的。我的钓钩上不再装草莓和乳脂，而在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：你不想吃吃这个吗？
钓鱼如此，那么当你“钓”别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
有一个年轻的征信单位主管曾对我解释这个技巧如何有用。
“我在一家服饰商店担任经理助理时，负责处理逾期不付款的客户催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面想：老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！我绝对不付这笔钱。所以我就写了一种会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我只是站在顾客的立场，居然就使我们的催收业绩达到了破纪录的水准。”
随时记着这个问题：如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？这样就能引导你找出更容易成功的行动。“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。
跟你想去影响的人交换意见是使别人（包括朋友、同事、顾客、员工）依照“你希望的那种方式”去做的秘方。
我班上的一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦?诺瓦克讲了他自己家的一个故事。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。史坦坐下来想：如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园呢？他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友。然后他们就采取行动。我们——我太太莉莉、我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上用手指画画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。不行，你必须先到幼儿园学习怎样用手指画画。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子上。
“你怎么睡在这里呢？”我问他。我等着去幼儿园。我不想迟到。我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。
几年以前，有一家电子公司发明了一种永远不会烧断的专利保险丝，订价为１．２５美元，然后聘请广告公司负责促销。那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把它推广到全国的每一个角落。好家伙！他说，第一年就可以卖出１０亿！有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？
可是他不肯听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持６个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。
发生这种结局的原因是，广告主只用“他自己那种年薪７．５万美元的人”的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪９０００～１５０００美元的一般大众的看法。如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。
