在谈判中，谈判员如果态度不够强硬，就容易被对手控制；如果态度过硬，又可能会惹怒对手，因此聪明的谈判员懂得随机应变，软硬兼施。该退则退；该坚持时，就绝不放弃。这样既不会显得自己软弱可欺，也不会让对手反感、抗拒；既能为谈判营造一个良好的氛围，又能达到成功说服对方的目的。能伸亦能屈，保证充分的弹性，才能让谈判顺利朝着我们期望的方向进行，这才是真正的谈判智慧。
25.聪明让步反而能获利
在谈判中，如果你一句“如果不行，我就找别家”，我一句“就是你找别家，我也没办法给你让步”……如此针锋相对，谈判必然会破裂收场。优秀的谈判者绝不会这样做，他们懂得在语言上让步，而在底线上不让步。如此聪明的让步，不仅不会给己方造成损失，而且能有效促进谈判顺利进行，促成双方协议，为己方争取到利益。
至于具体怎么做，不妨先来看看陈锋和舒林各自的表现。
陈锋和舒林都需要从一家公司进购一批工艺品，这家公司派出两名委托人和他们谈判。公司给陈锋与舒林的最高协议价格都是在报价的基础上增加十元。
在双方谈论价格时，陈锋给出了一个报价，对方说：“这个价格太低了，成本都赚不到，能再商量一下吗？”
陈锋思考了一会儿说：“在这个基础上再加3元怎么样？”
对方还是很犹豫地说：“以这样的低价出售，我回公司不好交差啊！”
陈锋说：“这样吧，我也不想再谈了，再加5元怎么样？这已经是我的底线了。”
但是对方仍不满意，双方一直在价格问题上僵持着。
而另一边舒林的谈判却进行得非常顺利。
舒林给出了报价，对方说：“你们公司给出的价格太低了，再高一点儿吧！”
舒林想了想说：“再加3元怎么样？”
对方说：“加3元，还是我们公司吃亏啊！如果诚心合作，价格就再提一些。”
舒林为难地说：“当然是诚心合作了，这样吧，为了表现我的诚意，我再让步2元，你看怎么样？”
对方说：“这个价格刚好够我们的成本，你总得让我们公司赚钱吧！”
舒林说：“既然这样，我再让步1元，这已经是我的底线了。”
对方说：“这样吧，你再让你一些，我们就成交，我也不想再浪费大家的时间了。”
舒林十分为难地说：“刚刚给出的价格已经是我的底线了，说实话，公司规定在价格上我们最多只能让5元，我已经超出了1元了，到时候回去肯定不好交差。不过我也不想你为难，最后再降0.5元，如果觉得合适，就签合同吧！”
从舒林的话中对方也听出了他很为难，再加上自己确实也争取到了对方很大的让步，所以立即同意了这个价格，与舒林签订了协议。
从上面这个例子中，我们可以看到在整个谈判的过程中，陈锋和舒林都在坚守底线的基础上说出了让步的话。但是陈锋说得太没有技巧，第一次说让3元，第二次说让5元，干净利落地就答应对方让了8元。但是，这种干净利落的说话方式会让对方疑心还有更多的让步空间。如此一来，对方当然继续讨价换件，而陈锋又的确不能再让步，谈判就此破裂，双方都浪费了精力、时间，但谁也没捞到好处。
而舒林则是一位优秀的谈判员。让步时，他说话就像挤牙膏一样，总共做了四次让步，第一次说让3元，第二次说让2元，第三次说让1元，最后一次说让0.5元，总共让了6.5元，虽不及陈锋做出的让步大，但充分地让对方感受到自己的为难，让对方相信他已经让无可让了。如此一来，对方自然愉快地和舒林签订了合约。
在谈判中，我们要汲取舒林的智慧，通过各种说话技巧，让对方感觉到自己“诚意无比”的让步，从而促成合作。具体地说，我们应该注意以下几点技巧。
（1）一开始要说“不”。优秀的谈判员都知道，如果从一开始就做出让步，那么接下来做出的让步会更多。但要说“不”，并不是让你生硬地告诉对方“不行，我不能让步”而是通过委婉、有理的语言拒绝对方的让步要求。例如当对方说：“这个条件对我们来说不公平。”你不能立即说：“我可以适当地降低我们的要求。”而是应该告诉对方：“这个条件是我们公司的领导根据对市场现状的分析提出来的，综合考虑了各方面的因素。”这样说既不伤和气，又不会因为一开始就让步而导致自己的利益受损。一般来说让步的最佳时机是当你了解了对方至少80%以上的信息时。因为只有真正了解对方手上有什么样的底牌，才能保证自己的做出的让步不会成为对方利用的筹码。
（2）给对方一个让步的无奈理由。在谈判时，要告诉对方我们是因为某些无奈的原因才让步的。这会增加对方的对我们已经没有让步空间的信服度。比如，有的人在谈判时会告诉对方：“我租的店铺马上就到期了，这件衣服就当处理给你了。”这就更让对方相信自己确实买到了又便宜又好的产品。值得注意的是，语气、语调也要带有无奈的感情色彩，因为用慷慨激昂的语气、语调对对方说这些话，对方势必不会相信。
（3）让对方感受到我们的压力。这一点，上例中的舒林就做得很好，挤牙膏式的说话方式，让对方充分地感受到了他的压力。总结一下，让步的空间不宜一次过大，而且应该把让步的空间逐渐缩小。并且，语气、语调也要注意，要表现得勉强、无奈。
26.劣势中的应对技巧
在谈判中，即使我们处于劣势，也无需过于担心。只要掌握恰当的说话策略，我们就能够从劣势中突围。具体地说，有三种说话策略可以帮到我们，分别是“软语气”、“陈述自己的可利用价值”、“放弃对立，和对方合作”。
（1）软语气。
软语气并不意味着在和对方谈判时，我们要唯唯诺诺，对对方毕恭毕敬，而是要尽量避免使用一些生硬的词汇。例如，有的人在否定对方的观点时，喜欢直接说“不是这样的……”“你错了……”“你根本不了解……”等过于生硬的词汇，那么对方肯定会觉得不中听。因为这时，对方接收到的是“拒绝”的信息，即使这些话是真理，对方也不会接受。
尤其是当我们处于明显的劣势的情况下，更需要注意用词，不要使用这些直接否定或者态度强硬的词，这并不会显得我们有骨气，还会因此得罪对方，导致谈判陷入僵局，甚至直接导致谈判破裂。
可能有人提出疑问，那是不是意味着我们不能否定对方的观点呢？答案是否定的。我们可以拒绝对方，但是要使用软语气。例如，当对方提出的某个观点你不同意时，你可以这样说：“在这个问题上，我们是不是还可以再讨论一下？”
在处于劣势的谈判中，语气软很有好处：一方面，可以避免语气太硬而和对手形成尖锐的对立；另一方面，给自己留有余地，使用软语气来否定对方的观点，实际上并未表明自己的态度，如果对方有异议，才有转变的空间，不会把自己逼入绝境之中。
（2）陈述自己的可利用价值。
在谈判中，如果我们处于劣势，在言谈中要避免与对方针锋相对的言辞，必要时可以摆出自己的可利用价值，让对方看到和我们合作的好处，这样才更容易促成合作。
在甲乙两国的军事战争中，甲国战败了，主动向对方请求和谈。而此时乙国非常高傲，并没有和谈的意思。
甲国代表见状，对乙国的代表说：“我国虽然在这次战争中失败，但是我国仍然有丰富的资源，有雄厚的实力，如果我们两国能够和谈，结成友好联盟，我国每年会向贵国提供一定的资源；如果贵国遭遇到了其他国家的侵略，我国一定义不容辞地帮助贵国渡过难关。”
在甲国陈述了自己的可利用价值后，乙国逐渐接受了甲国提出的和谈要求。
甲国的代表能顺利地完成谈判，主要是因为他在谈判中，把本国的可利用价值一一罗列出来，以此来说服乙国同意和谈。其实不仅在政治谈判中如此，商业谈判中也是同样的道理。只有让对方看到我们的可利用价值，才能在处于劣势的情况下争取到和对方的合作，从而为自己谋利。
（3）放弃对立，和对方合作。
我们要谨记，谈判是为了促成合作，所以无论何种情况下都要少说带有“对立”倾向的话，如此才有可能促成合作，从劣势中突围。
有两个水果供应商，他们一直处于相互竞争的状态中。
有一次，接连下了一个月的雨，导致水果大量积压，看着水果渐渐腐烂，他们都很着急，用了各种方法促销，但是前来购买的人依然很少。
这时其中一个供应商主动找到另一个供应商，对他说：“最近连续下雨，水果滞销，我的水果都渐渐坏了，看着这些烂掉的水果我很担心。我想出了一个办法，就是把水果榨成果汁，这样存放的时间会更长，可是这样做成本有些高，我想找你合作，不知道你愿不愿意？”
同样面临这个困境的另一方听到这样的话，觉得很有道理，立即同意了这种做法。
在这个事例中，供应商没有直接说对方与自己同样面临劣势，而只陈述自己的劣势，放低自己的姿态，而把对方放到了更高的位置上，这种具有明显合作意图，丝毫不带“对立”倾向的话对谈判的成功、合作的促成非常有益。试想，如果这个供应商在谈判开始时说“既然大家的水果都滞销，你还是跟我合作吧”，这句话强调的是“如果不跟我合作，就是你的损失”，那么无形中把对方放到了一个较低的位置，这样一来，对方很可能不愿意与之合作。
27.把问题丢进荆棘里
“把问题丢进荆棘里”，是谈判的筹码不足或者谈判的技巧不足时的一种应对策略。
实际上每个谈判者在谈判时总是想着要怎么获取更多的利益。这样一来，在谈判中，我们难免会遇到被刁难的情况——对方会提一些不合理但我们又不好拒绝的要求，问一些我们不方便回答的问题，等等。这时，无论是勉强答应对方，还是与对方争论，又或者指责对方，都不是好方法，会破坏谈判。那么，我们应该如何应对呢？
这时，我们不妨用一用“把问题丢进荆棘里”的说话策略。这种策略听起来似乎很难，但其实非常简单而实用，看过下面这个例子你就会明白。
小明经常会向比他大几岁的姐姐提出一些不合理的要求，每当遇到这种情况，姐姐就会说：“去问爸爸、妈妈。爸妈答应了，我就没问题。”
听了姐姐的回答，小明哑口无言。因为小明正是因为怕爸爸、妈妈责备才向姐姐提出这些要求，姐姐的这个回答只能让小明作罢。
姐姐的回答就使用了“把问题丢进荆棘里”的说话策略，这真的不失为一种回避尖锐问题的好方法。向爸爸妈妈提要求，对于小明来说无异于“荆棘”，当姐姐用话把他的要求丢到“荆棘”里去，他怎么还敢要答案？还敢提要求呢？而面临这种情况，小明较好的选择就是放弃。
在谈判中，这种说话策略很可能成为我们回避尖锐问题的护身符，能帮助我们扭转劣势局面。
在金融风暴的冲击下，很多公司都遭受了重创。但是丹尼的公司却没有受到任何影响，于是许多公司纷纷找到丹尼寻求帮助。一家原材料供给商，竟然要求丹尼提前预支半年的货款。双方就此问题展开了谈判。
“看在多年我们对贵公司的支持上，您就预支半年的货款吧！”
“是的，我非常感谢贵公司对我们的支持。但是你知道，商业合作并没有这个先例。”
“可是，先例也是人开的，您总不能看着我们破产吧？”
“恕我之言，没有我们预支的货款，你们公司或许会有些困难，但绝不会破产。你说呢？”
“那么，难道您忍心看着我们如此困难？”
“当然不，我们是很好的合作伙伴，不是吗？但是，你应该知道，许多公司都受到了金融风暴的冲击，如果我这样违反常例地帮助了你们，我的其他合作伙伴也要求我这样做，我要怎么办呢？我没有能力帮助所有人，但如果我帮助了你，拒绝了他们，他们很可能会变成我的敌人。你说是吗？如果你能保证这种情况不会发生，我就答应你。”
原料供应商沉默了。
“非常抱歉，请你一定体谅我的难处。尽管我不能如你所说的那样做，但我愿意尽可能地帮你，我会预支给你一个季度的货款，这已经是常例中最多的了。”丹尼接着说道。
原料供应商只得作罢。
在这个事例中，丹尼在面对对方尖锐的指责时，把问题及时丢进了“如果你能保证这种情况不发生”这个“荆棘”里。试问，原料供应商怎么能够能够保证那样的情况不发生呢？原料商没有办法解决这个“荆棘”，只得作罢。
在谈判中，我们遇到类似的情况时，也可以向丹尼学习，学会把问题丢进“荆棘”里。如果你不善于寻找“荆棘”，那么不妨记住常用的以下两种。
（1）不在场的第三者。例如，当对方指出我们提出的条件太过苛刻时，我们可以告诉他“实际上，这个条件并不是我提出的，而是公司的经理提出来的，我也是替别人办事”，这样就会把问题丢给不在场的经理，从而避免了对方对我们的攻击。当然有时候也可以直接告诉他“如果有时间，你可以找我们经理聊，不过经理最近在国外出差”，让对方暂时联系不到这个不在场的第三者。
（2）公司的政策。我们可以告诉对方：“对不起，我也不想这样，但是这是我们公司的规定，我也是不得已而为之。”这样说就把问题丢给了公司的政策。那么对方也不好再为难你了。
当然，能够充当荆棘的事物还有很多，这就需要我们在谈判中随机应变了，但是需要注意的一点是充当荆棘的事物一定要保证对方不能轻易改变，也就是说必须保证有足够的“刺”才行，否则也是达不到效果的。
