知彼知己，百战不殆
孙子云，知彼知己，百战不殆。这句话已经成了至理名言。这就是说只有了解清楚了对手，才能百战百胜。
许多的人认为这只是用在打仗上的一句话，而在人际关系中并非如此。要是这样想，那就大错而特错了。试想，商场如战场，摸透商场谈判对手，同摸透战争中的对手不是同样重要吗？而竞技场呢，球场、田径场、跑车比赛场……凡是这些赛场，每个教练都十分重视探察敌队的情报，分析敌队的情况，然后做出自己的应对方案。然而，还不仅如此，我们许多的下属都有这种感受，在同事中，有那么一些人，他们对上级的脾气、习性、爱好和需要知道得一清二楚，甚至知道他的儿子是什么时候过生日，女儿交了什么样的一个男朋友等等。这些同事对于领导习性和他身边情况的研究，比研究工作还上心。而结果呢，你不得不佩服，正是这些人先升了级先升了官先得到了许多的实惠。
这种做法会被正直的人所不齿，但也说明了，在官场，知彼知己更是通用的行为准则，从广义上说，一切的人与人之间发生了某种关系之后，就自然而然地组成了一个对抗组（其实叫关系组似乎更为妥当一些），彼方的行为影响左右着己方的行为，己方的行为又会对彼方的后继行为产生不可估量的影响。双方的行为是如此密切地绞合在一起，就像是盘旋缠绕的两条蛇。己方的每一个行为，都要以对手的行为作为前提，即所谓彼因我果，我因彼果。因此在这个组合里若要展开行动，首要之点就是知彼。
知彼，知什么？知对手的性格，思维方式，行为方式，其实一句话就能概括，就是了解对手的行为模式（模型），掌握了对手的行为模式，也便了解了（起码是半知了）对手下一步会如何行动了。
历代的军事家都非常重视知彼，也就是料敌，用今天的术语讲就是掌握敌军的信息，把从敌人那里观察到的情况加以分析、综合，便知道是不是可以战，如何战，以及能否取得胜利。
两国将要发生战争，双方军队营垒对峙，如果此时情况不明，不能随意做出判断，一定要先探明敌人的情况。故而孙子又说胜兵先胜而后战又日：策之而知得失之计，候之而知动静之理。这个意思是说，取胜之兵，首先是刺探军情方面取胜，而后才在战场上与敌人交锋。认真分析判断，以求明了敌人作战计划的优劣长短；仔细观察，以求了解敌人活动的规律。根据敌情变化灵活运用战法，可以以少胜多，这是用兵打仗的要旨。
摸清敌人的行动规律，规律就是一种反复出现的有着规则性的行为模式，只有摸透了敌人的行为模式，打起仗来才能事半功倍。
在侦察敌军的过程中，要是敌人初来，一起一坐间，治理得有条有理；如果敌军追逐败退者，假装追赶不上；看见财利，假装不知道，这样的军队，它的将领一定非常精明，不可以轻视。
如敌军喧哗，旌旗散乱，士卒行动随便，纵横坐卧，在追击败军时，惟恐赶不上，看见财利，惟恐得不到。这样的军队，它的将领一定属于无谋之辈，即使军队人数众多，与之交战，也是可以取胜的。
这就是通过军队的行动规律，察看统帅这支军队的将领的行为模式，再料定这个将领是精明强悍之辈还是鲁莽无能之徒，有了这样一种判断，自己便可以行动了。
再者，敌军近前却十分安静，是有险峻的地形可依凭；敌军远道而来向我挑战，是企图引诱我军前行；树丛摇动得面积大，敌军来得多；草丛中多处设置障碍，是用来疑惑我军的（稠密的草丛中多处设置障碍，一定是敌军逃离时担心我军追击，故作障碍，以使我军怀疑草丛中会有伏兵）；有鸟惊起，则有埋伏；禽鸟惊骇，是敌军大举来袭；尘土低而广的，是敌军步兵来袭；尘土分散成条状，而且前后相连，这是敌军在运送粮草；尘土少却往来飘荡，是敌军在安营扎寨。
敌军使者言辞谦卑却加紧战备，是要进攻；言辞强硬而又做出进攻的样子，是要撤退；敌军没有事先约定就来求和，必有计谋；敌军呈半进半退之势，是引诱我向前；敌军持手中武器站立，是饥饿之师；敌军找水争饮，是饥渴之旅；见到财物却不向前，是因为过度疲劳；敌营有鸟雀集聚，说明营中已空；敌人夜间有惊呼声，说明敌军心中恐惧；军营骚动，是将领没有威严；旌旗摇动，是敌军中起了混乱；军吏时常发怒，是过度疲倦之症候；敌人用粮食喂马，杀牲口吃肉，收拾起炊具不再返回营地，是准备决一死战的表示；敌军将领低声下气和士兵说话，是其将领不得人心的表现；再三奖赏士卒的，说明敌将已没有其他办法；再三重罚下属的，是敌军已陷人困境；再三环顾，是丢失了队伍；敌军借故派使者来谈判，言词委婉的，是想休兵息战；敌军盛怒而来，却久不接战，又不忍离去，必须谨慎观察其意图……
由此可见，每一种现象，哪怕是极细小现象的差异，都显示了一种行为模式的差异，而我应对的行为模式就要有不同。见微而知着，就是这个道理。通过看到探听到敌军一些现象上的不同，加以综合分析，就能够了解敌军的本质情况，还能了解敌军主帅的情况，了解到这个将领是智还是愚，是老辣稳健还是心血经常来潮，是没有威信还是威信十足，是计谋早定还是彷徨犹豫，是早就厌战还是锐气方刚等等。这样，我军该如何行动，也便自然而然有了成算了。
因为中国数千年来战争太多，所以在军事上论述这方面的典籍也不少，而中国经商的历史却十分短暂，因此料定谈判对手的论述就没有那些资本主义国家丰富了。而其实这两者的道理是一样的，我们必须先料敌如神，才能根据这方面的估料采取相应的行动。不然，就是无的放矢。
任何军事家都需要在打仗前做好料敌这项工作，这是一个决战决胜的前提。料敌之后，就是如何应敌、战敌。
战敌就是集合多方的优势，去消灭面前的这股敌人。这中间有兵力的优势与武器的优势，但更为重要的是寻找一个比敌人技高一筹的行为模式，用自己的行为模式去克敌人的行为模式。
在中国共产党军队弱小时期，面对着蒋介石军队的大规模围剿，总是用绕山头，多走路，在崇山峻岭中游来游去的办法拖疲拖垮敌人，然后乘机袭击其一路。而强大的敌人总是以为一下子就能消灭弱小之红军（或新四军），因此大都采取大大咧咧的合围追击战术。这两军行为模式的反复出现，几乎没有多少改变。从红军第一次反围剿起到第四次反围剿都是如此，惟独到了第五次反围剿，由于王明的左倾路线，红军任用了一个外国人李德来指挥，搞了阵地战，与强敌硬打，这才导致了红军的失败。
其实，在相当长的一段时间里，红军或者新四军、八路军都过于弱小，用泥鳅式的游击办法是聪明的办法，而与敌在阵地前硬拼的办法则是愚蠢的办法。这虽是两条路线之争，具体反映在行为上却是两种行为模式之争。游击战的模式与阵地战的模式谁优谁劣，在今人看来是一清二楚的，因此，模式的高下决定战争的胜负也便一清二楚了。现在让我们来讲一个关于粟裕大将用兵的故事。1945年5月中旬，国民党第三战区司令长官顾祝同，副司令长官上官云相，秉承蒋介石集中优势兵力，统一指挥，迅速进剿、断其后路，一鼓歼敌的指令，将第二十五集团军总司令李觉从福建调到浙江的西部，接替陶广任前敌总指挥，纠集主力14个师，分三路对我解放区发动了第三次进攻。
李觉比陶广高明得多，而且他接受了以往惨败的教训，不敢分兵，不敢突击，不敢长驱直人，釆取步步为营、齐头缓进的战术，使我军无法对其分割包围。他企图用优势兵力，迫我决战。
看来，敌军换了指挥官之后，行为模式有了一些改变。面对数倍于我的反动派军队，粟裕还是采用牵着敌人的鼻子绕几圈之后寻机歼敌的战法对付之。不过，粟裕的行为模式也做了些许的变更。他为了不让敌人明显看出我军是在诱其深入的意图，先是命令部队主动出击，攻占新登城，尔后又在打退敌人援军的8次反扑之后，主动撤退。当时正值梅雨季节，阴雨连绵，大路山径到处都是杂乱的脚印，破军帽、破军衣、米袋子、烂草鞋丢得遍地都是。为了装得更像一些，粟裕指示让许多人抬着大红棺材招摇过市，并派出后勤人员四处买粮，以示粮食恐慌。这一招，骗了敌军中的许多人，一时捷报像雪片一样地不断飞到李觉面前，不是洋洋得意地吹嘘占领了多少多少地方，就是神气活现地夸耀击溃了多少共军。但就是在这样的情况下，谨小慎微的李觉还是提心吊胆，一再告诫部下：不要受骗上当，丛林深谷，容易埋伏，务必绵密搜索残敌。要求各部应立即固守阵地，作周到之准备后，再作进剿。
李觉胆小怕事，并没有上钩。这时他的上司顾祝同却沉不住气了，命令他迅以有力兵团先行肃清东西天目山，筑碉固守之，主力组成左右进剿两兵团，依天目山之支撑，分由临安、宁国两地向孝丰之匪分进合击，务其一举取孝丰，求匪主力而歼灭之。为此，李觉只得纠集12个师42个团，共65万余人，对天目山区的新四军部队进行围剿，矛头直指孝丰城。
即使如此，粟裕头了在运动中歼灭敌人，也为了进一步示弱，决定放弃天目山这块根据地。于是命令天目山地区的军械厂、被服厂、医疗队、仓库和其他后方机关陆续撤退，分赴苏南、皖南、浙西敌后地区，主力也全部集中于孝丰地区，有的武装部队还参加了撤退运输工作。有些俘虏将所抬的伤病员丢在公路上跑回国民党部队去报信。凡此种种，都证实了我军真的要作战略撤退。于是，第三战区的长官们哪一个都想来捏一把溃逃的共军这个软柿子。
李觉这时的胆子开始大了起来，在6月初顾祝同催促他向孝丰进兵时，他还有点迟疑。现在，他命令进剿的左、右两翼兵团放开胆子往前闯。粟裕的诈术，把顽军的各级指挥官的心挠得痒痒的。他们贪心难捺，一个个迫不及待地跳进了粟裕为他们设置的陷阱。6月19日，粟裕一个回马枪，一举歼灭了正在追赶溃败共军的顽敌第五十二师。6月21日，粟裕在孝丰城附近把七十九师和突击总队的12万余人全部包了饺子，打了一个十分漂亮的歼灭战。
从这个例子中我们可以看出，由于双方交战多次，敌人已经知晓了共军的这种战法（行为模型），因此变得更加胆小谨慎，我军为了诱敌成功，不仅采取了像古代孙膑斗庞涓的那种减灶法，而且连大本营（天目山）也放弃了。而结果，终于诈骗成功，将敌主力消灭。
李觉与所率的国民党军队持一种模式，粟裕和共产党军队持另一种模式，他们在积累以前经验教训的基础上都有所改进，但是仍可以看出共军的模式高过国民党军的模式，因此取得了关键的胜利，由此看来，谁的模式高超，谁就能羸得斗争的胜利，这是错不了的。
肯德基的察定而后动
今天中国城市里的人，已经没有人不知道肯德基和麦当劳了。美国的肯德基炸鸡公司，进人中国市场，就是察定后才行动的结。
美国的公司要打进中国市场，这就构成了一个对抗组，整个中国的民众是如何吃饭、穿衣、坐车这些具体的细琐的事便成了外国公司的考察对象。起初该公司派了一名执行董事来北京考察中国市场。这位先生走在北京街头，看到川流不息的车辆、熙熙攘攘的人群，非常高兴地向总部汇报说：中国市场潜力很大。当总部向他询问具体的数据资料时，他却张口结舌，无话可说了。结果，这位执行董事被降职。接着，公司总部又派出了另一位执行董事来考察。这位先生与上一位的工作作风大不相同，他没有走马观花，而是实实在在地做了几件事，精心地进行实测。首先，这位执行董事亲自在北京几个主要街道上，用秒表测了行人流量，大致估算出了每日每条行道上的客流量。他还利用署期，临时招聘了一些经济类的大学生做职员，派这些临时职员，在北京设置品尝点，请不同年龄、不同职业的人免费品尝肯德基炸鸡，尤其是在北海公园这座皇家园林里，利用风景秀丽，游人众多的特点，来广泛征求意见。
他们在公园东南角的小餐厅内，布置了一个舒适典雅的就餐环境。当那些被请来品尝的顾客，步入餐厅时，顿时感到仿佛又回到生机盎然的春天，与外面的酷署骄阳真是两个天地。餐厅内，大理石地面，奶白色的墙纸，粉红色的窗帘，雅致中又露出一丝清凉。两边墙上各有一排古铜色、方形的鸿运扇，向人们不急不缓地吹送着阵阵凉风。正面墙上挂着巨大的迎客松图，欢迎这些来自各方的朋友。20多张大圆桌上，铺着洁白的桌布，宽大明亮的窗外是翠绿婆娑的修竹。
当这些被遨请的客人来到餐厅后，一位衣冠楚楚的男士彬彬有礼地请客人就座，并在每个人面前摆放好以塑料袋盛装的白毛巾，随之送上苏打饼干和白开水，以消除口腔异味，片刻又送上了油亮嫩黄的炸鸡块，请客人品尝。
