一、四川智能电子实业有限公司的基本情况和发展背景
四川智能电子实业公司位于西南电子工业基地——成都，是一家集开发、生产和销售于一体的，专门从事计算机和电子技术应用于医疗领域的高科技实体。
公司始建于1992年，创办时注册资本只有4万元，员工仅5人。虽然公司从财力和人力方面都不及许多国有企业，但公司却凭借追求和注重产品的内在质量、良好的售后服务，在用户心中不断树立公司信誉等策略，迅速地打开了市场。在十余年激烈的市场竞争中，公司始终紧紧把握最新科技的发展趋势，利用自身的技术优势，结合最新微电子技术、计算机应用技术和十余年从事脑电产品开发的丰富经验，在计算机应用领域不断拓展，不断推出适合客户需求的新型脑电诊断系统。
中国人口众多，看病吃药，先要诊断检查是不可回避的事实。据医学报告统计，每年世界死于心脑疾病的患者占死亡人数的30%以上，并且这一趋势还在不断上升。然而心脑疾病患者的死亡率过高，是与患者前期检查有着密切的联系。许多患者由于早期未能得到病情的确诊，延误了医治的最佳时期，导致出现高死亡率的结果。由此，诊断与治疗心脑疾病也成为世界科技界关注的问题。
在改革开放的初期，人民生活水平普遍不高，我国的经济实力也十分有限，高科技产品还处于拔弓上弦阶段。在当时我国医疗领域中，先进的电子诊断检查仪器更是微乎其微，几乎处于零起点的阶段。对有着十几亿人口的中国来说，每年有多少患者需要检查与治疗？这种现实和潜在市场需求前景无可限量。面对这样大的市场，国外许多生产厂家蠢蠢欲动，纷纷涌进我国市场，一时间，国外的医疗诊断仪器占据了我国很大的市场份额。
面对国外产品的冲击，我国的企业如何面对，如何迎接挑战？有无发展的空间，能否维持与取得成功？国内企业该怎样才能把握好机遇，是每一个创业者必须思考的问题。
四川智能电子实业公司面对国内外市场变化形势及我国医疗状况之后，进行了冷静的分析，认为我国人口众多，生病、诊断、治疗将成为我国一个巨大的潜在市场。虽然我国有不少医疗机构和医疗器材生产企业，但属于高科技医疗机构与诊断检查设备的厂家还很少，整个高科技医疗领域还处于起步阶段。国外企业的医疗器械虽已进入我国市场，只要坚持把握最新科技的发展趋势，生产适销对路的医疗产品，就能与国外企业一争高低。
随着改革开放的不断深入，国家政策的放宽，使我国所有制体制突破了单一的国营和集体经济，实现多元化所有制体系。国有企业原有体制弊端日益突出，这给非国有经济的发展带来了良好的机遇。伴随市场经济的发展，私有制企业、外资企业、民营企业不断兴起，只要非国有企业坚定高起点、高标准的营销理念，就会给国民经济的发展前景带来巨大生机。
实践证明国家对非国有经济在政策上给予了支持，允许其存在，这不仅调动了非国有经济发展的积极性和主动性，也为高科技民营经济抓住机遇、壮大发展带来了“春天”。四川智能电子实业公司在成立初期，就以自身的科技优势，推出了以电子计算机为基础的黑白脑电地形图仪，开创了国内计算机在脑电医疗检测设备方面的先河，其产品刚投入市场，就被社会广泛应用，由此掀起了同国外产品争夺市场的潮流。到20世纪90年代中期，随着市场竞争的日益加剧，许多企业也开始转向高科技产品的生产，电子计算机的使用，互联网的兴起，以高科技为主的电子计算机开始同传统产业相结合，在医疗行业中，电子计算机也开始大量应用于其中，电子计算机同医疗的结合，创造出了更便捷、更加先进的设备。这一阶段智能公司的产品功能也从临床监护走向了一个新的领域——手术监护，其产品的竞争力也得以加强。在国内，随着产品市场份额的迅速扩大，产品的质量和功能也在不断地加强与创新。提升产品质量，加速产品更新，紧紧把握科技创新，与时俱进，开拓出一代又一代的新产品，这便是智能公司被市场广泛接收的秘诀。
二、智能公司成长中的几大变化
1.规模化的变化
四川智能电子实业公司如今已由当时的4万元注册资金和5位研究及生产人员发展为现在120万元注册资金，并拥有各部门专业人才20余人。10年间资金增长了30余倍，企业队伍也由原来单纯的生产人员，发展到技术开发、产品生产和宣传销售等较为齐全的专业化队伍，并使人才资源充分发挥自身的优势。从市场产品占有方面来看，目前，智能公司在全国各地都拥有较固定的客户。主要的客户分为大专院校、重点医院、县级医院等不同层次。例如，与四川大学华西医学院附一医院、昆明医学院、郑州医学院、泸州医学院等建立了长期科研合作机制，以自己技术力量和院校科研力量共同打造产品，相互利用其优势，这不仅增加了科技力量与销售渠道，自然也使这些医院也成了公司的忠诚客户。
2.经营理念的变化
随着科学技术的不断发展，在20世纪80年代，计算机和电子技术开始应用于医疗领域。当初，我国的生产能力比较弱，国家为了满足医院需要，主要从国外进口设备，但当时进口一台设备需要几十万元，昂贵的成本费用，限制了我国进口机器设备的数量，所以当时进口设备主要投放在大城市，中小城市和农村无法得到满足。针对这一情况，四川智能电子实业有限公司看到了我国广大农村是最大的潜在市场，其战略发展重心也随之作出了转移，即不仅要满足大城市医用设备的需要，更要满足广大农村对现代高科技医用设备的需要。于是攻关研制一体化的脑电设备，先后进行了几十次电路板的修改，终于成功研制出体积小，功能强的脑电信号放大器，使农村医院不需要专门的屏蔽房间，也能使用上先进的脑电检测设备。自从产品被成功开发以来，其他外国同类产品再也没有进入中国市场，因为该产品价格性能比远远超过进口产品，并且价格低廉。所以，产品迅速普及到各中小城市甚至农村。如今，脑电检测设备已成为许多城市医院和农村医院不可缺少的设备。
3.产品设计的变化
智能公司开发的是高科技产品，但高科技产品如果没有不断创新，久而久之就会失去市场。所以，智能公司把不断了解目标市场的需要与要求作为自己科研开发的前提。其科研开发工作紧跟市场变化，例如1992年，在国内首家研制推出取代脑电图机的无笔记录脑电信号放大器；1993年推出了一体化脑电地形图处理系统；1995年又推出了癫痫脑电处理系统；1996年推出精神科和神经内科的多功能脑电图处理系统；到1997、1998年，智能公司可谓与时俱进，推出录像脑电同步监护系统和便携式脑电监护仪，使公司产品向其深度和广度不断拓展。进入新世纪之后，产品又从临床监护发展到手术监护，使产品进入到一个新的领域。
产品的创新并不意味着质量的下降，公司认识到产品质量对于赢得顾客的重要性。所以，智能公司在开发新产品的同时，更加注重技术含量中的质量问题。只有强大的质量保证，才有技术含量的发展空间，才有市场需求的保护能力。为了提高市场销售的信誉度，获得更大的市场占有率，智能公司通过建立质量内控体系和引进国际质量认证来提高自身的质量管理水平，正是通过上述自我规范的措施，智能公司在产品不断开发的同时，也确保了产品的质量。
智能公司除了大力开发新产品在其售后服务上也做得独具一格。由于电子行业发展速度迅猛，许多医疗设备经过一段时期的使用，伴随时间的推移将出现过时的状况。为了取信于用户，智能公司在售后策略上采取了将旧产品回收，为用户更换新产品。这虽然增添了智能公司的成本费用，但却取得了医院的信任与好感，同时减轻了医院的负担，赢得了医院的欢迎。
三、智能公司成长发展给予的启发
1.寻找市场机会是公司生存的基础
占据市场份额的多少代表着企业总体的销售水平以及盈利的百分比。在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现有吸引力的市场环境机会，这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：一是与企业战略目标是否一致；二是利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。
智能公司规模相对较小，且资金有限，因此面对强有力的市场竞争者，它并非采用传统的销售模式，把目标市场锁定于大中城市的医院，而是从周边市场出发，以“农村包围城市”的方式进行开发与销售。1993～1995年间，该公司将产品投入县级地区，由于价格相对于市场同类产品较低，且产品本身极具购买价值，因此，首次推出便获得了巨大的成功，购买率为70%～80%；1996～1997年间，该公司又对该系列产品进行了完善、创新，在现有市场的基础上开发乡镇级地区，而目标市场也从综合型医院扩展到了中医医院和神经专科医院。与此同时，企业为了扩大销售市场，采取了销售折扣的促销方式，从第一市场挖掘第二市场，即对于购买了该公司第一代产品的客户在购买第二代产品时，给予一定的销售折扣以及现金折扣，以促使游离顾客向忠诚顾客、潜在顾客向现实顾客转变。
2.完善管理是企业发展的前提
管理顾名思义就是通过计划组织、控制和领导等环节，协调相关的人和物，以期更好地达到组织目标的过程。智能公司根据经营战略要求，在管理方面实施了分析机会——决定市场——市场决策等步骤。
分析机会：现实社会机遇与危机并存，作为一个发展高科技医疗设备的企业，如何在竞争激烈的市场求生存，唯有找到自身的杠杆资源，正是抓住农村这块市场，整合优化其产品，从而避免了潜在的威胁。
决定市场：在分析机会的基础上，完成三个必要的工作：（1）市场细分；（2）市场选择；（3）市场定位。智能公司根据顾客需求的不同特性对于各个细分市场均做出了评价，最终决定选择中心市场以外的地区作为目标市场。其一，开拓了更广阔的发展空间；其二，避开了与竞争者的正面冲突，更有效地节约了成本开销。
市场决策：以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：（1）内部发展；（2）联合经营；（3）企业并购。智能公司作为刚刚起步的企业，无论是技术、资源、知识或是资金都相对缺乏，仅依靠自身力量无法实现目标计划。因此，选择联合开发实为明智之举。此外，智能公司还采用了经营滚动发展的模式，如果单靠企业根本无法凭资本运营实现裂变式发展。采用用户滚动运作模式，大大削减了公司在销售这一板块儿资金运营风险力度，使企业在较短的时间内完成了资本的积累。
3.不断创新是公司发展的动力
科技与开发的创新是无数企业走向成功的法宝。面对强有力的竞争对手以及有限的市场发展空间，创新无疑成为了拓宽市场的金钥匙。创新，就是寻找不同的市场机会，满足不同的市场需求。就智能公司而言，在产品、服务、形象等方面进行了大胆的创新探索。从产品创新来看，公司并未躺在原有产品上，不思进取，而是在不断总结成功产品经验，向更高的技术进军。在服务和声誉方面，公司也不断推出新的举措，从送货、安装、指导使用的上门服务到免费更换新软件；从24小时到位维修到以旧换新、产品升级的服务。从急用户之所急、想用户之所想到根据用户的特殊要求设计产品等等，都反映了公司在服务和信誉上的开拓精神。正是由于公司在上述三方面的不断创新，才赢得了用户的信任，赢得了市场。
4.科技协作是公司立于竞争不败之本
人是企业的核心。一个公司想要持续稳定地发展，团队合作起决定因素。同理，对于资金相对贫乏的公司而言，较高的科研成本无疑会成为公司发展的拦路虎。对于一个科研项目，投入与收益往往不成正比，如何才能有效地降低研发成本，控制经营风险？智能公司看中成都地区合作性质较好的形势，果断采用了转移课题、共同合作式开发的方式，成功引入了流动人才的新理念。在科研中聘用高校相关专业的高级人才，这不仅增强了自己的技术力量，更重要的是通过高校医疗单位，随时掌握科技的最新动态和市场的最新需求，并在最短的时间内将其转化为符合市场变化需求的新产品，并极其有效地避免了市场需求和市场竞争的风险。
5.良好的售后服务是取信于用户的关键
顾客满意是企业利润来源之一。通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。智能公司为加强市场营销管理，提高企业经济效益，树立了“顾客让渡价值”观念，即为消费者谋取包括产品价值、服务价值、人员价值以及形象价值在内的四项利益，全方面建立与顾客的良好关系，从根本上实现了企业与顾客的双赢。
企业为了更有效地为顾客服务，对于新增销售人员要进行为期三个月的培训。以授课的形式对公司产品进行SWOT分析，而后再经过选拔、淘汰，确定最终人选。同时加强销售技术、销售技巧的培训，订立完善的绩效考评标准来约束销售人员行为等方面的管理。为避免医疗设备发生故障，给医院带来损失，公司专门组建了维修队伍，并保证24小时之内到达维修目的地，让用户购买放心，使用放心，维修放心。
