稍事品尝后，便有一位女士开始发问：您觉得这鸡块做得老了还是嫩了？鸡块表面是否酥软？鸡块水分多了还是少了？胡椒味重了还是轻了？是否应加点辣椒？味精用量如何？还应加点什么佐料？鸡块大小是否合适？这块鸡卖09元是贵还是便宜？询问的项目十分详细，令人赞叹不已。问过对食品方面的问题之后，随之话锋一转又说道：您对餐厅设计有什么建议呢？她边说边拿出一大本彩色画册，显示出各种风格色调和座位的布置、店堂设计，她一边翻看画册，一边讲解着每个餐厅的设计，问一些诸如墙壁、窗帘的色调和图案，座位靠背的高低，座次排列的疏密，室内光线的明暗等问题。
为了使气氛更轻松愉快，她随便地聊起北京的天气和名胜古迹，尔后，谈话很自然地又引入她的需要。您认为设在北京哪儿最好？像您这样经济状况的人每周可能光顾几次？您是否愿意携带家人一起来？最后，她又问了每位客人的地址、职业、收入、婚姻和家庭状况等。
询问事项非常细致但又不让人产生反感，短短的20分钟时间内，便收集到了客人们所能提供的各种信息。临行前，那位男士又很客气地给每个被访者送上一袋热气腾腾的炸鸡，纸袋上醒目地印有肯德基字样，并轻声说道：带给您的家人品尝，谢谢您的帮助。
除了对客流量及顾客对炸鸡味道、价格、店堂设计等方面进行调查分析外，还对北京的鸡源、油、盐、面、菜及北京的鸡饲料行业进行了调查，并将样品数据带回了美国进行分析和汇总。
这位执行董事经过辛勤工作、细致地调查，掌握了详细的第一手资料，使肯德基落户北京有了可靠的前提条件。1987年，美国肯德基炸鸡公司在北京前门正式开业，他们靠着鲜嫩香酥的炸鸡，纤尘不染的餐具，纯朴洁雅的美国乡村风格的店容，加上悦耳动听的钢琴曲，蠃得了来往客人的声声赞许。肯德基炸鸡店开张不到10天，蠃利就高达250万元，原计划5年才能收回的投资，不到两年就收回了。这一切的得来，在很大程度上靠的是肯德基最初测的良苦用心设置品尝点，征询众人意见，以深入细致的调查去开拓市场。
在那个1987年前后的年代，中国刚进人改革开放初期，美、中两国的文化差异是极大的，中国人的经济状况也不见得好到哪里去。而中国这个地方，一向以吃着称，中国饭店之多与中国菜系的五花八门也有目共睹。美国炸鸡想要打进中国市场，并不是一件容易的事。
因此，详细了解中国民众的口味、经济条件、生活习惯实属非常必要，而这种调查，其核心的一点是对中国人生活模式的了解。试想，假如中国人口袋里的钱不多，而炸鸡的价格却定得较高，那么，光顾的顾客绝不会多；同样，如果中国人还像六七十年代，生活困苦，上馆子算得是一件稀罕事，那么，中国人虽多，光顾餐馆的人却极少，肯德基也休想挣到大把的钱。还有炸鸡的香酥软硬的口味，餐厅清洁与餐具的卫生，音乐的柔和与悦耳等等，都具有较大的吸引力。
让我们站在中国人的角度看问题吧，那时中国的许多餐馆，卫生问题就是一个大问题，尽管中国人本身并不注重餐厅的卫生，随地抛纸与随地吐痰，却有时也嫌中国的餐馆太脏，怕吃东西不卫生吃坏了肚子。因而对于肯德基这样的卫生条件，都会使我们的眼睛一亮，心情也大为舒畅。
肯德基的经营方式，是资本主义大生产式的经营方式，或者说是一种定量又定性的经营方式，它炸鸡块的大小是一致的，价格是统一的，松软程度是一样的，味道也是确定了的，甚至餐厅的布局与风格也是固定一致的；而中国呢，许许多多的饭店、餐厅是封建时代小手工作坊的样式，这盘菜淡了，那盘菜咸了，这盘菜里的肉不新鲜，那盘菜里的肉没烧熟，完全是凭厨师的手艺和做菜时的情绪。试想，这样的随意性的生产方式，怎么能与精确的生产线式的经营方式相对抗呢？
肯德基公司调查的问题起码有100-200个之多，它采用全方位的了解对象，然后包围式地确定自己的坐标，也即自己的行为模型。这种方法，其实正是研究对手行为模型以确定自己的行为模型的基本方法。
据说，中国人每年在饭馆里花的钱有1400-2000个亿，这是一个相当大的天文数字。让我们来假设一下好了，假设本来中国有100家餐馆，都在争抢顾客口袋里的这笔钱，现在进来一家外国餐馆，它挣得的份额不是1/101，而是3-4/101。即这一家外国餐馆的利润顶过了3至4家中国餐馆，那么，无疑地可以说，这家外国餐馆在这场争夺顾客口袋里钱的战争中，是打了一个大大的胜仗。
而实际情况是，肯德基的利润恐怕超过了中国几十家乃至几百家的餐馆。
这巨大胜利的原因都在于前期对中国这个市场的认识和对它的行为模式的制式化。
谈判的前提是研究对手
战争，当然要讲强硬的挥舞大棒的一手；而领导人的友好访问，两个朋友套近乎，那是一种感情的联络，是使用柔和的胡萝卜的一手。而惟独谈判，却是两手都交互使用的，一时双方表现很硬，互不相让，形成僵局，一时则又气氛融洽，你欢我笑，共同举杯，大谈合作与友谊。因而，谈判中间是最能看出人行为模式来的。
文化的千差万别就是国家这个大写的人的行为模式的不同。谈判问题的专家阿尔蒂米拉如此说道。
西班牙谈判者是出色的。他们热情好客，灵活，富有创造力，善于即兴发言，当然，他们也有摆脱困境所必需的狡猾。
如果与日本人谈判，我们必须记住他们具有恭顺和礼貌的特点。此外他们把对方不准时到场看成是对方的怠慢。对待他们应特别有耐心，因为他们将提出很多问题，而且一个问题要提几次。挑衅的态度会被他们看成是缺乏教养的表现。不应把他们过分的礼貌与友谊相混淆。日本人以小组的形式参加谈判。
美国的谈判者喜欢开门见山，他们认为时间就是金钱。他们说话强有力并滔滔不绝（99的谈判使用英语）。他们很务实，在一个问题没有谈完全之前，决不谈下一个问题。
德国人是注重物质利益的。他们具有明显的责任感，他们要求别人严格履行的准则，他们自己也会恪守。他们是效率很高的谈判专家，但不够灵活，不善于即兴发言，也不善于寻找富有创造力的选择。
这是国家与国家的不同，而每个谈判代表团，单个人谈判时的每一个谈判对象，都有各自不同的个性，各自不同的行为模式，这就要具体问题具体分析，详尽了解自己面对的谈判对手。
但是一般地说，如果你面对的是日本人或者美国人，那么，他们必会有大的地域的文化特征，也具有每个人的个性特征，其实，他们是套在各个大圈和小圈中的人。于是，当我们了解自己的谈判对象时，就应当从他是属于哪个国家哪个地区的人，他们自己（甚至父辈）的性格，他的生活情趣与爱好，他从事企业的经历，以及他的成长历史和家庭情况等等都要了解，这就像我们前面讲到的肯德基的那位女士的发问一样，那其间涉及的可能有100-200个问题，从大至小，从巨至细，全方位的了解才能全方位地包围谈判对手，最后给予这个人一个行为模式的定位。
让我们就此来介绍一个菲律宾首富陈永栽的情况，读者可以从这些了解中给这位先生作一个思维与行为模式的定位。
连续数年，《财富》杂志都把陈永栽列为菲律宾的首富。这个曾一无所有，每天骑着自行车走街串巷卖香烟的华人穷小子，在短短50年间靠着勤俭和智慧，构筑起一个跨航空、银行、烟酒、建筑、旅店等十几个行业的庞大的商业王国，成为拥有数十亿美元的大富豪。
有人说，陈永栽如果要享受，可以不出自己的王国而应有尽有。想乘飞机出国旅游，他是航空公司的大股东，要喝酒抽烟，他的工厂里什么样的高档烟酒都有，吃喝完了可以到自家开设的世纪公园酒店里玩乐一阵。若是没有钱了，到自己的银行里随便就拿。一个人活到这份上，那就夫复何求了。但是陈永栽既不爱抽烟，也不爱喝酒，更不喜欢享乐，除了工作，他喜欢的似乎只有看书。下面让我们看一看有关他的几段报道：我和陈永栽的母亲、妹妹、妹夫等人早有接触，却从未对这位亿万富翁进行过正式釆访。1月4日，当我如约前往陈永栽在联盟银行总部的办公室等待釆访他时，没想到却从上午11点等到晚上7点，他才出现。
原来他老人家搞错了时间，以为我们约的是第二天。我一边等，一边拿起陈永栽前年出版的着作《老子句章解读》翻看。《道德经》是中国古代哲学思想的重要文献，我却一直没有静心研习。时间不知不觉流逝，冥冥之中，我觉得这等候的时间仿佛是安排给我在忙碌中静读《老子》的。
晚7点，就在我终于读完九九八十一章《道德经》之后，陈永栽迈着一如既往的小碎步匆匆赶来了。他怎么算准了我这时候刚好读完呢？
我向他提出的第一个问题是：听说您精通《易经》？陈永栽很诧异：你对这个感兴趣？而后不容我再问第二个问题，立刻拿出纸笔，工工整整地把上下六十四经写给我。他谦虚地说对《老子》、《易经》并没有完全领会，所了解的不过十之其一。
陈永栽的谦虚一度让我觉得有些过分。因为当我提到他成功时，他连忙摆手，一副讳莫如深的样子：不要说成功，我不算成功，所有的成功只能算一点点。
从一无所有到挣几十亿美元，这难道还不算成功？我反问道：那什么才算真正的成功？他说：像爱迪生、爱因斯坦那种为人类进步做出巨大贡献的人才算成功。
我又问道：那你对自己在短短50年内积累下如此巨大的财富怎么看？他说：钱是身外之物，没有什么重要的。我追问：那你为什么从年轻时候起就每天工作十六七个小时，拼命干活？他说：那是生存的需要。我脑海里不禁浮现出陈永栽94岁的老妈妈蔡琼霞。老人家举着3根指头，颤颤巍巍地对我说：当年是我给永栽借了3000元港币做本钱，他才有今天。
老子日：金玉满堂，莫之能守。富责而骄，自遗其咎。越嚼老子这句话，越能体会为什么陈永栽每日辛劳，却认为钱没有什么重要，而他的老妈妈至今仍一张纸撕成两半用，裤腰带破了补补继续使。
这位作者还介绍了这样一些情况：
陈永栽富不忘本，乐善好施，特别是在捐资助学方面，更是不惜重金。最近10年，陈家捐助的中国内地的大小学校达二十多所，总金额达数千万元人民币。此外，陈家还多次捐助中国学子赴海外留学和资助在菲律宾的中国留学生。作为爱国华侨中的杰出人物，陈永栽母子曾受过江泽民的接见。
陈永栽特别爱惜读书人，因为读书是他一生的爱好，可惜他自己却没上过几天学。陈永栽的父亲早逝，他作为长子，从十几岁起就在烟厂做童工、干苦力、养活母亲和6个弟妹。但是晚上下了工，他总是在昏暗的灯光下，捧起《三国演义》、《西游记》、《左传》、《古文观止》等中国古典书籍，陶醉于其中，忘记了疲惫。
熟悉的人都知道，陈永栽爱讲古，满口不离三国故事、历史人物，《孙子兵法》、《论语》等经典着作都能通篇背诵。正因为深深得益于中国传统文化的博大精深，陈永栽认为，日渐融入主流社会的菲律宾华人绝不应摒弃中国传统文化。
好了，关于陈永栽的这篇报道，我们就介绍到这里。现在我们假设这位记者是一位西方财团或中国大企业家雇用来的私家商业侦探，他（她）提供了如上资料，那么我们也就可通过这些资料来分析这个人，并研究如何同他打交道才能稳操胜券了。
由于他小时候很穷，靠做童工起家的，他自己必定勤俭；但对穷人有时会很慷慨大方（如捐助穷孩子上学等）。
他完全是由儒家与道家为主的中国文化塑造出来的一个儒商，很讲无为和仁义道德。这说明他会恪守某些准则，很讲信用，你不必担心他会欺骗你，但是，他讲中庸，当你想欺骗他的时候，他会针锋相对地反击。
他熟读《易经》、《三国演义》，懂得计谋与应变。因此他在生意场上也不失为狡猾与权谋，面对市场和形势的变化，他也会变易。
他已经68岁，到了随心所欲不逾距的年龄，加上他熟悉《易经》，因此不会因暂时的失败而气馁，也不会因钱财的丰硕而骄横。贵而不骄、率性随意、明理善道，对人情世故，既看重又看淡；对钱财，既想挣，又提得起放得下，把它看做身外之物。
对于陈永栽这样一个人，他是个亚洲人、中国人，是个华侨（华人、凡是亚洲的中国的文化传承，在他身上应有尽有。同时他恐怕还是一个广东或福建那一带的客家人，又生于一个贫困的家庭，有着自己勤俭耐劳的个性特色。因此，他的行为模式，被套在以上的几个圏子内，他可能永远受着这些行为模式圈圈的套牢，一辈子也不会从那样一种生活方式与行为方式中走出来。
如若同这种人做生意，那么，与之谈判的最好策略是双羸，他不会坑害与他合作者，但也不会轻易受人摆弄，他的行为模式一般处于中庸之道上，也就是坐标轴的5-6的位置上。
谈判中的双羸模式是1975年由雷法在哈佛大学建立的一个实验室里首先提出来的。在此之前，人们在这方面的认识仅限于积累谈判策略和计谋以便在谈判中获得优势，战胜对方。
哈佛大学开发的谈判模式是双赢，它的基本思路是，如果谈判双方决定共同解决问题，寻找使双方都受益的解决办法，那么这种谈判与一方想战胜另一方的谈判相比，双方得到的东西更多。而为了让大家都蠃，双方都要做好有所失的准备。
而对于像陈永栽这样的人，你想坑他是不可能不可以的，如果你示输示亏也许反而会好些，当他知道了你的让步和亏损是为了他羸的时候，他会用补偿给予回报。
最后，我们还要补充一点，要是你也熟悉中国的《易经》和《论语》，先同他大谈一气中国古文和你的见解，他惊异于你的学识，很可能一下子变成了知己，那么，下一步的谈判也就顺利得多了。
