28.不要用强硬的话来表明自己立场
一些没有经验的谈判者在谈判遭遇挫折，己方明显处于劣势的情况下，会慌乱之下口不择言，直接说出心底的“秘密”——立即表明自己的立场。这样做无论从哪方面来看，都是弊大于利。因为这些表明立场的话通常很难起到实际效果，但一定会把自己的底线泄露给对方。如果表明立场的话语气过硬，甚至可能造成彼此僵持对立的局面。这样的谈判无疑是失败的。一个真正的谈判专家，绝不会在谈判受挫情绪不稳的情况下乱说话，不经过思考就冲动地表明自己的立场。
乔治是一家外企的专属谈判员，他经手的案子几乎无往不胜。在大家眼中，乔治几乎就是一个谈判界的神话。大家都很欣赏他，在一次经验交流会上，有人问他：“你在谈判上遇到过的最大困难是什么，你是怎么解决的？”
于是乔治讲了自己的亲身经历。
“那时，我刚来公司不久，就接到一个任务——与一家大型的房地产公司合作，因为时间匆忙，当时的我什么也没有准备，就去拜访了那位客户。和客户面谈时，由于准备不足，我显得有些慌乱，对方见状立即向我施压，要求合作的利润三七分成。我一听更加慌了，因为在谈判之前，老板专门嘱咐我，利润必须保证在40%以上，而对方的要求竟然是30%，比预期低了10%，情急之下，我表明了自己的立场：‘如果不能保证40%的利润，我方拒绝合作。’这句话显然激怒了对方，对方立即说：‘来找我们公司合作的不止你们一家，合作不合作由我们说了算。你根本没有发言权。’说完就愤怒地离开了。回到公司后，我把事情的经过向老板汇报了一下，当时老板只是微微地皱了皱眉说：‘事情过去了，我不想责备你什么。但是你必须从这件事情上认识到一些东西，你最大的错误就是一冲动就表明了自己的立场，并且在表明立场时，语气过于生硬，以至于完全站在了对方的对立面。所以才造成这样的结局。至于在这种情况下应该怎么做，我希望你能自己好好思考一下。’老板的这一番话给了我很大的启发，后来，在谈判中处于劣势地位时，我还是会心慌意乱，但我学会了控制自己不冲动地开口说话，不冲动地强硬地表明立场，我学会了深吸几口气，缓和一下内心的慌乱，思考后再开口。”
乔治在自己的谈判史上上了重要的一课，同时也给我们提供了重要的经验。像乔治那样冲动地胡乱表明立场，就容易不知不觉地带着强硬的语气，从而把自己推到对方的对立面，进而导致谈判破裂。
在谈判中，我们也难免会遇到像乔治一样处于劣势地位的情况，此时要扛得住恐慌，要忍得住冲动的话，如此，才能避免自乱阵脚，谈判失败。
29.拒绝要“软”说
谈判中，当我们需要拒绝对方的要求或意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”这样强硬的词语。否则，就容易激化双方的对立，让双方的合作变得难上加难。
实际上，拒绝，“不”，换一种软和的表达方式，就能避免激化双方对立。那么，我们应该如何做到将“不”软说呢？有以下几个技巧很值得我们借鉴：
（1）拒绝后承诺补偿。要求遭到拒绝，对方的心里势必会对我们产生排斥感，为了消除这种排斥感，我们不妨承诺给予对方一定的补偿。
比如，当在价格上无法接受对方提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏谈判的气氛，减弱对方的合作意图，甚至可能会惹恼对方，从而导致谈判失败。为避免这种情况的发生，我们在拒绝对方的时候，应在自己可以承受的利益范围内，给予对方适当的利益补偿。你可以说：“价格不能再降了，这样吧，价格上您做一些让步，我给您每套产品再配上一副电池，怎么样？”或者说：“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我负责给您送货，并且调试好，如何？”
（2）寓否定于肯定。拒绝并不一定要说出“不”这样的字眼。肯定的话同样能够有效地拒绝。对方的要求，假使你满足不了，你的拒绝中可以没有包含任何一个否定的词语，而对方却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，对方一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免对方的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。你可以笑着说：“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”或者说：“您开出的价格有点那个，您看是不是……”
在肯定句中包含有否定的意思，指出对方的要求有欠妥当之处，像这样软和的拒绝，一般不会轻易伤害对方的自尊心，并比较容易被对方所接受，从而也能使谈判顺利地进行下去。
值得注意的是，我们提倡拒绝软说，并不是说一定不能说“不”。对于那些来势汹汹的谈判对手所提出的不知进退、过分的要求，一定要给予有力、不卑不亢的拒绝。
比如，对方说：“你这产品虽好，但价格也太贵了。要想合作，要想继续往下谈，拿出诚意来，降低价格，否则一切免谈！”这时，就可以有力地拒绝对方，你可以说：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上打折扣，因此在价格上也从不打折。”这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向对方说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
总的来说，谈判中，通常情况下，拒绝最好说得软和一些；而面对无理、过分的对手时，则应当有力地说出“不”。
30.有效利用威胁的话
威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同的是有时候十分见效，有时候却没有丝毫的效用；有的人善于利用，有些人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一项很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到预期的目的。
艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一，他先前曾经在福特汽车公司工作过，后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候，面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子，艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些，只付给他们原来的90%，并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩，因此，高级职员的降薪工作进行得非常顺利，大家基本上对此毫无怨言。
接下来，艾柯卡继续进行他的降薪计划，他对工会的领导人员说：“一个小时20美元的工作现在没有了，这里只有17美元一个小时的工作。你通知工人们，情况危急，就如同我正拿手枪指着你们的脑袋，应该怎么做，你们自己好好想想。”
艾柯卡的这个决定得不到工会的认可，因为17美元一个小时的工资是工人们实在接受不了的，双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由，有人说：“工人多数生活艰辛，全家人都依赖他们的工资生活，现在只有17美元的工资，让他们如何生存下去呢？”；有的人说：“物价上涨了，如果在这个时候降低工资的话，工人们的生活将会更加艰难。”等。
艾柯卡说：“我这也是不得已而为之，大家都知道公司目前面临的困境，希望大家理解公司做出的这项决定，这也是迫不得已的办法，一旦公司的情况有所好转，肯定会马上给工人们加薪水。”
可是，不管怎样艾柯卡都不能说服工人的。
于是，艾柯卡想了最后一招。
在一个冬天的晚上，艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说：“明天一早我希望你们能做出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而该是你们。我再给你们几个小时考虑，到底应该怎么做，你们自己清楚。”
这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产，自己就变成失业人员了，生活将会更加困难。虽然一个小时17美元的工资较之以前确实是少了，但是至少还能维持基本的生活。目前，经济不大景气、全国失业率增高，在这种情况下有一份稳定的工作已经很好了，更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些，他们不得不妥协了，答应了艾柯卡提出的条件。
