了解听众的类型
不了解听众就胡乱演讲的人不是好的演讲者。
演讲无外乎是推销自己——推销自己的理念、观点，甚至自己这个人。说到推销，我们知道，只有用被推销者所接受的语言、态度与方式，才能推销成功。演讲也是如此，面对特定的听众，你要采取特定的演讲策略。
美国耶鲁大学著名的文学教授威廉·费尔普在《论人性》一文中讲了这样一个故事：八岁的时候，有一次他到姨妈家里做客度周末。晚上，有一个中年人来访，和姨妈寒暄一阵后，就把注意力转移到他的身上来。那时威廉正对帆船十分着迷，那个中年人就和他兴致十足地谈起帆船来。威廉当时很兴奋，中年人走的时候，他心里还恋恋不舍，盼望那个人明天还来。但是威廉的姨妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对什么帆船有兴趣呢。”威廉非常诧异，对那个律师能和自己聊得那么起劲而感到费解，当时姨妈的回答让威廉终生难忘：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些让你高兴的事情，这样做是为了让自己受欢迎。”
这样做就是因人而异地投其所好，让别人对自己留下好印象，产生好感，因为人们都希望有人和自己有共同的兴趣爱好。
没有哪个登台的演讲者不希望自己的演讲能吸引更多的听众。要吸引他们，就需要在一定程度上“迎合”他们。而要迎合他们，就得了解他们是一群什么样的人，有什么年龄特点、性别特点、受教育状况、职业特点、文化特点甚至宗教信仰。
听众之中，各色人等都有。有些听众群中，其成员彼此间或许有许多的相似之处；而在另一些听众群中，成员之间则可能毫无共性。但即便是同一个听众群体，如果从不同的角度看待，其同质性和异质性也会有不同。譬如，某个听众群体可能在性别上同质性相当高，如听众主要都是女性；而在赞成或反对演讲者的主张时则异质性相当高。
在演讲中，演讲者如果了解听众的构成，设想自己处在听众的地位或境遇中，就能最大限度地满足听众的心理需要，从而与听众的心理相容，使自己的演讲让听众听得进，易接受。
举个例子来说，对孩子们作演讲时，千万不要讲那些儿童不宜的笑话；不要对他们讲火箭发射的原理，只讲基本常识就好了。而如果你面对的是一群上了年纪的人，就不要摆出一副高高在上的样子。年长的听众往往比年轻听众更有智慧，而且他们的知识面更广，你要迎合他们的经验和智慧。面对宗教团体和少数民族听众，如果你不是他们中的一分子，那么就不要假装，你尤其要注意避免使用带有排斥色彩的语言、论点或具有攻击性的、盛气凌人的引言。面对有听力障碍或语言不流利的听众时，说话要比平常加倍小心，不要过分追求“文学”效应。如果听众中有女性，那么就不要使用纯粹的男性用语，而且不要讲一些侮辱女性或带有大男子主义色彩的笑话。
如果女性是听众的重要组成部分，那么你应当记住的是，女性通常比男性更富有想象力。她们有能力针对任何问题思考更多的论点和立场。
上面这些只是一些基本的原则。如果你想交上一份更漂亮一些的演讲答案，在了解听众时还需做好以下准备工作：
（1）他们将谁视为英雄和偶像——你可以引用此人的事例来支持自己的观点。
（2）他们将谁视为坏蛋和小丑——你可以将此人的事例作为自己的对立面加以批驳。
（3）他们认为哪种常用的类比形式是符合逻辑且具有说服力的？哪些文化、科学常识能够为他们所理解，并且能够为演讲所引用？
（4）他们确定目标、事实和逻辑的依据是什么？你如何定位自己的演讲论点，以便为他们所认同？
你了解的情况越多，演讲中你就越能找准听众的兴趣点。你找准了他们的兴趣点，听众就会更认真地听你演讲，并在不知不觉中被你说服与鼓动。
知道听众的目的
要想成为一个好的演讲者，你不但要知道来听演讲的是什么人，还要清楚他们来的目的。听众来听演讲无非有下面几个原因：
1．不得不来
文山会海满天飞，想参加或不想参加不重要，因为组织原则、公司纪律，他们不得不报个到、点个卯。这种演讲常见的有工作报告、经验交流、文件精神学习等。说实话，台下黑压压的听众中，大多数对演讲内容心不在焉，反响冷漠。要征服这类听众，演讲者必须具有高超的演讲技巧。
2．捧场而来
开业庆典、周年纪念、颁奖典礼之类的喜庆场合，来者都是来捧场的。这时，演讲者切莫搞那些一本正经的宣传或又臭又长的发言，不妨选择一些轻松的话题，简短地进行演讲。演讲者可以在这样的演讲中，突出自己身上的某项特质，如幽默、平易近人或真诚。
3．求知而来
听众希望从演讲者这里学到知识，那么演讲者只需要让自己的演讲主题鲜明、条理清晰、内容充实，听众一般不会过于挑剔演讲技巧。
4．存疑而来
听众对自己渴望了解的演讲话题总是抱有极大的兴趣。例如，调整工资、新的项目介绍等演讲话题。此类听众只要求演讲者把演讲内容交代清楚，他们对演讲者的身份、地位和演讲水平不会有苛刻的要求。
5．娱乐而来
例如，公司年底的酒会或某项内部体育活动等，大家都是来图“热闹”和“好玩”的，演讲者只需要结合当时的情境，用尽可能短的、热情洋溢的言辞表示祝福与感谢。
事实上，不少演讲失败，并不完全是因为演讲者缺乏足够的准备，而是听众对与己无关的演讲缺乏兴趣，这在某些形式主义的讲话场合中更为常见。听众往往考虑那些与他们切身利益密切相关的事情，职务晋升、工资调整、薪酬改革的话题总是比计划生育、人口普查、道德教育等话题更引人关注。因此，演讲者应充分注意听众的兴趣和利益，不论何种类型的演讲，都应从听众角度精心选择和设计。
让听众兴奋起来
在演讲中使用手段调动听众情绪、让他们兴奋起来，是一场好的演讲不可缺少的程序。
1．把自己的热情传递出去
用热情去感动听众，抓住听众注意力，让听众进入情境，把注意力转化成兴趣，适应听众调整演讲，这些都是让听众乐于接受的方法。
有一次，一所大学举行演讲比赛。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。但是，他们的全部精力都用于赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话过程是只演讲艺术的操练而已。
只有一位来自乡下的孩子是个例外。他演讲的题目是《土地对人类的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了农民的代表，他为自己的土地发言。他用智慧、高尚品格和善良的心意，向听众传达了那块土地上的人民的希望。
最终这个乡下孩子赢得了奖牌。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他几人相比，但他的话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过是煤气炉微弱的火苗而已。真是天壤之别。
假如演讲人在介绍自己的观念时能更加感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是说服听众，一般来说，调动大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把听众的情绪调动起来，演讲者必须把自己的热情传递给听众。无论演讲者的演讲是否虚构，无论演讲者演讲的内容是否东拼西凑，无论演讲者的声音与手势是否运用得当，但假如演讲者讲得足够真诚，演讲者就有可能给听众留下一个好的印象。
演讲者开口讲话，目的是要说服对方，则演讲者的所有表现都会影响对方的态度。假如演讲者表现得不起劲，那么听众也不会起劲；假如演讲者的态度随便或不够包容，那么听众也如此。
2．巧用兴奋语言提高刺激强度
演讲者使用兴奋语言满足听众的心理需求，找到听众的兴奋点，提高演讲刺激的强度，加大演讲语言的力度，并且敢于标新立异，这样的演讲一定是成功的演讲。找到听众的兴奋点是演讲成功进行的重要保证，也是唤起听众共鸣的诀窍。
美国总统杜鲁门在日本投降时发表的广播演说中，首先把人们的注意力集中到了日本签署无条件投降书的美军军舰“密苏里”号上，接着又回顾了四年前的珍珠港事件，让所有美国人的心都为之跳动，在缅怀亲人的同时，阐明这是自由对暴政的胜利，并认定“胜利后的明天将是全世界和平与繁荣的希望”。整篇演讲起伏有致，既肯定了民族的精神与意志，又让人民对明天充满必胜的信心。
兴奋点设置的范畴包括所有能够引起听众兴趣和热切关注的事例、名言、佳句以及精辟独到的见解等。在演讲稿中，按照演讲内容需要，有计划、有目的地选取一些兴奋语言并绵延不断地“埋设”在演讲稿中，让它们像星星一样闪烁，像眼睛一样放射出睿智的光芒，就会拉近演讲者和听众的心理距离，满足听众的心理需要。但要讲求顺理成章、水到渠成，千万不能不顾对象，故弄玄虚。
泰戈尔在清华大学的一次演讲开头就说：“我的年轻的朋友，我眼看着你们年轻的面目，闪亮着聪明与诚恳的志趣，但是我们的中间却是隔着年岁的距离。我已经到了黄昏的海边，你们远远地站在那日出的家乡。”相对陌生而又清新雅致的诗句从诗人的口中缓缓道出，哪一个青年能不为之动情动容，不为他的妙语连珠所吸引？他由此升华上去的保持纯净灵魂和自由精神的演讲自然就异常深入人心。
心理学研究表明，人们最容易记住对自己有重大影响的、对自己有利的、自己主观愿意记住的或给予自己重大刺激的信息。听众对演讲反应的强弱，或者说演讲对听众兴奋程度的影响，一定程度上取决于演讲语言的强度。演讲语言的强度主要取决于演讲者对演讲内容的熟悉程度、对事物的感悟程度、对问题分析的透彻程度和现实立场的鲜明程度。演讲者要尽最大努力把问题看得透彻、准确、鲜明，始终给听众一种压力感和责任感。
3．融合——建立心灵的桥梁
惯于卖弄、喜欢炫耀、总是以自己为中心的演讲者一定得不到听众的认可。要想博取听众的好感，再有名望的人也不能居高临下、趾高气扬。只有建立心灵的桥梁，才能与听众融为一体。
作家老舍在一次演讲中是这样说的：“听了同志们的发言，得到很大好处，可惜前两次没来，损失不小。……今天来的都是专家，我很怕说话，只好乱谈吧。”
如此“抑己扬人”的开场白，如此谦逊坦诚的口吻，一下子拉近了演讲者与听众之间的距离，消除了听众对一位名人可能产生的敬畏心理。另外，老舍说自己是“乱谈”，也就表明自己不是居高临下作演讲，而是平等地和大家交流意见罢了，这样平易近人的演讲，自然能获取听众的好感。
让听众听懂演讲
演讲者在演讲中要想打动听众，首先要让听众听明白自己所讲的内容。如果在台上你老说些让听众摸不着头脑的话，他们很快就会失去兴趣。抓不住听众，你的演讲必然不会取得成功。
1．生话熟说
当你想与你的听众谈论他们所不熟悉的话题时，最好用你所能想象的最简单、最自然的方法，把听众不知道的事物和他们早已知道的事物联结在一起。
天国……那是什么样子呢？要怎么说才能让那些人知道呢？因此，耶稣用他们所熟悉的名词和动作来描述天国：
“天国就像酵母，妇人拿了它，放入相当数量的玉米粉，直到全部发酵完毕。
“还有，天国就像商人寻求的美好珍珠……
“还有，天国就像抛入海中的网……”
这种比喻明白易懂，大家都能明了。听众中的那些家庭主妇，每个礼拜都要使用酵母；商人买卖珍珠；渔夫每天把网撒入大海中……几个比喻，用听众最熟悉的事物来阐述演讲主题，使“天国”的形象深深印在听众的脑海中。
2．图画描述
从眼睛通往脑部的神经，要比从耳朵通往脑部的神经多好几倍。而且，科学实验发现，人们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的注意力的25倍。中国也有一句谚语叫“百闻不如一见”。因此，如果你想要清楚表达，你应该利用图画生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。
一个人不能期望单凭言语让人了解他的想法，或是得到并掌握住别人对他的注意力，他还需要一些戏剧性的补充——图画，图画比语言文字更具说服力，对某一主题最理想的表现方法，就是将每一部分配以图画，而文字与语言只是用来与它们配合。在和人们打交道时，一张图画往往胜过我们所说的任何话。当然，并不是每种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够运用，就应该使用它们。因为，它们能吸引听众的注意力，激起听众的兴趣，而且通常使意思表达得更加清楚。
3．少用专业语言与专有名词
使用业内行话是妨碍演讲清楚表述的头号敌人。几乎所有的行业、公司或固定的人群都会有属于他们自己的一套话语，不相干的人听来常常如坠雾中，不明所以。在特定的环境中，业内行话让人感到亲切，但表达的内容却十分有限。
在正常情况下，人们或许会这样来表达：“电脑发送的信息需要进行存档处理，因此，在任务结束前我不得不先等一会儿。”同样是这句话，使用行话表达就完全不同：“所有的信息正在由电脑下载给服务器，因此，在工作完成前我不得终止程序。”
为了能让听众听得懂，你有必要重新审视演讲稿，用普通人能够理解的言辞替代行话，或者至少要对可能被认为是行话的表达方式进行必要的说明。
假如你的职业是属于某一特定行业的——如律师、医生或工程师之类，当你和外人讲话时，应用普通易懂的名词，并加以必要的解释，而不要用专业性很强的词。有的演讲者只顾一味滔滔不绝地漫谈下去，用他自己熟知的专业用词去发表思想，但对于未曾学习过的听众，却如同听天书，根本不明白他所说的是什么。改正的方法就是在提前预讲时，从听众中选择一位对于这方面知识知之甚少的人，努力使这个人对你所讲的话感兴趣；或用一个更好的方法，就是集中你的谈话于与父母同来听讲的小孩子身上，让小孩子都能听明白你所说的，因为要做到如此，就非要用最浅显、清楚的字句去讲明事实，解释道理不可。
